کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار: ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا

شومپیتر معتقد است کارآفرینی موتور توسعه و رشد اقتصادی کشور است. امروزه در جهان، افراد خلاق، نوآور و مبتکر که کارآفرین شناخته می‌شوند منشاء تحولات بزرگی در زمینه توسعه صنعت، تولید و خدمات شده‌اند. بسیاری معتقدند که کارآفرینان به صورت ذاتی ویژگی‌هایی دارند که عامل موفقیت آن‌هاست ولی بیل اولت نویسنده کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا این موضوع را افسانه‌ای بیش نمی‌داند و معتقد است که کارآفرینی و راه‌اندازی کسب‌وکارهای جدید نیازمند یادگیری برخی مهارت‌ها مانند مهارت تحلیل محیط، مدیریت افراد و مانند آن‌ها است.

کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار، حاصل بیست سال تجربه و مشاوره به کسب‌وکارها و کارآفرینان خود در مرکز حمایت از کارآفرینی دانشگاه ام‌آی‌تی می‌باشد. بیل اولت سعی کرده است که در کتاب با استفاده از مثال‌های کاربردی نکات طی ۲۴ گام عملیاتی از مرحله ایده‌پردازی تا رساندن محصول یا خدمت جدید به بازار را بیان می‌کند.

کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار( ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا)، مانند یک جعبه ابزار یک‌پارچه‌ای طراحی شده است تا کارآفرینان تازه و کهنه‌کار با استفاده از آن بتوانند کسب‌وکارهای خوبی را مبتنی بر محصولات مبتکرانه و جدیدشان راه‌اندازی کنند. بیل اولت در کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار( ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا) معتقد است که می‌توان کارآفرینی را آموزش داد.

افسانه‌های غلط رایج در مورد کارآفرینی

تصورات غلط بسیاری درباره کارآفرینی و متقضیات کارآفرین شدن وجود دارد. بیل معتقد است که سه افسانه رایج در مورد کارآفرینی وجود دارد که باید کنار گذاشته شود.

افسانه اول: فرد شرکت را تاسیس می‌کند. همه ما داستان‌هایی در مورد موفقیت کارآفرینان در نقش قهرمان می‌شنویم ولی در واقع این تیم است که شرکت را تاسیس می‌کند، نه فرد. اساسن تیم بزرگ‌تر شانس موفقیت را بیشتر معرفی می‌کند.

به عبارت‌دیگر: بنیان‌گذاران بیشتر= شانس بیشتر در موفقیت

افسانه دوم: همه کارآفرینان کاریزما دارند و کاریزمان آنان عامل کلیدی موفقیت‌شان است. اما حقیقت این است که کاریزما مدت کوتاهی می‌تواند بر موفقیت موثر باشد، اما پایدار نمی‌ماند. تحقیقات نشان می‌دهد که کارآفرینان بیش از آنکه به کاریزما احتیاج داشته باشند نیاز دارند که افرادی روشن بیان، استخدام کنندگانی قابل و فروشندگانی موثر باشند.

افسانه سوم: ژنی به نام کارآفرینی وجود دارد که افراد خاصی دارند و این افراد در تاسیس شرکت‌ها به صورت ژنتیکی مستعد موفقیت‌اند. مهارت‌هایی مانند مدیریت افراد، مهارت‌های فروش و کارآفرینی آموزش دادنی هستند.

انواع مختلف کارآفرینی

کارآفرینی مربوط به ایجاد کسب‌وکاری جدید است که قبلن وجود نداشته است. شاید در ابتدا این تعریف ساده به نظر بیاید ولی  بیل به همراه همکاران خود بعد از بررسی و تحقیق به این نتیجه رسیدند که کارآفرینی حداقل می‌تواند به دو مفهوم متفاوت اشاره کند.

کارآفرینی در سازمان‌های کوچک و متوسط

نوع اول کارآفرینی مربوط به کارآفرینی در سازمان‌های کوچک و متوسط است. این نوع کسب‌وکارها توسط یک نفر راه انداخته شده است و به احتمال زیاد خانوادگی است.

پاداش کسب‌وکار برای بنیان‌گذاران در درجه اول در قالب استقلال شخصی و جریان نقدی حاصل از کسب‌وکار است. این نوع کسب‌وکارها نیاز به جمع‌آوری پول زیادی ندارند. زمانی که پول مورد نیاز این کسب‌وکار فراهم شود، به سرعت سبب افزایش درآمد می‌شود. غالبن این کسب‌وکارها خدماتی‌اند یا فروشندگان محصولات شرکت‌های دیگرند و تمرکز آن‌ها بر بازارهای محلی عامل کلیدی متمایز کننده است.

کارآفرینی در سازمان‌های مبتنی بر نوآوری

این کارآفرینان معمولن به صورت گروهی و با کمک فناوری، پردازش، مدل کسب‌وکار یا نوآوری دیگر به ایجاد کسب‌وکاری جدید می‌پردازند که به آن‌ها مزیت رقابت قابل توجهی در مقایسه با سایر شرکت‌ها موجود می‌دهد. آن‌ها بیش از آنکه علاقه‌مند به کنترل باشند، به خلق ثروت علاقه دارند و اغلب به منظور حمایت از برنامه‌های رشد بلندپروازانه خود، مجبور به فروش سهام شرکت می‌شوند.

این کارآفرینان در ایجاد کسب‌وکار خود اغلب کندند. اما زمانی که توجه مشتری را به خود جلب می‌کنند، رشد صعودی چشم‌گیر تری دارند. شرکت‌های مبتنی بر نوآوری بیشتر علاقه مند به پیشرفت و گسترش‌اند. این شرکت‌ها به احتمال زیاد از لحاظ جغرافیایی تنوع کم‌تری دارند و هرگونه سرمایه‌گذاری با تزریق پول نیازمند زمان بسیار طولانی‌تری است.

در کوتاه مدت، مدل کارآفرینی در سازمان‌های کوچک و متوسط بهتر جواب می‌دهد. اما با صبر و شکیبایی، سرمایه‌گذاری در سازمان‌های مبتی بر نوآوری ظرفیت آن را دارد که به نتایج ماندگارتری برسد.

در اقتصاد سالم هر دو نوع کارآفرینی نیاز است ولی در کتاب راه‌‌اندازی کسب‌وکار، ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا بر کارآفرینی مبتنی بر نوآوری تمرکز شده است.

نوآوری چیست؟

نوآوری به طور فزاینده‌ای به اصطلاحی کلیشه‌ای تبدیل شده است، اما یک تعریف ساده اقتباس ازاِد رابرت را پیشنهاد می‌کنم:

نوآوری = اختراع + تجاری سازی

نوآوری حاصل جمع اختراع و تجاری سازی نیست بلکه محصول آن‌ها است. در صورتی که تجاری سازی وجود داشته باشد اما هیچ اختراعی نباشد( اختراع = ۰ )، یا اختراع وجود داشته باشد اما هیچ تجاری‌سازی نباشد( تجاری سازی= ۰)، هیچ نوآوری وجود نخواهد داشت.

نوآوری به فناوری محدود نمی‌شود بلکه نوآوری می‌تواند انواع گوناگونی از جمله فناوری پردازش،مدل کسب‌وکار و موقعیت داشته باشد.

نوآوری( ایده، فناوری یا نوعی از مالکیت معنوی) مهم است، اما کارآفرینی نیاز به ساخت اختراع ندارد. در واقع، اختراعاتی که منتج به ایجاد شرکت‌هایی مبتنی بر نوآوری می‌شوند اغلب از جای دیگری آمده‌اند. این مورد درباره استیو جابز نیز صدق می‌کند زیرا او اختراعات دیگران( ماوس رایانه‌ای زیراکس پارک از معروف‌ترین آن‌هاست) شناسایی و آن‌ها را به طور موثری از طریق اپل تجاری سازی کرد. این امر در مورد گوگل هم صدق می‌کند که بیشتر درآمد خود را از طریق ادوردز( سرویس تبلیغات مبتنی بر کلید واژه در صفحات نتایج جست‌وجو) کسب می‌کند. شرکت دیگری به نام اورتور چنین تبلیغاتی را اختراع کرده بود، اما گوگل از طریق تجاری‌ سازی اختراع اورتور موفق شد.

این نمونه‌ها نشان می‌دهد که قابلیت تجاری سازی اختراع برای نوآوری واقعی لازم است. پس کارآفرین در درجه اول در مقام عامل تجاری سازی عمل می‌کند.

شش موضوع اصلی۲۴ گام کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار

شش موضوع اصلی کتاب راه‌‌اندازی کسب‌وکار( ۲۴ گام برای موفقیت کسب‌وکارهای نوپا)، در شش دسته موضوع گروه‌بندی می‌شوند.

• مشتریان‌تان چه‌کسانی هستند؟

در این بخش درباره طیف گسترده مشتریان و بازارهای بالقوه کسب‌وکارها نکاتی را خواهید آموخت. شناخت مشتریان‌تان بالقوه برای هر کسب‌وکاری ضروری می‌باشد و در این فصل نحوه ترسیم پروفایل کاربر نهایی(  پرسونا) آموزش داده خواهد شد و با محاسبه اندازه کل بازار در دسترس را خواهید آموخت.

• چگونه از محصول‌تان در آمد کسب کنید؟

محصول‌تان مشخصن برای مشتری‌تان چه کاری انجام خواهد داد و مشتری‌تان با آن چه کار خواهد کرد.

مشتریان چگونه محصول‌تان را پیدا می‌کنند و بعد از استفاده از آن پول پرداخت می‌کنند و درباره محصول شما با دیگران صحبت می‌کنند.

در این فصل نحوه تعیین کمیت پیشنهادی و شایستگی اصلی بررسی خواهد شد و خواهید آموخت که چگونه موقعیت رقابتی‌تان را ترسیم کنید.

• مشتریان‌تان چگونه به محصول‌تان دست می‌یابند؟

بدون شک می‌توان گفت که مشتری‌ هدف‌تان گروه تصمیم‌گیری دارد که متشکل از چندین نفر است. درک این گروه و تبین صریح نقش و علاقه هر یک از این افراد نه تنها برای فروش، بلکه برای بخش‌های اولیه این فرآیند( هنگامی که مشغول توسعه محصول و ویژگی‌های آن هستید) اهمیت حیاتی دارد.

در این بخش درباره اینکه چه کسی تصمیم نهایی را برای خرید محصول اتخاذ می‌کند و چه کسی از خرید محصول حمایت خواهد کرد مطالبی را خواهید آموخت و با افراد موثری که بر تصمیمات خرید تسلط دارند آشنا خواهید شد.

• چگونه از محصول‌تان درآمد کسب کنید؟

در این فصل طراحی مدل کسب‌وکار، تعیین چهارچوب قیمت‌گذاری، روش محاسبه ارزش مدام‌العمر مشتری جذب شده و محاسبه هزینه جذب مشتری را خواهید آموخت

• چگونه محصول‌تان را طراحی کنید و بسازید؟

در آغاز کار همه چیز خوب و بدون مشکل به نظر می‌رسد، اما پیش از آنکه وارد عمل شوید به عقب بازگردید و از مزایای بینشی که کسب‌ کرده‌اند بهره‌مند شوید. فرضیات کلیدی‌ای که برای موفقیت کسب‌وکار جدیدتان باید درست از آب در بیایند، کدام‌اند؟

بعد از مطالعه این بخش خواهید آموخت که چگونه فرضیات کلیدی مشتریان را اندازه‌گیری کنی و نکاتی در مورد حداقل محصول تجاری قابل پذیرش(MVP) نکات مفیدی را یاد خواهید گرفت.

• چگونه کسب‌وکارتان را اندازه‌گیری کنید.

در آخرین بخش کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار نکاتی در مورد نحوه محاسبه اندازه کل بازار در دسترس و نحوه توسعه برنامه محصول بیان شده است.

با استفاده از نکات بیان شده در این بخش خواهید آموخت که از حداقل محصول تجاری قابل پذیرش فراتر بروید و فروش‌تان را در کدام‌یک از بازارهای هم‌جوار ادامه دهید و برای هر بازار جدید، چه تغییراتی باید در محصول‌تان ایجاد کنید.

نظرات سایر خوانندگان در مورد کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار

کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار، راهنمای عملی فوق‌العاده‌ای برای کارآفرینان است که به وسیله ‎‌آن می‌توانند با کل فرآیند کارآفرینی آشنا شوند و هیچ یک از مراحل اساسی این فرآیند را در جریان عرضه محصولات خود به بازار قلم نیندازند. این کتاب که، حاصل تجربه تدریس به دانشجویان ام‌آی‌تی است، بر غنای آثار مربوط در این حوزه افزوده است و ابزار بسیار خوبی برای توسعه پایدار کارآفرینان جوان محسوب می‌شود.

جولاستیر، رئیس آزمایشگاه نوآوری هاروارد و استاد تجارب مدیریت در مدرسه عالی بازرگانی هارواردپ

کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار از کتاب‌های بسیار مهم است و جز فهرست‌ کتاب‌های پیشنهادی‌ام به دانشجویان کارآفرینی و کارآفرینان است. این کتاب خواننده را در آغاز راه‌اندازی کسب‌وکاری مبتنی بر نوآوری به سمت گام‌ها عملی و مهمی سوق می‌دهد که چه بسا در صورت مطالعه نکردن آن، از آن‌ها غفلت شود.

پرفسور گرگوری بی. ویت، مدیر، مرکز دابسون برای مطالعات کارآفرینی دانشگاه مک گیل

بیل در سه سال اخیر با کمک این فرآیند ۲۴ مرحله‌ای با کارآفرینانی در اسکاتلند همکاری داشته و نتایجی که به دست آورده است رضایت‌بخش بود. این چهارچوب هم نقشه‌ راه بسیار مفیدی است و هم در افزایش سطح اعتماد به نفس کارآفرینان در مسیر دستیابی به ارتقای سطح کسب‌وکار بسیار موثر است. این چهارچوب رویکرد بسیار ارزشمندی را عرضه می‌کند که می‌توان از آن در سایر کشورها نیز استفاده کرد.

الکس پترسون، مدیرعامل، هایلند و آیلند انترپرایزا اسکاتلند

شخصن آرزو می‌کنم که ای کاش کارم را با این کار آغاز می‌کردم، زیرا این کتاب اثری مختص و مفید است و مثال‌های خوبی را به زبان ساده بیان می‌کند. بعلاوه این کتاب نظریه کارآفرینی سنتی را با آنچه امروزه در دنیای کسب‌وکار نوپا در حال وقوع است تلفیق می‌کند. اگر در کارآفرینی مصمم‌اید، توصیه می‌کنم که این کتاب را به دقت مطالعه کنید و در مسبر پیشرفت و فعالیت خود در این عرصه همواره آن را همراه داشته باشید.

فردریک کرست، موسس اوکتا و ام‌آی‌تی پاتریک جی، مک گاورن، جی‌آر، برنده جایزه کارآفرینی.

کتاب راه‌اندازی کسب‌وکار با مجوز انحصاری ترجمه و چاپ کتاب انتشارات ویلی توسط انتشارات آریانا( سعید روشنی و نفیسه رضایی نیک) ترجمه و چاپ شده است.