تعریف مدیریت فروش: فرآیند، استراتژی‌ها و منابع مرتبط با مدیریت فروش

کسب و کارهایی که پیشرفت می‌کنند یک کار را به خوبی انجام می‌دهند: این کار عبارت است از: مدیریت فروش.

به دلیل اینکه بخش‌های پویا زیادی در یک سازمان وجود دارد، باید فرآیند مدیریت فروش به طور کامل درک گردد تا مطمئن شویم که هر “جنبه” از تلاش فروش جمعی به صورت کارآمد کار می‌کند.

تمرکز اصلی مدیران فروش باید به بیشینه کردن سود برای تیم‌شان در حین ارائه بهترین ارزش‌های ممکن به مشتریان باشد. آیا کسی هست که سناریو برد-برد را دوست نداشته باشد؟

حال به این مطلب بپردازیم که مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند توسعه یک نیروی فروش، هماهنگ سازی عملیات فروش و پیاده سازی تکنیک‌های فروشی است که کسب و کار را قادر می‌سازد تا به طور پیوسته به اهداف فروشش دست یافته و حتی آن‌ها را پشت سر گذارد.

اگر می‌خواهید کسب و کار شما درآمدی به دنبال داشته باشد، یک استراتژی مدیریت فروش جزء ملزومات اساسی است. زمانی که صحبت از سرعت بخشیدن به عملکرد فروش برای هر اندازه از کسب و کار در میان است، فارغ از صنعت مورد بحث، رمز موفقیت همواره فرآیند‌های مدیریت فروش دقیق هستند.

در کنار کمک به شرکت در رسیدن به اهداف فروشش، فرآیند مدیریت فروش شما را قادر می‌سازد تا با رشد صنعت خود همراه باشید و می‌تواند نقطه تمایز بین کسب و کارهای موفق و کسب و کارهای ناکارآمد در یک بازار رقابتی باشد.

شما چه یک مدیر فروش باتجربه و چه یک مدیر فروش تازه کار باشید، باید قادر باشید تا با راهنمایی‌های زیر درباره مدیریت فروش، سبب دیده شدن نیروی فروش کنونی خود شوید و آن‌ها را ارزیابی و ارتقاء بخشید.

زمانی که شما تصویر واضحی از این مطلب که چه فرآیندهایی باید رصد شده و چگونه باید آن‌ها را دنبال کرد، داشته باشید، شما قادر خواهید بود تا مسائل را به سرعت تشخیص داده و افراد را قبل از اینکه دیر شود مدیریت کرده و دورنمای بهتری از کارهایی که تیم باید برای افزایش فروشش انجام دهد، خواهید داشت.

اگر شما نماینده فروشی هستید که این راهنما را از روی کنجکاوی‌تان دنبال می‌کنید، مطمئن باشید که موفق خواهید بود.

این راهنما به شما درکی از چگونگی مدیریت فرآیند فروش شرکت‌تان می‌دهد که قادر خواهید بود تا با تیم خود هماهنگ‌تر باشید، رابطه بهتری با مدیرتان برقرار کنید و به نتایج فروش بهتری دست یابید.

در کل مدیریت فروش به کسب و کارها و کارکنان آن‌ها کمک می‌کند تا نتایج را بهتر درک کرده، عملکرد آینده را پیش بینی کرده و با پوشش سه جنبه زیر حس کنترل داشته باشند.

سه جنبه اساسی از مدیریت فروش

سه “وجه و جنبه” برای مدیریت فرآیند فروش وجود دارد:

• عملیات فروش
• استراتژی فروش
• تحلیل فروش

این فرآیندها از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است، به خصوص اگر شما راه خود را در پیش گرفته باشید؛ اما عملیات، استراتژی و تحلیل سه نقطه آغازین یا کانونی هستند.

عملیات فروش: ساخت تیم

ممکن است این قضیه مسئله شوکه کننده‌ای نباشد، اما تیم فروش سنگ بنای شرکت هستند؛ این تیم رابط مستقیم بین محصول و مشتری است.

به عبارت دیگر، این تیم ارزش بسیار زیادی دارد.

به طور کلی، تیم فرش باید حس کنند که قسمتی از شرکت هستند و به جای اینکه به عنوان ماشین‌های تولید پول به آن‌ها نگاه شود، باید برای پیشرفت توسط منابع مناسب تامین گردند.

هنگام انتخاب و پرورش نیروهای با استعداد جدید شما باید بدون توجه به تجربه آن ها، زمان خود را صرف آموزش و توسعه مهارت‌های آن‌ها کنید.

چرا؟

فروشندگان نباید تنها فروشندگان بزرگی باشند، بلکه نیاز دارند تا در فروش محصول شما بهترین باشند و ارائه دهنده خوبی از سازمان شما باشند.

هنگامی که شما کمک بیشتری در اختیار دارید، تیم فروش باید با هم هماهنگ بوده و با هم به عنوان یک واحد یکپارچه و یگانه همکاری کنند. روش سیستماتیک‌تر منجر به خطاهای کمتر و نتایج بهتر برای کل شرکت می‌شود.

پس این جا دقیقاً جایی است که نکته جالب ماجرا رقم می‌خورد:

شما می‌توانید با ارائه اهداف واقع گرایانه به تیم‌تان، که قادر به دنبال کردن آن‌ها برای اندازه گیری موفقیت آتی هستید، آن‌ها را برای موفق شدن آماده کنید. برای انجام این کار شما نیاز خواهید داشت تا:

• اهدافی را تعیین کنید.
• قلمروهایی را اختصاص دهید.
• اهداف و قواعدی را ایجاد کنید.

اما کار یک مدیر اینجا به پایان نمی‌رسد. وظیفه او این است که به تیم در سراسر این فرآیند مشاوره دهد و مطمئن گردد که آن‌ها در مسیر درست پیش می‌روند. هم‌چنین یک مدیر خوب باید زمانی که نیاز بود به تیم انگیزه دهد.

از تجربیات خود مبنی بر اینکه چه عواملی به شما انگیزه داده است، با هم‌ تیمی‌های خود به اشتراک بگذارید، تا آن‌ها بتوانند از تجربیات شما الهام بگیرند.

در سمت دیگر سکه فراموش نکنید تا شکست‌ها و ناکامی‌های‌تان و اینکه شما چگونه بر این ناملایمات فایق آمده اید با تیم خود به اشتراک بگذارید و از آن‌ها در دوره‌های سخت پشتیبانی کنید.

استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش

هنگامی که شما یک تیم در اختیار دارید و اهداف‌تان را مشخص کرده‌اید، به این فکر خواهید کرد که: فروش را چگونه انجام می‌دهید؟

هر کسب و کاری یک چرخه فروش دارد که مجموعه‌ای از کارها است که به شرکت در رسیدن به کاربرانش کمک می‌کند. بنابراین، داشتن خط فروش یا قیف فروش، کار اتمام این چرخه‌ها را برای‌تان آسان‌تر می‌سازد.

خط فروش چیست؟

خط فروش یک دنباله بصری از فعالیت‌ها برای دست یابی به هر یک از چشم اندازها، از نقطه شروع تا اتمام کار است.

به عبارت ساده، یک خط فروش دست راست یک فروشنده است، زیرا به او کمک می‌کند تا سازمان یافته شود و کنترل کار‌ها را به دست گیرد. بالاخره چیزهایی وجود دارد که شما نمی‌توانید آن‌ها را کنترل کنید( مواردی مانند نتایج).

اینجا است که فعالیت‌های مدیریتی وارد بازی می‌شود. اگر یک فروشنده پیشرفت یا فعالیت‌هایش را مشاهده کند، برای انجام کار بیشتر و مواجهه با چالش‌های بیشتر انگیزه می‌گیرد.

تحلیل فروش: گزارش‌دهی

گزارش‌دهی چیزی است که شما را قادر می‌سازد تا نحوه تاثیر تلاش‌های کنونی‌تان‌ بر موفقیت شرکت‌تان را درک کرده و دیدگاهی در خصوص اینکه چه کارهایی می‌توانید برای افزایش تلاش‌های‌تان-چه استخدام فروشندگان بیشتر یا توزیع دوباره کارها- به شما می‌دهد.

گزارش دهی موفق شامل استفاده از معیارهای فروش، یا نشانگر‌های قابل اندازه گیری، است که به شما می‌گوید هر جنبه از عملیات فروش شما چگونه کار می‌کند و این که شما در حال دستیابی به اهداف‌تان هستید یا نه.

با قیف فروش استاندارد، شما باید بتوانید چهار معیار زیر را اندازه‌گیری کنید:

1. تعداد معاملات در قیف شما
2. میانگین اندازه معاملات در قیف شما
3. نسبت بسته یا میانگین درصد معاملات که با موفقیت انجام می‌شوند
4. سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از آن که با موفقیت انجام شود.

جمع آوری اطلاعات به شما این امکان را می‌دهد تا سریع‌تر مشتری ایده آل خود را یافته و در نتیجه این کار به آن‌ها با سرعت بیشتری خدمات دهید. ابزارهای CRM به شما کمک می‌کند تا فرآیند مدیریت فروش خود را تشکیل دهید.

چه کسی از مدیریت فروش سود می‌برد؟

مدیریت فروش در عمل بر همه کسانی که در چرخه فروش سهیم هستند، تاثیر مثبت می‌گذارد.

هر چه فرآیند فروش شما بالغ‌تر باشد، مدیر با گذشت زمان بیشتر با آن سازگار شده و آن را بهبود می‌بخشد و تیم شما با احتمال بیشتری به عملکرد بالای خود می‌رسد.

به طور مشابهی که ما سه جنبه مدیریت فروش را بیان کردیم، سه ذینفع اصلی در فرآیند مدیریت فروش وجود دارد: مدیر فروش، فروشنده و مشتری.

مدیر فروش

مدیر فروش کسی است که به تیم فروش یک سازمان جهت می‌دهد، بر فرآیندهای آن نظارت کرده و معمولاً مسئول توسعه و رهبری استعدادها است.

وضوح و هدف برای مدیریت فروش حیاتی است زیرا آن‌ها معمولاً نیازمند نظارت بر طرح ریزی و اجرای اهداف گسترده شرکت هستند. داشتن یک فرآیند مدیریت موثر آن‌ها را قادر می‌سازد تا شرکت‌شان را رو به جلو برند. آن‌ها دید واضحی از این که در چه جایگاهی در رقابت‌شان قرار دارند، کسب خواهند کرد و می‌دانند چگونه رقبایشان را پشت سر گذارند.

فروشندگان

یک فروشنده محصولات یا خدمات شرکت خودشان را ارائه می‌کند و در ارتباط مستقیم با مشتریان احتمالی چه به صورت فردی یا از طریق تلفن یا تنها به صورت آنلاین هستند.

فروش کار دشواری است؛ برای موفقیت شما باید بتوانید دانش فعلی خود را درگیر کنید، در حالی که اهداف‌تان را گسترش می‌دهید. مانند مدیران فروش، وضوح و هدف از طریق مدیریت فروش موثر اعتماد به نفس را افزایش داده و به فروشندگان دید بهتری از کارشان خواهد داد.

مشتری

مشتریان اجباراً تجربه بهتری داشته و بیشتر مایل به سود بردن از شرکت شما خواهند بود و محصول یا خدمات شما را با فرآیند مدیریت فروش موثر خرید خواهند کرد.

در صورتی که سه نقش مدیر فروش، فروشنده و مشتری به خوبی و در کنار هم کار کنند، شرکت می‌تواند به خوبی موفقیت خود را در میان رقیبانش تضمین کند.

استفاده از ابزارهای فناوری برای مدیریت روابط مشتریان (CRM)

برای بدست آوردن دید واضح‌تری از فرآیند مدیریت فروش، شما به یک قیف فروش خوب مدیریت شده نیاز دارید.

یک قیف فروش دید بهتری از فرصت‌های ممکن برای تیم فروش به شما می‌دهد که دقیقاً درآمدی که تیم در ماه‌های آینده کسب خواهد کرد را نمایش می‌دهد.

در حالی که برخی افراد از اول استفاده از صفحات اکسل و یادداشت‌ها را انتخاب می‌کنند، هر سندی یک شروع بزرگ است، یک ابزار CRM یا مدیریت روابط مشتری، شما را قادر خواهد کرد تا به دیدگاهی از دارائی‌های کنونی‌تان داده و دقیقاً عوامل تعیین کننده موفقیت آتی شرکت شما را مشخص خواهد کرد.

به کارگیری فناوری در استراتژی فروش به شما این اطمینان را خواهد داد که سود شما حداکثر شده و هیچ معامله‌ای با شکست روبرو نخواهد شد.

به ویژه ابزارهای CRM‌های در کمک به افزایش همکاری تیم شما بسیار موثر هستند. چندین CRM محبوب وجود دارد، اما انتخاب یک CRM یک چالش خوب است.

به دلیل اینکه گزینه‌های زیادی وجود دارد، قبل از خرید هر ابزار CRM شما باید به سوالات زیر برای انتخاب مناسب‌ترین CRM برای تیم منحصربفردتان پاسخ دهید:

• آیا یادگیری و استفاده از این ابزار آسان است؟
• چگونه می‌توانم آن را برای سازگاری با نیازهای من شخصی‌سازی کنم؟
• آیا یکپارچگی بین پلتفرم‌ها وجود دارد؟
• آیا در زمانی که من نیاز به انجام کاری خواهم داشت، این ابزار به من اطلاع خواهد داد؟
• آیا این ابزار گزارش‌های فروش دقیقی ارائه می‌دهد؟
• آیا کار با این ابزار دوستانه است؟ آیا می‌توانم از هرجایی به آن دسترسی داشته باشم؟

نکات و راهنمایی‌ها

فرآیند فروش شما باید ساده بوده و در زمان صرفه‌جویی کند، نه این که به نحوی به اتلاف زمان بپردازد.

هر چه شما زمان بیشتری برای آن صرف کنید، باید بهره بیشتری از آن کسب کنید.

برای مثال:

هر چه از طریق خط فروش‌تان معامله بیشتری بتوانید انجام دهید، هر چه این معاملات بزرگ‌تر باشند، هر چه شانس انجام آن‌ها بالاتر باشد و زمان کمتری برای یافتن یک مشتری صرف شود به این معنا است که درآمد شما (و سودتان) رقم بالاتری خواهد بود.

برای فروشندگان پرمشغله، برنامه‌هایی مانند Evernote، Any.do، Audible، Downcast، e-readers، Pocket، CRMs، Scanner Pro، Calendar 5 و Waze در تسهیل فرآیند مدیریت معاملات‌شان به آن‌ها کمک خواهند کرد.

هم‌چنین مدیریت فروش می‌تواند با یک تیم محتوا برای توسعه محتوای بازاریابی یا مقالاتی که درباره محصول یا خدمات‌شان ارزش سازی می‌کنند، همکاری کنند تا کار فروش را آسان‌تر سازند.

با وجود همه این‌ها، فروش یک فرآیند مداوم است؛ بسیاری از افراد در این لحظه خرید نمی‌کنند.

همان گونه که سعی و خطا برای بهتر شدن محصول به کار گرفته می‌شود، محتوا می‌تواند به مشتریان کمک کند تا با خدمات شما آشنا شوند، به ویژه اگر این خدمات یک مشکل بسیار مرتبط را حل نماید.

بهتر است تا یک تیم محتوایی داشته باشید که در شرکت‌تان مشغول به کار باشند. دلیل این امر این است که هر چه آن‌ها با محصول شما آشناتر باشند، بهتر می‌توانند دیدگاه خوبی به مشتریان القا کنند.

محتوای عالی به احتمال بیشتری می‌تواند مشتریان را در چرخه فروش هدایت کند تا تنها یک فروشنده تنها. در حقیقت، محتوای خوب چیزی است که اغلب معرفی محصول یا خدمات را به خریداران احتمالی انجام می‌دهد.

منابع: چگونه شروع به مدیریت تیم فروش‌تان کنید

اگر شما علاقه‌مند به یک مدیر فروش خوب شدن یا یک مدیر فروش بهتر دارید، درک اهمیت فرآیند مدیریت فروش شامل طرح ریزی و تعیین اهداف که با آن انجام می‌شود، اهمیت ویژه‌ای دارد.

طرح ریزی یک قسمت حیاتی در رسیدن به نتایج است. منابع بی پایانی وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا ساخت تیم‌تان و گسترش شرکت‌تان را شروع کنید.

شغل

چندین شغل مدیریت فروش وجود دارد اما همه آن‌ها مسئولیت‌های مشابهی دارند – اصلاح فرآیند فروش و اطمینان از اینکه شرکت در مسیر درستی به سمت اهدافش حرکت می‌کند.

کسانی که فروش‌ها را مدیریت می‌کنند، می‌توانند هر کسی از یک مدیر فروش، مدیریت فروش منطقه، مدیر کل، معاون فروش و بازاریابی، سوپروایزر فروش و معاون فروش باشند. برخی از این عنوان‌ها می‌تواند بسته به اندازه و ساختار شرکت شما متغیر باشد.

مدیران فروش می‌توانند از پس زمینه‌های متنوعی باشند. برخی از ممکن است از فروش شروع کنند و راه‌شان را ادامه دهند، برخی از زمینه‌های کاملاً نامرتبطی شروع کنند اما مهم است که مدیر فروش مهارت‌های خوبی در ارتباطات و سازمان‌دهی و غیره داشته باشد.

حقوق

حقوق یک مدیر فروش مانند بسیاری دیگر از کارها وابسته به نوع کسب و کار و موقعیت جغرافیایی است.

با توجه به اداره کار و آمار آمریکا، مدیران فروش حقوق میانگین ۱۲۶،۰۴۰ دلار دریافت می‌کنند – تقریباً دو برابر فروشندگان – و رتبه دوم بهترین شغل‌های فروش و بازاریابی در کل کشور آمریکا در سال ۲۰۱۴ را دارند.

Glassdoor که حقوق‌ها را بر اساس پرونده‌های ارسال شده اندازه گیری می‌کند، میانگین حقوق مدیران فروش در آمریکا را در اواسط سال ۲۰۱۶ بیش از ۷۰ هزار دلار، که در شهر نیویورک به ۸۰ هزار دلار می‌رسد، اعلام کرده است. شاید مدیرانی که حقوق خوبی دریافت کرده اند به طور داوطلبانه حقوق خود را اعلام نکرده‌اند، اما در هر دو صورت بهترین شهر برای مدیران فروش در آمریکا شهر نیویورک، بریجپورت، کنکتیکوت، سنخوزه، کالیفرنیا، بینگهامتون، نیویورک و ویکتوریا، تگزاس است.

گام‌های بعدی برای یادگیری و کسب مهارت به عنوان مدیر فروش

آیا آماده یادگیری بیشتر هستید؟ چیزهای زیادی برای یادگیری و کار وجود دارد.

هنگامی که شما تصمیم به شروع یا بهبود فرآیند مدیریت فروش‌تان گرفتید، می‌توانید به صورت زیر شروع به کار کنید:

• مطالعه وبلاگ‌ها یا کتاب‌های مدیریت فروش
• ایجاد هشدارهای گوگل ( Google Alert) برای عبارت‌هایی مانند “مدیریت فروش” برای به روز ماندن با آخرین اخبار صنعت‌تان
• آزمایش نرم افزار‌های مدیریت فروش که به شما در کسب قابلیت در معرض دید بودن و بهترین فرآیند مدیریت فروش بودنتان کمک می‌کنند
• مطالعه واژه نامه مدیریت زیر برای افزایش دایره لغات‌تان

عبارت‌های اساسی (واژه نامه فروش)

• فروش مبتنی بر فعالیت – عبارت است از این تئوری که شما می‌توانید با تمرکز بر فعالیت‌هایی که می‌توانید آن‌ها را کنترل کنید مانند تعداد تماس‌ها یا قرار ملاقات‌های انجام شده، به جای تمرکز بر میزان پول در فروش‌ها می‌توانید معاملات بیشتری انجام دهید.
• اتمام/انجام معامله – رساندن یک فرد مدنظر به تصمیم خرید نهایی.
• نسبت انجام معامله – تعداد معامله‌هایی که شما با موفقیت انجام می‌دهید در مقایسه با تعداد معاملاتی که شما به آن اقدام می‌کنید.
• تماس سرد – در تماس بودن با یک مشتری بالقوه بدون تماس یا رابطه قبلی به امید تعیین یک قرار ملاقات با آن‌ها درباره محصول یا خدمات شما.
• نرخ تبدیل – کار تبدیل یک مشتری احتمالی به یک مشتری.
• مدیریت رابطه مشتری (CRM) – ابزار یا نرم افزاری برای مدیریت خط فروش و روابط مشتریان.
• معامله – توافق‌نامه‌ای برای ملاقات یا انجام کاری با فرد مد نظر.
• نسخه آزمایشی – یک ارائه فروش از محصول یا خدمات شما.
• سرنخ – هر کسی که بتواند یک مشتری احتمالی باشد
• بازاریابی – فعالیت مربوط به ارتقاء محصول یا خدمات‌تان.
• معیارها – مجموعه‌ای از نشانگرهای عملکرد فردی و سازمانی و نسبت‌های محاسبه شده از اطلاعات جمع آوری شده که فرآیندهای فروش قبلی و پیش روی شرکت را توصیف می‌کنند.
• محصول – چیزی که برای فروش به مشتری ساخته شده است
• فرد مدنظر – یک مشتری احتمالی یا فردی که ممکن است راغب به محصول یا خدمات شرکت شما باشد
• سهمیه – سهم ثابتی از چیزی که یک فرد یا گروه محق دست یابی یا سهیم بودن در آن را دارند.
• نرخ نگه داری – درصد مشتریانی که باقی می‌مانند
• درآمد – درآمد شرکت از عایدیات
• چرخه فروش – مجموعه‌ای از فازهای پیش بینی شده مورد نیاز برای فروش یک محصول یا خدمات. چرخه‌های فروش می‌توانند در بین سازمان ها، محصولات و خدمات بسیار متفاوت باشند و هیچ فروشی یکسان نخواهد بود.
• نیروی فروش – تقسیم یک کسب و کار که مسئول فروش محصولات یا خدمات هستند.
• قیف فروش – یک روش سیستماتیک و بصری برای فروش یک محصول یا خدمات. خط فروش برای نشان دادن اینکه پول دقیقا در کجای فرآیند فروش شما قرار دارد، کمک کننده است.
• طرح ریزی مدیریت فروش – فرآیند تفکر و سازمان‌دهی فعالیت‌ها برای رسیدن به هدف مورد نظر.
• فرآیند مدیریت فروش – گام‌هایی که برای رسیدن به اهداف شرکت برداشته می‌شوند.
• استراتژی مدیریت فروش – روشی برای رسیدن به نتیجه مد نظر.
• مدیر فروش – فردی که مسئول مدیریت فروشندگان و نظارت بر فرآیند فروش شرکت است.
• فروشنده – فردی که معمولا به طور مستقیم با مشتریان کار می‌کند تا به آن‌ها اطلاعات دهد و حین ارائه خدمات مشتریان، اقدام به فروش محصول به آن‌ها نماید.
• اهداف فروش – اهدافی برای فروشندگان یا شرکت.
• سرعت فروش – زمانی که طول می‌کشد تا یک معامله جدید از تماس اولیه به نتیجه برسد.
• خدمات – فعالیتی که برای راضی نگه داشتن نیاز یک مشتری یا مسئله انجام می‌شود.