مدل آیدا: شریح قدم به قدم مسیر خرید مشتریان در یک کسب‌کار

در دنیای بازاریابی، مدل‌های بسیاری وجود دارند. یکی از معروف‌ترین مدل‌ها، مدل آیدا است. البته اشتباه نکنید! این نام که به ظاهر به یکی از اسامی دخترانه ایرانی شباهت دارد، به هیچ وجه یک مدل ایرانی نیست. در واقع نام آیدا از کنار هم قرار گرفتن حرف اول چند کلمه  انگلیسی به وجود آمده است. در این مقاله قصد داریم تا به بررسی اجزای این مدل و نحوه کاربرد آن بپردازیم. برای آشنایی بیشتر با این روش جذب مشتری در کسب‌وکار، مطالعه ادامه مقاله را از دست ندهید.

مدل آیدا چیست؟

کلمه آیدا ( یا در اصل AIDA ) از کنار هم قرار گرفتن چهار کلمه توجه ( attention )، علاقه ( interest ) تمایل ( desire ) و همچنین عمل ( action ) به وجود آمده است. این مدل در بازاریابی مورد استفاده قرار گرفته و مراحلی که مشتری برای خرید یک محصول طی می‌کند را با جزئیات کافی شرح می‌دهد. این مدل از اواخر قرن نوزدهم به وجود آمد و تا امروز نیز به عنوان یک گزینه و استراتژی کارآمد و موثر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

رویکرد مدل آیدا

همان‌طور که اشاره کردیم، AIDA مبتنی بر ۴ مرحله جداگانه و منفرد است. در این چهار بخش، صفر تا صد مراحل خرید مشتری به زبان ساده شرح داده شده است. در ادامه هرکدام از آنها را مورد بررسی قرار می دهیم:

جلب توجه یا attention

اولین مرحله در این مدل است. در این مرحله، توجه مشتری از طریق کانال‌هایی مانند تبلیغات و یا توصیه آشنایان به سمت یک سرویس یا محصول جلب می‌شود. به عبارت دیگر، در این بخش محصول شما چشم مشتری را به خود می‌گیرد. برای مثال امروزه برندها از طریق ارائه ویدیوهای تبلیغاتی هیجان انگیز، کارهای گرافیکی و استفاده از المان‌های صوتی و بصری دیگر، سعی در دیده شدن و جلب توجه مشتریان مورد نظر خود دارند.

بیشتر بخوانید: مدل‌های رایج آگاهی از برند به همراه معرفی نمونه‌های موفق

حفظ علاقه (interest)

مرحله دوم مدل آیدا، شامل  حفظ علاقه ایجاد شده در مرحله قبلی است. در صورتی که پس از جلب توجه مشتری نتوانید این توجه اولیه را حفظ کرده و افزایش دهید، به سرعت از بین خواهد رفت. به خصوص در عصر دیجیتال امروزی که کاربران دائماً در زیر بمباران اطلاعاتی قرار داشته و هزاران برند سعی در کسب بخشی از توجه آنها دارند، از دست دادن فرصت استفاده از توجه اولیه بسیار ناگوار خواهد بود. برای مثال برندها پس از آگاهی یافتن از علاقه ابتدایی مخاطبان، سعی در ارائه اطلاعات بیشتر از خدمات و محصولات خود به آنها دارند. این ارائه اطلاعات می‌تواند از طریق ویدیوهای جزئی‌تر، بروشور و یا وب‌سایت به مخاطبان ارائه شود.

سومین مرحله مدل آیدا مربوط به ایجاد

میل و کشش (desire)

سومین مرحله مدل آیدا مربوط به ایجاد میل و کشش است. در این مرحله باید فروشنده مشتریان خود را به خرید محصول متقاعد کنند. مخاطبان باید احساس کنند که این برند، محصولی مطابق با نیازهای آنها تولید کرده و از بقیه رقبای خود بهتر است. برای مثال، در این مرحله فروشندگان با در نظر گرفتن زندگی روزمره مخاطبان و گروه‌های هدف، مثال‌های واضح و روشنی از کاربرد و مزایای خدمات و محصولات خود ارائه می‌کنند. در این بخش احساسات و عواطف مخاطبان با محصول درگیر شده و آن را جزو جدایی ناپذیر از زندگی خود می‌دانند.

اقدام (action)

چهارمین و آخرین مرحله از این مدل، اقدام است. این بخش جایی است که تمام هزینه‌ها و زحمات بخش‌های گذشته به ثمر می‌نشیند. همان‌طور که انتظار می‌رود، استفاده کلمه «اقدام» در این بخش نشان دهنده این است که مخاطبان عمل نهایی و مورد انتظار فروشنده را انجام می‌دهند. این عمل می‌تواند خرید یک محصول، استفاده از یک سرویس، ثبت‌نام، ثبت ایمیل و ایجاد اشتراک و یا هر عمل مورد انتظار دیگری باشد. برای مثال در یک فروشگاه آنلاین، بخش اقدام مربوط به قسمتی است که مخاطب محصولی را به سبد خرید خود افزوده و با یک کلیک، خرید را نهایی خواهد کرد. فروشگاه باید بتواند مسیر کاربر را بسیار ساده کرده و انگیزه کافی برای انجام این کار را ارائه کند.

در مدل امروزی و جدیدتر، علاوه بر حروف AIDA، یک حرف S به عنوان رضایت ( satisfaction ) نیز به این مدل اضافه شده است. با توجه به افزایش تعداد برندها و شدیدتر شدن فضای رقابتی، خرید و محصول نهایی شما باید رضایت مشتری را به خود جلب کند. چرا که در غیر این صورت مشتری به سرعت کسب‌وکار شما را ترک کرده و به سراغ رقبایتان خواهد رفت. مسلماً رضایت مشتری تنها به تبلیغات ارتباطی ندارد؛ بلکه این محصول شما است که نظر نهایی او را صادر خواهد کرد. در نتیجه حروف اولیه مدل آیدا تنها پیش‌نیازهایی برای اتفاق مثبت نهایی، یا همان رضایت خریدار و مخاطب است.

در کنار همه این عوامل، برخی از کارشناسان پیشنهاد اضافه شدن یک فاکتور جدید به نام اعتماد ( confidence یا trust ) را دارند. با در نظر گرفتن این فاکتور، مدل مذکور به AIDCAS تغییر نام خواهد داد. همان طور که در این نام مشخص است، اعتماد پیش از مرحله عمل و درست پس از ایجاد تمایل قرار گرفته است. به عبارت دیگر نحوه ایجاد تمایل یک کسب‌وکار، باید به صورت ناخودآگاه باعث جلب اعتماد کاربران نیز شود. چرا که در غیر این صورت ممکن است فاز عمل و اقدام هیچ‌گاه شکل نگیرد.

مدل آیدا بیش از ۱۰۰ سال است که در دنیای بازاریابی و کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد. علاوه بر دنیای کسب‌وکار، این مدل در حوزه روابط عمومی برای برنامه‌ریزی و تجزیه و تحلیل اثربخشی کمپین‌های روابط عمومی نیز مورد استفاده قرار گرفته و کاربردهای زیادی در این مورد دارد. مزیت این مدل در سادگی و کاربردهای انعطاف‌پذیر آن است. برای مثال می‌توانید از این مدل در یک کسب‌وکار الکترونیکی اثربخشی ارائه محصول در یک فروشگاه آنلاین را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.

بیشتر بخوانید: بررسی مدل‌های درآمدی استارتاپ ها: چه مدلی برای کسب و کار شما مناسب‌تر است؟

یک مدل ساده، اما کاربردی

همان‌طور که مشاهده کردید، چهار بخش اصلی مدل آیدا می‌توانند به صورت کاملاً ساده و کاربردی، صفر تا صد جذب مشتری تا انجام خرید نهایی را شرح دهند. همچنین ارتقاء این مدل با افزوده شدن دو بخش دیگر، امکان استفاده از آن را در دنیای رقابتی و شلوغ امروزی نیز فراهم می‌کند. شما می‌توانید با توجه به مخاطبان هدف و نیاز کسب‌وکار خود، تعریف دقیقی برای این چهار بخش ارائه کرده و این مدل را نسبت به سازوکار مورد نیازتان شخصی سازی کنید.

آیا تاکنون استفاده از این مدل یا سایر مدل‌های دیگر را در کسب‌وکارتان داشته‌اید؟ نظر و تجربیات خود در این مورد را با ما و سایر کاربران شبتا به اشتراک بگذارید.

مقاله با اقتباس از وب‌سایت ryte