۵ چیزی که همه‌ی مشتریان از شما می‌خواهند

چند روز پیش دخترم کنارم نشست و از من خواست تا برای او آی‌پد بخرم. دخترم هنوز ۸ سالش است و من فکر می‌کنم اگر در این سن برای او آی‌پد بگیرم، از آن به درستی استفاده نخواهد کرد. زیرا بارها به او به خاطر تماشای بیش از حد تلویزیون هشدار داده‌ام.
این موضوع را با او در میان گذاشتم و از او خواستم که مدتی صبر کند. اما او گفت: پدر آیا می‌خواهی من یک دانش‌آموز خوب باشم؟ باید امکاناتش را برایم فراهم کنی و چند دلیل ساده برایم شمرد که چرا باید آی‌پد داشته باشد.
او با من کاری کرد که بسیاری از بازاریابان بزرگ قادر به انجام آن نیستند.

حرف‌های او من را به فکر فرو برد و من تا مدت‌ها به حرف‌های او فکر می‌کردم که چه چیزی باعث شده او اینقدر مصمم باشد و بتواند من را هم به راحتی قانع کند. من فکر می‌کنم دلایلی که در ادامه مطرح می‌کنم، مهم‌‌ترین دلایل یک مشتری برای خرید یک محصول است.

راحتی و سهولت

بسیاری از کارهایی که ما در زندگی روزمره‌مان انجام‌شان می‌دهیم، سخت و ناخوشایند هستند. اما چون به انجام آن‌ها عادت کرده‌ایم، این سختی زیاد به چشم نمی‌آید. اما ما همواره به دنبال همه‌ی آن چیزهایی هستیم که برای راحتی و آسودگی را به ارمغان می‌آورند.

من می‌توانم تا محل کارم پیاده بروم، اما من دوست دارم با ماشین بروم تا هم در وقتم صرفه‌جویی کنم و هم راحت‌تر به مقصدم برسم.

البته که من می‌توانم خودم غذا درست کنم، اما گاهی وقت‌ها زمان کافی برای این کار ندارم، اما می‌خواهم غذا بخورم.

نیاز به راحتی و سهولت یکی از نیازهای منطقی انسان‌ها است، در واقع، انسان‌ها به دنبال محصولات و ایده‌هایی هستند که زندگی آن‌ها را ساده‌تر کند.

راحتی فیزیکی

گاهی اوقات ما فقط یک احساس خوب می‌خواهیم، هم‌چون یک حوله‌ی گرم بعد از دوش.

آرامش جسمی و فیزیکی یکی از نیازهای اساسی در دنیای کنونی است. به عنوان مثال هتلی که از راحتی ملافه‌های خود می‌گوید، رستورانی که از دکمه‌های جدید روی میزهایش برای سفارش می‌گوید و هر مورد مشابه دیگری در ذهن مخاطبان تاثیرگذار است.

شما می‌توانید خلاقیت‌های خود برای راحتی فیزیکی مخاطبان را در پیام بازاریابی خود بگنجانید و از آن لذت ببرید.

تحریک روحی

مغز یک عضو بسیار مهم در بدن انسان‌هاست و عاشق بازی‌ها، سرگرمی‌ها، فیلم‌ها و داستان‌ها است. شاید شما هم مثل من روزانه زمان زیادی از وقت‌تان را صرف سودوکو کنید، با این‌که می‌دانید هیچ عایدی برای‌تان به جز سرگرمی ندارد.

ما انسان‌ها همواره به دنبال چیزهXایی هستیم که از شگفتی‌های این جهان لذت ببریم و لذت را به طور کامل تجربه کنیم. آیا می‌توانید روزها در یک اتاق بدون بیرون آمدن از آن زندگی کنید؟ بله مسلما می‌توانید، اما آیا شما از آن لذت خواهید برد؟ احتمالا نه.

بنابراین ما معمولا چیزهایی را می‌خواهیم که ما را سرگرم کنند.

هویت اجتماعی

چند ثانیه وقت بگذارید و به سوال‌هایی که از شما می‌پرسم فکر کنید، چرا لباس‌های این مارک را به تن دارید؟ چرا این ماشین را می‌رانید؟ چرا از این کامپیوتر استفاده می‌کنید؟ و … .

تمام محصولاتی شامل مد، خودرو، لباس و محصولات مشابه براساس این ایده ساخته شده‌اند که اگر شخص X هستید، محصول Y همان چیزی است که شما نیاز دارید.

این محصولات نمادی از اشخاص هستند و در واقع هویت آن‌ها را نشان می‌دهند.

اگر شما ورزشکار هستید، مطمئنا نایک اصلی‌ترین انتخاب شما است. اگر شما ثروتمند هستید، باید سوار مرسدس بنز شوید. اگر برنامه‌نویس حرفه‌ای هستید، پس باید از مک استفاده کنید.

مردم دوست دارند خود را به این هویت‌ها گره بزنند، حتی اگر آنگونه نباشند.

اثبات اجتماعی: نیاز مشتری

یکی از نقل‌قول‌های جالبی که من تاکنون شنیده‌ام اینست: “من اونی نیستم که فکر می‌کنم. من اونی نیستم که شما فکر می‌کنید. من همونی هستم که فکر می‌کنم شما فکر می‌کنید من اونم.” بنابراین درک ما نسبت به خودمان، تا حد زیادی به درک دیگران از ما بستگی دارد.

اجازه دهید با مثال توضیح دهم. من قبول می‌کنم که هوشمند هستم، چرا؟ چون مدرکی از دانشگاه دریافت کرده‌ام که آن را به افراد کم هوش نمی‌دهند.

به عنوان کسب‌وکار یا برند باید به افراد چنین حسی را بدهید. باید آن‌ها بعد از خرید از شما احساس هوشمندی بکنند، احساس حرفه‌ای بودن بکنند، چون از شما خرید کرده‌اند.

فراموش کن من چی نیاز دارم! به من چیزی را بفروش که می‌خواهم

مفهوم نیاز و خواسته در بازاریابی بسیار مهم و حیاتی است و می‌توان آن را یکی از ترفندهای مهم بازاریابی و فروش دانست. نیاز مشتری در واقع چیزی است که یک مشکل را حل می‌کند، اما خواسته چیزی است که مشتری داشتنش را دوست دارد.
بسیاری از بازاریابان تلاش می‌کنند تا روی نیاز مشتری تمرکز کنند، اما از لحاظ روانشناسی این کار اشتباهی محسوب می‌شود. از لحاظ روانشناسی مردم ترجیح می‌دهند یک محصول را بخرند به جای این‌که آن محصول به آن‌ها فروخته شود. زمانی‌که شما بر نیاز مشتری تمرکز می‌کنید، او تصور می‌کند که شما می‌خواهید محصول‌تان را به او بفروشید. پس روی خواسته‌ها تمرکز کنید و هم‌چنین سعی کنید نیاز مشتری را به خواسته‌ها تبدیل کنید.