روانشناسی فروش چیست و چطور سبب افزایش فروش شما می‌شود؟

آیا می‌دانستید که شما قادر هستید با ترفندهای ساده‌ی روانشناسی باعث افزایش فروش محصول‌تان شوید؟ می‌دانید این ترفندها چه هستند و باید چگونه از آنها استفاده کنید؟

روانشناسی فروش، بخشی از روانشناسی است که می‌تواند به شما در افزایش فروش محصول‌تان کمک کند. تکنیک‌های روانشناسی فروش، ساده بوده و در عین حال کسب نتیجه‌ی مناسب از آن نیز آسان است.

در واقع روانشناسی فروش بر این باور است که شما وقتی می فهمید که یک خریدار چطور فکر می کند، بهتر می توانید وی را برای خرید محصول قانع کنید. گاهی ممکن است که یک فروشنده هنگام فروش محصول با خود بیندیشد که اگر چند جمله‌ی ترغیب کننده بیان کند، مشتری حتماً از وی خرید خواهد کرد. اما بعد از بیان این جملات متوجه می‌شود که مشتری ترغیب نشده و خریدی صورت نمی‌گیرد. در واقع اگر روانشناسی فروش را درک نکنید، اگر هنگام فروش جملات مناسبی را برای ترغیب مشتری خود انتخاب نکنید، فروش‌تان بیشتر نخواهد شد.

برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش خود می‌گوید: “کارآفرینان موفق، افرادی هستند که به اهمیت کار فروش واقفند. آن‌ها قادرند نیازهای بازار هدف‌شان را شناسایی نموده، محصولی مناسب تولید کرده و آن را بفروشند. در واقع آن‌ها استاد فروش محصول مناسب در بازار مناسب هستند. آنها می‌دانند که مشتریان، خریدار کالا یا خدمات نیستند بلکه مشتریان فقط می‌خواهند مشکلات‌شان را حل کنند. بنابراین اگر یک فروشنده حرفه‌ای هستید، باید بدانید که شما کالا یا خدماتی نمی‌فروشید بلکه شما راه حل یک مسئله را می‌فروشید”.

شناخت مشکل و ارائه راه‌حل، جلب نظر مشتری برای خرید و … از جمله موضوعاتی است که به روانشناسی فروش مرتبط می‌شود.

از این رو و با توجه به اهمیت این موضوع در ادامه ۷ تکنیک موثر در روانشناسی فروش را برایتان آورده‌ایم.

۱) احساسات مشتری را برانگیزید.

در روانشناسی فروش احساسات مشتری نقشی کلیدی دارد. اگر شما به مشتری چیزی ارزشمندی دهید، او احساس خواهد کرد که در ازای آن، باید به صورت متقابل چیز دیگری به شما بدهد. به عنوان مثال اگر شما اطلاعات مفیدی را درباره‌ی محصول در اختیارش قرار دهید، ممکن است او نیز تصمیم خرید محصول از شما را بگیرد. دلیل این کار این است که اکثر ما انسان‌ها وقتی احساس می کنیم به کسی چیزی بدهکار هستیم، از نظر روانی ناراحت می شویم و قصد جبران را داریم.

نکته: البته توجه داشته باشید که ممکن است این روش برای همه‌ی مشتریان جواب ندهد. یعنی شاید برخی از افراد هیچ تاثیری از این کار شما نگیرند. لذا شما نباید این کار را در ازای گرفتن عکس‌العمل از مشتری انجام دهید. باید آمادگی هر نوع برخورد را داشته باشید.

۲) خاص باشید.

این درست است که مردم همیشه وقتی لحن و سخنان جسورانه را در تبلیغ می‌شنوند، دچار شک و تردید می‌شوند اما روش‌هایی نیز وجود دارد که شک و تردید آنها را کاهش داده و باعث می‌شود که بتوانند آنچه را که به آنها می‌گویید باور کنند. یکی از این راه‌ها خاص بودن در مورد ادعاهای شما است.

به ۲ مثال زیر توجه کنید:

الف) علی در سه ماه اخیر ۶ میلیون تومان صرفه‌جویی کرده است.

ب) علی در سه ماه اخیر ۶ میلیون و صد و بیست هزار تومان صرفه‌جویی کرده است.

کدام یک از این جمله‌ها برای شما قابل باورتر است؟ احتمالا شما هم موافق باشید که جمله‌ی دوم باورپذیرتر است. چون امکان رند بودن عدد در حساب‌و‌کتاب معمولاً پایین است و همین موضوع واقعی بودن جمله‌ی الف را زیر سوال می‌برد.

لذا بیان جزئیات به شما در راستای خاص‌تر بودن ادعایتان کمک بیشتری خواهد کرد. مردم ادعاهای خاص را دوست دارند و کشش بیشتری نسبت به آن نشان می‌دهند.

۳) ایجاد ارزش کنید.

ممکن است در حین فروش محصول با اعتراضات متفاوتی از سوی مشتریان مواجه شوید. به عنوان مثال ممکن است مشتری اظهار کند که قیمت محصول خیلی بالا است. در چنین مواقعی می‌توانید با ایجاد ارزش این مشکل را برطرف کنید. مثلاً می‌توانید بگویید که این محصول از مواد درجه یک ساخته شده و با مشابه‌های دیگر از لحاظ کیفیت متفاوت است. اگر بتوانید او را قانع کنید که پشت این قیمت دلیلی موجه وجود دارد، بی‌شک قیمت موضوعی نخواهد بود که او را برای خرید به تردید بیندازد.

۴) تنوع را کم کنید.

تنوع زیاد همانطور که مزایایی دارد، در بعضی موارد نیز می‌تواند دردسرساز باشد. گاهی ارائه گزینه‌های بسیار متفاوت برای مشتری باعث می شود تا تصمیم گیری برای وی دشوار شده و در نهایت بدون اینکه خریدی صورت بگیرد محل را ترک کند.

بیشتر بخوانید: مهم‌ترین نکات مربوط به آموزش بازاریابی که فروشتان را متحول می‌کند.

۵) به تخصص خود اعتماد داشته و اعتماد مشتری را نیز جلب کنید.

اگر مشتری تردید داشته باشد و یا به طور کامل به شما اعتماد نکند، تمایلی برای خرید نخواهد داشت. به یاد داشته باشید که جلب اعتماد مشتری بسیار مهم است. برای جلب این اعتماد از هیچ تلاشی دریغ نکنید. البته توجه داشته باشید که نمی‌توانید با بیان ساختگی اعتماد مشتری را جلب کنید. روانشناس مطرح شری کامپل در این رابطه می‌گوید: “آنچه مردم را به ترغیب می‌کند، اعتقاد یک فروشنده به محصول است. هنگامی که یک فروشنده واقعی معتقد است که این محصول تفاوت زیادی در زندگی مشتری ایجاد می کند، امید را القا می‌کند. آنچه مردم را به خرید سوق می دهد اعتقاد به محصول است. یک فروشنده خوب امیدوار است”. به عنوان مثال می‌توانید در مورد سال‌ها تجربه و تخصص در ورای ماجرای تولید و یا فروش محصول خود بگویید.

۶) برای تاثیرگذاری بیشتر داستان‌سرایی کنید.

به اشتراک گذاشتن یک داستان که نشان دهنده‌ی موفقیت محصول است، برای مشتری بسیار قابل اعتمادتر از لیست کردن مزایای استفاده از محصول است. گفتن داستان علاوه بر اینکه باعث ایجاد ارتباطی قوی و سریع بین شما و مشتری می‌شود، همچنین باعث ایجاد انگیزه در مشتری برای گرفتن تصمیم خرید می‌شود. یک داستان‌سرایی جذاب، مشتری را به وجد می‌آورد و می‌تواند او را به سمت خرید سوق دهد.

۷) همیشه چشم‌انداز وسیع‌تری را ببینید.

حتماً شما نیز با فروشندگانی روبه‌رو شده‌اید که اعتماد به نفس و جسارت این را دارند که به مشتری بگویند: “فکر نمی کنم این محصول مناسب برای شما باشد. من محصول دیگری را برایتان پیشنهاد می‌دهم”.

وقتی یک فروشنده این کار را انجام می‌دهد، به مشتری نشان می دهد که واقعاً خواستار بهترین منافع برای او است. در این شرایط مشتری به وی اعتماد می‌کند و حتی ممکن است برای خریدهای بعدی نیز به سراغ او بیاید.

در پایان بهتر است اشاره کنیم که برایان تریسی، نویسنده و سخنران معروف در زمینه‌ی فروش، کتابی روانشناسی فروش نوشته و در اختیار علاقه‌مندان قرار داده است. برای آشنایی عمیق‌تر با این موضوع، خواندن این کتاب که یکی از کتاب‌های شناخته شده در این زمینه است توصیه می‌شوند.

با توجه به شرایط و فرهنگ ایران تجربه شما به عنوان خریدار یا فروشنده چیست؟ به نظر شما در چه حالتی خریداران به فروشندگان اعتماد می‌کنند و براساس راهنمایی‌های آنها اقدام به خرید کالا یا خدمت مورد نظر می‌کنند؟ نظرات و تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.

منبع: richtopia