۹ نکته کلیدی بازاریابی استارتاپ ها

اگر بازاریابی به درستی انجام شود، می‌تواند موهبت بزرگی برای درآمد خالص کسب و کار شما باشد. در مقابل اگر به اشتباه انجام شود، همانند ریختن پول با ارزش به درون شعله‌های شومینه خواهد بود. مالکان کسب و کارهای کوچک مجبورند تا در حد و اندازه کسب و کار خود آزادی عمل داشته باشند و محدود باشند و به همین دلیل تسلط کامل بر ریزه‌کاری‌ها و نکات کلیدی مدیریت فروش و بازاریابی بسیار سخت است. اگر شخصیت و توانایی‌های ذاتی شما نیز در راستای هنر فروشندگی نباشد، این کار به مراتب نیز سخت‌تر خواهد شد. نترسید! این ۹ نکته بازاریابی استارتاپ ها می‌تواند به شما کمک کند تا فروش بهتری داشته باشید، سهم بازارتان را گسترش دهید و از هدر رفتن پول جلوگیری کنید.

1. مزیت‌های خود را به رخ بکشید، نه مقایسه با دیگران را

اولین نکته در مورد بازاریابی استارتاپ ها مربوط به شناخت و معرفی مزیت‌های رقابتی استارتاپ خودتان است. اصل بازاریابی بر این استوار است که بر روی بیان چیزهایی تمرکز کنید که شما را با دیگران متفاوت و متمایز می‌کند. ۳ روش اصلی برای این کار وجود دارد:

• هزینه (قیمت‌گذاری بر محصول را بهتر از رقبا انجام می‌دهید).
• کیفیت (کیفیت شما بهتر و برتر از دیگران است).
• ترکیبی از این دو (ارزش بهتر یا به عبارتی نسبت کیفیت به هزینه بالاتری را ارائه می‌کنید).

اما ابراز خویشتن (فروش و ارائه دادن خودتان) مساله‌ای متفاوت از بازاریابی برای خودتان است. شما می‌توانید به شخصی بگویید که محصول یا خدمات شما ارزان‌تر یا بهره‌ورتر از کسب و کارهای دیگر است، اما این مطلب نشان‌گر این نیست که زندگی مشتری را تا چه اندازه بهتر می‌کنید.

رکن اساسی فروش، مزیت و منفعت است. شاید یک مقایسه بر ویژگی‌هایی تاکید کند که ارائه می‌دهید، اما شما همواره در حال فروش مزیت و منفعت هستید.

2. به مشتری گوش فرا دهید

سم والتون (Sam Walton، غول معروف عمده‌فروشی وال‌مارت) امپراتوری خود را در یک منطقه روستایی در آمریکا بنا نهاد. این برخلاف منطق تجاری رایج بود؛ منطقی تجاری که می‌گفت اگر عمده‌فروشی را در هر نقطه‌ای به جز منطقه‌ای شهری با جمعیت متمرکز تاسیس کنید، شکست خواهید خورد. منطق اصلی چنین بود: اگر می‌خواهید حجم بالایی از کالاها را انتقال دهید، به حجم بالایی از مردم نیاز دارید.

در بازاریابی استارتاپ ها هم این قانون صادق است و باید بعد از شناخت مشتری هدف خود، به صورت کامل به نیازها و خواسته‌های مشتریان خود گوش دهید و محصول یا خدمت خود را بهبود ببخشید.

اما والتون مشتریان خود را به خوبی می‌شناخت، زیرا همواره در حال گوش فرا دادن به آن‌ها بود. او می‌دانست که مردم ساکن روستاها و مناطق حاشیه‌ای شهرها اغلب خریدهای پرحجمی انجام می‌دهند، زیرا خانواده‌های پرجمعیتی دارند یا نیاز به حجم بیشتری از کالاها دارند تا کسب و کارهای کوچک خود را مدیریت کنند. والتون به مشتریان خود گوش فرا داد و نتیجه این شد که اکنون صاحب بزرگ‌ترین و قدرتمندترین عمده‌فروشی خشت و ملات در جهان است. شاید گاهی مشتریان برخلاف منطق عمل کنند، اما نباید از یاد برد که همواره حق با مشتری است؛ پس به دقت به سخنان و خواسته‌های آن‌ها گوش فرا دهید.

بیشتر بخوانید: ۸ ابزار بازاریابی استارتاپ‌ها

3. قبل از تولید محصول، آن را بازاریابی کنید

یکی از روش‌های رایج برای بازاریابی استارتاپ ها مربوط به بازاریابی محصول یا خدمات استارتاپ ها قبل از تولید آن‌ها است. برخی کسب و کارها تا زمانی که محصول‌شان عالی و بی‌نقص نیست، هیچ بازاریابی یا کمپین‌های افزایش آگاهی از برند را برگزار نمی‌کنند. این می‌تواند اشتباهی گران و پرهزینه‌ای باشد. بسیاری از کسب و کارها نیز انتظار دارند که به محض آماده شدن محصول‌شان، آن را بفروشند. اما اگر مردم اطلاعی از آن محصول نداشته باشند، آنگاه تا زمانی که کمپین‌های بازاریابی برای افزایش آگاهی از برند انجام نشده است، میزان تقاضای اولیه صفر خواهد بود.

بهتر است در انجام کمپین افزایش آگاهی، پیش‌دستی کنید حتی اگر این کمپین بسیار کوچک باشد. هدف این است که مشتریان بدانند که محصول شما به زودی در دسترس خواهد بود. به عبارت دیگر، می‌توانید مزیت و منفعت را حتی قبل از اینکه محصول در دسترس باشد، بفروشید. بدین ترتیب زمانی که محصول آماده شود، مشتریان نیز آماده خواهند بود!

4. خارج از گود فکر کنید!

چشم‌انداز بازاریابی نسبت به ۳۰ سال قبل بی‌نهایت تغییر یافته است. در آن زمان، هیچ موتور جستجو یا پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی وجود نداشت. اینترنت وجود نداشت. اما اکنون استارتاپ ها می‌توانند از حجم انبوهی از تکنیک‌های بازاریابی رایگان و آنلاین بهره ببرند که هم خلاقانه هستند و هم تاثیرگذار و کارا. به عنوان مثال، می‌توانید از بازاریابی ویدئوهای آنلاین، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی بلاگ اینفلوئنسرها، بازاریابی جمع سپاری (crowdsourcing)، بازاریابی رقابت‌ها، بازاریابی تولید محتوا، بازاریابی رهبری افکار (thought leadership) و غیره استفاده کنید.

5. سنجش عجولانه، مساوی با شکست سریع!

یک بازاریابی که نتوانید آن را سنجش کنید، یک بازاریابی شکست خورده است. ممکن است هزینه‌ای را صرف تبلیغات کنید و در همان زمان، افزایشی را در میزان فروش خود ببینید. اما آیا می‌توانید اذعان کنید که هزینه صرف شده برای تبلیغات با میزان افزایش فروش همبستگی دارد؟ شاید این افزایش نتیجه تلاش دیگری باشد که قبلاً انجام داده‌اید. شاید هم یک افزایش طبیعی و فصلی فروش باشد که ماه بعد در کار نخواهد بود.

اگر می‌خواهید زمان و هزینه‌ای را صرف کمپین بازاریابی کنید، اطمینان بیابید که خواهید توانست نتایج را سنجش کنید. روش‌های بیابید تا تبدیلات ناشی از هر کمپین بازاریابی را رصد کرده و ردیابی کنید. هم‌چنین چندین گونه کمپین بازاریابی را در دسته‌های کوچک و مجزا انجام دهید تا بتوانید کانال‌های بازاریابی را مقایسه کنید و بدانید که کدام یک عملکرد بهتری دارند. کمپین‌های موفق را نگه داشته و کمپین‌های ناکام را کنار بگذارید.

6. از چندین زاویه و جنبه تبلیغات کنید

همان‌طور که پیش‌تر گفته شد، فکر بسیار خوبی است تا چندین ایده و کانال بازاریابی را تست کنیم و ببینیم کدام یک عملکرد بهتری دارد. اغلب اوقات یکی از این ایده‌ها یا کانال‌ها کافی نیست و ترکیبی از آن‌ها می‌تواند نتایج خوبی به ارمغان آورد. زمانی که مشتریان نام کسب و کار شما را در یک برنامه تلویزیونی یا رادیویی بشنوند، شما را در نتایج موتورهای جستجو ببینند و یا شما در بلاگ یا وب‌سایت محبوب‌شان ببینند (بازاریابی محتوا)، برند شما را به عنوان یک برند مستحکم، قابل اعتماد و پرآوازه قبول خواهند کرد. شاید در آن لحظه نیازی به محصول یا خدمات شما نداشته باشند، اما زمانی که چنین نیازی پیدا کنند، این نام برند شما خواهد بود که بر ذهن‌شان سایه خواهد انداخت، نه نام برند رقیب‌تان.

بیشتر بخوانید: ۴ استراتژی بازاریابی مخصوص استارتاپ‌ها

7. نیاز همیشگی به روابط عمومی

زمانی که تبلیغات سنتی انجام دهید، این ابزار بازاریابی شما است که محصول‌تان را به فروش می‌رساند. اما زمانی که PR (گسترش روابط عمومی یا Public Relation) انجام دهید یا خبرنگاری از یک روزنامه یا شبکه‌ای تلویزیونی کسب و کار شما را پوشش دهد و با شما مصاحبه‌ای انجام دهد، این برندسازی و تایید برند خواهد بود.

برخی افراد این عمل را اعتبارآوری می‌نامند، اما اگر کسب و کار شما در وب‌گاه خبری معتبری مانند  Mashable یا The Wall Street Journal ذکر شود، حتماً و حتماً باید که نام آن مقاله را در وب‌سایت شرکت خود در معرض نمایش بگذارید. حتی اگر جمله‌ای کوتاه از زبان مدیر عامل شرکت شما در چنین مجله یا وب‌گاه خبری چاپ شود، هم‌چنان اعتبار این را خواهید داشت که بگویید “همانطور که در The Wall Street Journal آمده است…”. زمانی که مشتریان بدانند که نام برند و کسب و کار شما در چنین منابع خبری آمده است، اعتبارآوری سهمگینی برای شما خواهد داشت.

حتی PR های کوچک همانند اخبار محلی یا وب‌لاگ نیز همواره برنده ماجرا هستند. و برخلاف بیشتر تبلیغات سنتی، پایایی PR بسیار فراتر از تاریخ اجرای کمپین تبلیغاتی خواهد بود. یک PR خوب می‌تواند نتایجی باورنکردنی از اعتبارآوری و آگاهی از برند برای شما به ارمغان آورد.

8. محلی برای صحبت و مکامله با مشتریان

مهم نیست نظرات مشتریان خوب باشد یا بد، مطمئن هستم که دوست دارید نظرات آن‌ها را بدانید. اگر مشتریان محلی انتقاد یا تشکری از شما نداشته باشند، چنین به نظر خواهد آمد که نظرات و عقاید آن‌ها بی‌اهمیت است. این را به یاد داشته باشید: حتی اگر یک مشتری در حالی که بسیار عصبانی است نزد شما آید، این یک فرصت عالی برای این است که به همه نشان دهید که چقدر مشتاق این هستید تا اشتباهی را اصلاح کنید و چقدر مشتاق این هستید که به مشتری ارزش دهید و احترام بگذارید – که یک PR طلایی خواهد بود.

اگر در وب‌سایت خود محلی برای چنین اظهار نظراتی داشته باشید، می‌توانید مشکل را بیابید و آن را تحت کنترل خود نگه دارید. اگر چنین محلی نباشد، مشتری به سایت سوم شخصی خواهد رفت و از اشتباه یا نقص و اشکال شما گله خواهد کرد که در این صورت نه خواهید توانست مشکل را بیابید، نه اینکه آن را تحت کنترل نگه داشته و جوابی برای آن داشته باشید.

9. به امید دیدار مجدد!

به وفاداری و علاقه مشتری جایزه دهید. همواره در شرکت خود به کارکنانم این را می‌گویم که مشتریان واحد فروش ما هستند. اینکه مشتریان برند ما را به کسی توصیه کنند، وکیل مدافعان ما در دنیای واقعی هستند که بهتر از هر تیم فروشی می‌توانند نتایج شگرف را به بار آورند. پس همواره وفاداری و علاقه مشتریان را با قیمت‌های رقابتی و حمایت کامل از مشتری و خدمات پس از فروش پاسخگو شده و پاس بدارید.

همان‌گونه که در ابتدای متن بیان شد، روش‌های مختلفی را می‌توان به عنوان بازاریابی استارتاپ ها به کار برد ولی ما ۹ روش رایج در بازاریابی استارتاپ ها را بیان کردیم. در صورتی که شما به عنوان فاندر یا یکی از اعضای تیم‌های استارتاپی فعالیت می‌کنید برای ما بیان کنید که از روش‌های بیان شده برای بازاریابی استارتاپ ها را در استارتاپ خود به کار می‌برید و دلیل کاربرد آن را هم بیان بفرمایید.