هشت مفهوم فروش که شما را از سطح مبتدی بالاتر می‌آورند

آیا می‌خواهید که از یک نماینده ساده به یک نماینده فروش سطح بالا تبدیل شوید؟ اگر نمی‌خواهید پس احتمالاً شما نباید در کار فروش باشید اما اگر چنین هدفی را برای آینده خود ترسیم کرده‌اید، هشت مفهوم فروش اساسی وجود دارد که (بدون ترتیب خاصی) به شما در رسیدن به این جایگاه کمک می‌کند.

بررسی و همکاری با چندین فروشنده تازه کار در طی چندین سال سبب شده است تا چندین مفهوم فروش اساسی شناسایی شود. این مفاهیم فروش به هر شخص تازه کاری که وارد فروش می‌شود، کمک می‌کند تا تبدیل به یک برنده بلندمدت شود و در صدد تیم فروش کسب و کارها قرار بگیرد.

نکته: این مفاهیم فروش براساس راه حل‌های SaaS تدوین شده است. البته این مفاهیم برای سایر مفاهیم در مورد فروش‌های دیگر نیز صادق است.

هشت مفهوم فروش کلیدی

۱. تا زمانی بفروشید که به این نتیجه برسید که مورد مناسبی نیست یا به “بله و چرا” برسید. این یک مفهوم فروش است که به آن می‌پردازیم. مردم همیشه نه می‌گویند و این بدین معنا نیست که آن‌ها تمایلی به خرید محصول شما ندارند و از شما خریداری نخواهند کرد. شما باید درصدد این باشید که دلیل و ریشه این را درک کنید. زمانی که یک فرد به شما نه می‌گوید، تا زمانی که دلیل او برای نه گفتن “مناسب نبودن کالا” نباشد، شما هنوز فرصت فروش به آن فرد را دارید. شاید شما بتوانید به سرعت مخالفت وی را برطرف کنید و شاید نیاز باشد تا زمانی که مشتریان آماده خرید یا تامین بودجه باشند، صبر نمایید. هر یک از این موارد که پیش بیاید شما نباید دست از کار بکشید، پس به فروش‌تان ادامه دهید.

۲. گرفتن “بله” از مشتری پایان کار نیست، اگر چه ممکن است به نظر برسد با بله گرفتن از مشتری و بستن یک قرارداد کار یک فروشنده به خوبی تمام شده است، اما در صورتی که شما علت و چرایی این قرارداد را به خوبی متوجه نشوید، احتمال آن وجود خواهد داشت که موقعیت فروش خود را در آینده به خطر بیندازید. شما باید چرایی موفقیت در انجام معامله را به خوبی درک کنید، چون در معاملات آینده به آن نیاز خواهید داشت و این چرایی به شما کمک خواهد کرد تا معاملات آینده خود را با موفقیت به پایان برسانید. در مثال زیر یک مکالمه بین یک مشتری احتمالی و فروشنده بیان شده است.

مشتری احتمالی: پس شما به من میگین که شما می‌تونین مسئله x رو حل کنین؟

فروشنده: بلی. در واقع ما در ابتدای سال جاری یک قرارداد با شرکت بزرگ A منعقد کردیم . مشکل شرکت مذکور مشابه همون مشکلی است که شما با آن درگیر هستید. بهتون تبریک می‌گم که شما یک موقعیت عالی پیدا کردین، چون آن‌ها برای حل مشکل خود شروع به استفاده از محصول ما کرده‌اند.

مکالمه‌ای را که مطالعه کردین بسیار قانع‌کننده‌تر از هر مطالعه یا تحقیق دیگری است که در اینترنت وجود دارد. شما در ابتدا می‌توانید اقدام به تایید کنید و سپس چرایی تایید خود را بیان کنید.

۳. اولتیماتوم دادن به مشتری روش خوبی نیست. مفهوم بعدی فروش را با این سوال آغاز می‌کنیم: آیا تاکنون با معامله‌ای که نزدیک به موفقیت است اما لحظه به لحظه به تعویق می‌افتد درگیر شده‌اید؟ آیا تاکنون در این نقطه دچار دلسردی شده و به مشتری اولتیماتوم داده‌اید؟ مثلاً اینکه یا این ماه قرارداد را امضا کنید یا معامله‌ای در کار نخواهد بود؟ اگر شما هیچ‌گاه در این موقعیت نبوده‌اید، مطمئن باشید در آینده با آن مواجه خواهید شد. اما به یاد داشته باشید اگر در چنین موقعیتی قرار گرفتید به جای اولتیماتوم دادن، باز گذاشتن معامله را امتحان کنید. یک مثال در این مورد: “هی گوش کن من می‌دونم که شما الان در موقعیتی نیستید که این تصمیم بزرگ را بگیرید. واقعاً برای شما سخت است. نظرتون چیه که من ماه آینده نزد شما بیام تا ببینیم که چیزی تغییر کرده و اینکه شما قادر به حل این مشکل در سازمان‌تان هستید یا خیر.” با چنین پیشنهادی به احتمال زیاد تردید مشتری برای قرارداد از بین خواهد رفت اما اگر چنین اتفاقی هم نیفتاد حداقل موضوع را باز بگذارید و در ماه آینده دوباره فرصت خود را امتحان کنید. هیچ کس اولتیماتوم را دوست ندارد. فرصت‌های خود را باز گذارید.

۴. روابط‌تان را باز و در شرایط عالی نگه دارید (مشورت دهنده باشید). یکی دیگر از موارد مهم در مفهوم فروش این است که حتی اگر شما برای مثال با “نه ما بودجه کافی نداریم” مواجه شدید، با درک کردن (پس از اینکه همه گزینه‌های پیدا کردن بودجه برای آن‌ها را امتحان کردید) و از آن‌ها بپرسید که آیا می‌خواهند دفعه بعدی که بودجه تعیین می‌شود، بودجه برای این کار در نظر بگیرند، می‌توانید سود خود را حفظ کنید. مطمئن شوید که به طور متناوب به آن‌ها مراجعه می‌کنید و در ذهن آن‌ها هستید. برایشان مقالاتی ارسال کنید یا اطلاعاتی که می‌تواند برایشان مفید و کاربردی باشد ارسال کنید. نتیجه خوب نبستن یک رابطه یا عبارت‌های بد باقی گذاشتن، تنها یک فرصت کمتر برای شما در آینده خواهد بود.

۵. کنجکاو باشید. بفهمید چرا سوالات آن‌ها برایشان مهم است. چگونه سوالات آن‌ها در تصمیم نهایی‌شان برای خرید محصول دخیل است. سوال خودتان را بپرسید که به شما اطلاعات بهتری برای مستحکم‌تر کردن اینکه راه حلی که شما به آن‌ها می‌فروشید، راه حل مناسبی است و نهایتاً کار آن‌ها را بهبود خواهد بخشید. اگر شما به جستجو و یافتن چرایی نباشید، شما احتمالاً سوالاتی را پاسخ خواهید داد که موجب گمراهی شما خواهد شد و شما را از حل مشکل آن‌ها با محصول خود دور خواهد کرد. یا بدتر از این، شما می‌توانید به دنبال چیزی باشید که مهم به نظر نمی‌رسد اما به عنوان مهمترین فاکتور برای مشتری احتمالی شما به حساب می‌آید.

همیشه تاییدکننده باشید. اگر شما در انتهای فصل هستید و مشتری احتمالی شما می‌گوید که “ما با راه حل شما همراه خواهیم بود”، فرض نکنید که این حرف به این معناست که این اتفاق در این فصل اتفاق خواهد افتاد. او نیاز دارد تا تایید رسمی اخذ کند که این کار می‌تواند تا ۲ ماه به طول بیانجامد، یا اینکه منظور او این است که آن‌ها در فصل آینده قصد انجام این کار را دارد. اگر مشتری احتمالی شما بگوید که او تصمیم گیرنده است، فرض نکنید که منظور او فردی است که بودجه دارد و قرارداد را امضا خواهد کرد. ممکن است منظور او این باشد که او درباره اینکه چه راه حلی را انتخاب نماید، تصمیم می‌گیرد و نیاز دارد تا آن را به تدارکات یا کسی که مسئولیت دارد، اعلام کند. فرض نکنید، کنجکاو باشید و همیشه تصدیق کنید.

۶. این تقصیر SDR (نمایندگی توسعه فروش) نیست. اگر شما به اندازه کافی خوش شانس باشید تا با یک تیم SDR (نمایندگی توسعه فروش) کار کنید و فکر می‌کنید که آن‌ها رهبری بدی به شما منتقل می‌کنند، این تقصیر آن‌ها نیست. این تقصیر شما است. اگر می‌دانید چه چیزی خوب است پس به آن‌ها بگویید چه چیزی است. آن‌ها را راهنمایی کنید. به آن‌ها کمک کنید تا بدانند که چه سوالاتی باید پرسیده شود و باید به دنبال چه پاسخ‌هایی بود که منجر به رهبری واجد شرایط شود. حتی بهتر از این، به آن‌ها لیستی از اهداف (شاید اهداف A شما نباشند) ارائه دهید تا از طرف شما به دنبال آن‌ها باشند. اگر همه چیزی که شما انجام می‌دهید، گفتن این است که آن‌ها رهبری بدی هستند، بدون اینکه به آن‌ها چرایی این کار را بگویید، پس شما در شکست آن‌ها سهیم هستید. شاید شما تجربه بیشتری از آن‌ها دارید، به آن‌ها آموزش دهید.

۷. از پرسیدن (برای کسب و کار) نترسید. دو راه وجود دارد که نتیجه می‌دهد. راه اول پرسیدن در خصوص “کسب و کار” است. فروشندگانی دیده ایم که مکالمه بسیاری خوبی برای ماه‌ها داشته اند زیرا هنگامی که وقت آن فرا می‌رسد، آن‌ها هیچ موقع نمی‌نشینند تا از مشتری احتمالی‌شان بپرسند که چه چیزی باعث امضای قرارداد آن‌ها می‌شود. احتمالاً فروشنده به این فکر می‌کند که هر وقت آن‌ها آماده شدند، قرارداد را امضا می‌کنند. نه این فرض یک فرض اشتباه است! مشتریان زمانی قرارداد را امضا می‌کنند که شما از آن‌ها بخواهید تا آن را امضا کنند. ارزش معامله را ثابت کنید، حسی از اضطرار (با رعایت ادب) ایجاد کنید و از آن‌ها بخواهید تا قرارداد را امضا نمایند. اگر شما نتوانید اکنون امضا کنید، دریابید که کی امکان این کار وجود دارد.

راه دوم پرسیدن سوالاتی است که به شما اطلاعات بیشتری می‌دهد تا معامله را به پیش ببرید و مطمئن شوید که هر دو با هم هماهنگ هستید. برای مثال:

فروشنده: آیا شما تصمیم گیرنده هستید

مشتری احتمالی: بله

فروشنده: آیا این به این معنا است که شما بودجه کافی دارید و قرارداد را امضا خواهید کرد؟

مشتری احتمالی: نه، من پیشنهاد را ارائه می‌کنم

فروشنده: خب بسیار عالی، پس بیابید بفهمیم که چه چیزی برای اثبات درستی این راه حل برای مشکل می‌توانید پیدا کنیم، تا شما این راه حل را پیشنهاد دهید. چه کسی بودجه این کار را در اختیار دارد؟

خوشبختانه شما نکته را دریافته اید. ما فروشندگان تازه کار بسیاری را دیده ایم که از پرسیدن سوالات هراس دارند زیرا آن‌ها فکر می‌کنند که بیش از حد مشتری را تحت فشار می‌گذارند. شما نمی‌خواهید یک فروشنده ماشین که مشتریان را تحت فشار قرار می‌دهد باشید، اما شما نمی‌خواهید که کسی باشید که از پرسیدن سوالات مهم می‌ترسد و معاملات را به پایان نمی‌رساند. سوالات سخت را با اعتماد به نفس بپرسید تا بتوانید خدمات خوبی از این طریق ارائه کنید. هیچ کس شما را بابت این‌ها بازخواست نمی‌کند، و اگر این کار را کنند، آن‌ها گزینه مناسبی نبوده‌اند.

۸. یک پیروزی، پیروزی نیست تا زمانی که قرارداد امضا نشده باشد. این مفهوم در مفهوم فروش ۵ هم اشاره شد ولی به نظر بهتر است مفهوم فروش جداگانه‌ای برایش در نظر گرفته شود. در بسیاری از موارد شاهد آن بوده ایم که یک شخص فروشنده ۱۰۰% مطمئن است که یک معامله موفق می‌شود، تنها در نهایت برای هر یک از دلایل (۲، ۵، ۷) با شکست مواجهه شده است. شما تا زمانی که مشتری را مجاب به امضای قرارداد نکنید، معامله را به موفقیت به اتمام نرسانده اید. تا زمانی که قرارداد امضا نشده است، دست از فروش بر ندارید. هنگامی که شخصی به شما می‌گوید که قرارداد را امضا خواهند کرد، به پرسیدن خود درباره آن ادامه دهید تا زمانی که این کار صورت گیرد. به آن‌ها اجازه ندهید تا روز‌ها و هفته‌ها از معامله دور شوند. هر روز چندین بار از آن‌ها بپرسید که چه زمانی آماده امضای قرارداد هستند. تنها زمانی که این کار را انجام دادند، زمانی است که شما باید پیروزی خود را جشن بگیرید.

“به انسان یک ماهی دهید و شما برای یک روز او را سیر کرده اید. به او ماهی گیری را یاد دهید و او را برای یک عمر سیر کنید.” اکنون شما می‌توانید با انواع مفهوم فروش( در کنار سایر مهارت‌های اساسی خودتان) استفاده کنید و آن‌ها را برای فروش بیشتر به کار گیرید. این مفاهیم می‌توانند برای شما معاملات و سود بیشتری بدست آورند.