۱۰ نکته کاربردی در مورد آموزش بازاریابی و فروش

سالیانه افراد زیادی در دنیا هستند که تمایل دارند تا مهارت‌های فروش و بازاریابی را کسب کنند. در ایران نیز روز به روز به اهمیت مقوله فروش و بازاریابی پی برده می‌شود و افراد تمایل دارند تا از طریق کانال‌های مختلف نکات مختلف در مورد آموزش بازاریابی و فروش را کسب کنند.

سوزان سمارسال آلیس

سوزان سامرسال آلیس بعد از اینکه خط تولید جواهرات فشن خود به نام “کیرا کیرا” را در سال ۲۰۰۶ راه‌اندازی کرد، پی‌برد که سال تحصیلی مدرسه طراحی او و مدرک دوگانه زبان انگلیسی و تاریخ هنر، به او برای راه‌اندازی کسب و کارش کمکی نمی‌کند. چیزی که او نیاز داشت تجربه‌ی فروش در دنیای واقعی بود. بنابراین آلیس دوره کارآموزی خودش را در زمینه فروش شروع کرد، سه کار خرده فروشی نیمه‌وقت را به مدت یک سال انجام داد.

“کارکردن در فروشگاه‌ها به من کمک کرد تا بفهمم مردم مایل هستند چه مقدار از پول‌شان خرج کنند”، هم‌چنین آلیس گفت: “من شروع به یادگیری روانشناسی افرادی کردم که کالای من را خریداری می‌کردند.”

امروزه، کیراکیرا در ۱۵ فروشگاه در سراسر کشور به فروش می‌رود و ماه گذشته، آلیس اولین فروشگاه خودش را در بازار دکلب بروکلین، نیویورک افتتاح کرد. اخیراً با اضافه شدن یک خط تولید لوکس به نام سوز سامرسال، فروش او در سال ۲۰۱۰ از ۱۵۰.۰۰۰ دلار به ۴۰۰.۰۰۰ دلار رسید.

برای یک کارآفرینی مانند آلیس، یادگیری ورودی‌ها و خروجی‌های فروش یک چالش مهم اما قابل کنترل است. آلیس ۱۰ نکته مهم و کلیدی را به عنوان آموزش بازاریابی و فروش بیان کرده است.

۱۰ نکته مهم و کلیدی در مورد آموزش بازاریابی و فروش

برای کارآفرینی مانند آلیس، یادگیری ورودی‌ها و خروجی‌های فروش یک چالش مهم اما قابل کنترل است. برای شروع افزایش مهارت‌های فروش خود این  نکته را در نظر بگیرید:

• آرامش و اعتماد به نفس داشته باشید.

اولین گام جهت آموزش بازاریابی و فروش داشتن آرامش و اعتماد به نفس است. متیو شوارتز، نویسنده اصول مدیریت و فروش برای مدیران فروش تازه منصوب شده، می‌گوید: راحتی در جهت فروش اولین گام اساسی برای هر کارآفرین است (آماکم، ۲۰۰۶). برای بدست آوردن دانش درونی و اعتمادبه نفس مورد نیازتان، شما باید موقتاً برای کسب و کارهای مشابه کار کنید، مانند کاری که آلیس انجام داد، از منتورها و مربیان راهنمایی بخواهید و یا در دوره‎های فروش ثبت‌نام کنید.

• جامعه هدف مشتریان خود را مشخص کنید.

شناختن مشتریان ویژه بازار هدف‌تان به شما کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی فروش‌تان را بهبود ببخشید و بسیار کارآمدتر خواهید بود. بیایید بگویید شرکت شما ماشین‌های فتوکپی را می‌فروشد. آیا مخاطبان هدف شما خرده فروشان هستند؟ دفاتر شرکت؟ مدارس؟

“افراد معمولا شکست می‌خورند زیرا سعی می‌کنند همه چیز برای همه مردم باشد.”

• عادت‌های خرید مشتریان‌تان را مطالعه کنید.

پس از شناسایی مخاطبان خود، به رفتار مشتری توجه زیادی داشته باشید. به عنوان مثال، اگر شما یک کالای گران قیمت می‌فروشید، شما رفتار مشتری را مشاهده می‌کنید و متوجه می‌شوید که مدت زمان زیادی طول می‌کشد تا بتواند تصمیم بگیرد. این به این معنا است که شما باید برنامه‌ریزی کنید تا زمان بیشتری را برای بستن قرارداد بگذرانید. هنگامی که آلیس جواهرات مشابه به جواهرات خودش را در بوتیک‌هایی که در آنها کار می‌کرد فروخت، خیلی زود متوجه شد که قیمت‌های او خیلی پایین است. او می‌گویید من در ابتدا هزینه بسیار کمتری دریافت می‌کردم و متوجه شدم که مشتریان شروع به زیر سوال بردن کیفیت محصولاتم‌ می‌کنند.”

• با مشتریان اول خودتان روابط قوی‌تری را ایجاد کنید.

شوارتز می‌گوید، وقتی کار خود را شروع کردید، شما باید همه کار انجام دهید تا مشتریان اول خودتان را راضی کنید، حتی اگر این به معنای کسب درآمد موردن ظرتان از فروش نباشد. مشتریان اولیه در مشهور شدن به شما کمک می‌کنند. شوارتز می‌گویید: “شما به نظرات و توصیفات دیگران نیاز دارید، به این معناست که هرچه زودتر باید این منابع بدست بیارید.”

• برای ایجاد روابط وقت بگذارید.

ریک سگل، نویسنده کیت کسب و کار خرده فروشی دومینس، می‌گوید: یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که کارآفرینان مرتکب می‌شوند این است که در ایجاد روابط دوستانه با مشتریان شکست می‌خورند (ویلی، ۲۰۰۱). اولین چیزی که می‌فروشید خودتان هستید. اگر آنها (مشتریان) شما را دوست نداشته باشند، فروش اتفاق نمی‌افتد. “آلیس به جای اینکه پیام‌های استاندارد شده و یکسان را برای مخاطبان بفرستد، شروع به ارسال پیام‌های شخصی‌سازی شده برای خریداران کرد. برای نمونه سوزان زمان زیادی را برای معاشرت با مشتریان خود از طریق کار در پیشخوان و نمایش محصولات خود در فروشگاهش در بروکلین اختصاص می‌دهد.

• حضوری فعالانه‌ و در معرض دیدی داشته باشید.

از نکات مهم دیگری که باید به عنوان اصول مهم در آموزش بازاریابی و فروس مد نظر داشته باشید، داشتن حضور فعالانه در معرض دید مشتریان است. بعد از برقراری ارتباط با مشتریان، راه‌هایی را پیدا کنید تا بتوانید به بهترین شکل در ذهن آنها بمانید، مانند ارسال خبرنامه‌های منظم در زمینه شغلی‌تان. زمانی که آلیس در حال فروش و یا راه‌اندازی رویدادها بود، او بلاگ خود، صفحه رویدادهای وب‌سایت و صفحه فیس‌بوکش را به‌روز رسانی می‌کرد. او می‌گوید: “فیس‌بوک ترافیک زیادی را به سایت من هدایت می‌کند.”

• از نظریه پردازی‌های بی اساس پرهیز کنید.

کیت روزن، نویسنده و مربی فروشندگان به عنوان قهرمان فروش، می‌گوید: اغلب اوقات، صاحبان کسب و کارهای کوچک، فروش خود را با این فرض که می‌دانند مشتریان به چه چیزی نیاز دارند یا برای چه چیزی مایل به پرداخت هستند، خراب می‌کنند (وایلی، ۲۰۰۸). در عوض، سعی کنید تا حد امکان از مشتریان سوال بپرسید تا بدانید چه چیزی باعث خرید آنها شده و از چه معیارهایی برای تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند.

• یک برنامه منظم روزانه تدوین کنید.

شاید شما تمایل داشته باشید که همه کاره کسب و کار خود باشید و تمام تصمیم‌گیری‌های سازمانی خود را بگیرید ولی در این حالت احتمال دارد که از مشتری یابی غافل شوید. برای جلوگیری از بروز این گونه مشکلات، بهتر است تا یک روال برای فروش خود ایجاد کنید. این ممکن است به معنای این است که یک برنامه مدون و روزانه تکراری داشته باشید. برای مثال ساعتی از روز را به تماس‌هایی برای جذب مشتری داشته باشید یا مثلاً می‌توانید در هر هفته با ۱۰ مشتری بالقوه کسب و کار خود دیدار کنید.

روزن می‌گوید: داشتن یک برنامه روتین روزمره، امری ضروری و حیاتی است.

موفقیت خود را به نمایش بگذارید

وب‌سایت شما اغلب اولین و تنها راه ارتباطی است که مخاطبان می‌توانند از طریق آن با شما در ارتباط باشند. وب‌سایتتان نه تنها باید بی عیب و نقص باشد و عالی به نظر برسد، بلکه باید در معتبر شدن‌تان به شما کمک کند. شوارتز توصیه می‌کند که، همراه با گواهی‌نامه‌ها، مطالعات موردی را نیز در سایت‌تان مطرح کنید. شوارتز می‌گوید: “مردم مطالعات موردی را دوست دارند. “، آنها صحبت‌های شما  را نمی‌خرند بلکه فعالیت‌های شما را می‌خرند.”

• به یک متخصص صنعت تبدیل شوید.

روزن می‌گوید، خودتان را تا یک رهبر در فیلد کاری‌تان ارتقا دهید تا میزان فروش شما تقویت و مشتریان جدید جذب شود. شما می‌توانید مقاله بنویسید، یک بلاگ را راه‌اندازی کنید یا به دنبال قرار گرفتن در معرض دید رسانه‌ها باشید، که همه این‌ها می‌توانند برای کسب و کار شما اعتبار و اعتماد ایجاد کنند. به عنوان مثال آلیس در استودیو مارتا استوارت به طور زنده در برنامه هایی شرکت می‌کند و درباره جواهرات و مدگرایی نکاتی را بیان می‌کند. شوارتز هم‌چنین بیان می‌کند که” مردم می‌خواهند ببیند که شما فردی آگاه و یک متخصص در آن صنعت هستید.

نکات بیان شده به عنوان ۱۰ نکته مهم تست شده، یک کارآفرین موفق در زمینه فروش است. البته سایت‌های زیادی وجود دارد که اقدام به برگزاری دوره‌های مختلف در مورد آموزش بازاریابی و فروش می‌کنند. آیا تا به حال تجربه استفاده از این گونه سایت‌ها را دارید؟ به نظر شما چه مهارت‌هایی به عنوان آموزش بازاریابی و فروش باید کسب شود تا یک فرد به عنوان یک بازاریاب و فروشنده ماهر و متخصص شناخته شود.