مذاکره تجاری: ۷ نکته طلایی برای پیروزی در مذاکرات برای مدیران

دنیای کسب‌وکار و تجارت شبیه به یک بازی شطرنج است. هر حرکت شما باید کاملاً هدفمند و با توجه به برنامه‌هایی که در سر دارید، انجام گیرد. از طرفی یک حرکت بدون تفکر و آمادگی کافی، ممکن است تمام زحمات‌تان را در یک پروژه به مرز نابودی بکشاند. این مسئله بیشتر از هر چیزی، در یک مذاکره تجاری خود را نشان می‌دهد. اما بر خلاف تصور، مذاکرات تجاری همیشه یک فرآیند استرس‌آور و دشوار نیستند. برای موفقیت در چنین مذاکراتی تنها باید با نکات و راه‌ و چاه آن آشنا باشید.

به همین منظور، در این مطلب به ارائه چند نکته مهم برای موفقیت در مذاکره تجاری خواهیم پرداخت. اگر قصد دارید تا همیشه در مذاکرات کسب‌وکارتان موفق عمل کنید، پیشنهاد می‌کنیم تا مطالعه نکات ارائه شده در این مقاله را از دست ندهید!

۷ نکته برای موفقیت در مذاکره تجاری

برای موفقیت در مذاکرات کسب‌وکار، لازم نیست تا مهارت خاص و بسیار پیچیده‌ای فرا بگیرید! در واقع موفقیت در این مسیر با توجه به نکات ساده و رایجی امکان‌پذیر است. تنها لازم است تا این نکات را همواره به خودتان یادآور شوید. در ادامه برخی از اصول موفقیت در مذاکره تجاری را به شما ارائه می‌کنیم.

۱- به سخنان طرف مقابل گوش کرده و دیدگاه او را درک کنید

یکی از اشتباهات اصلی در مذاکرات، سخنرانی بی‌وقفه در مورد شایستگی‌ها و ویژگی‌های مثبت شخص در مورد خود است. این موضوع درست در شرایطی صورت می‌گیرد که شخص طرف دیگر مذاکره فرصتی برای توضیح کامل شرایط خود و ارائه دیدگاهش در مورد موضوع را ندارد! در حالی که بهترین مذاکره کنندگان، افرادی هستند که پیش از هر چیزی به طور کامل به سخنان طرف مقابل خود گوش داده و سعی در درک کامل آنها دارند. در هنگام مذاکره تجاری سعی کنید تا کلمات کلیدی صحبت‌های طرف مقابل را متوجه شده و با محدودیت‌ها، دغدغه‌ها و اهداف او آشنا شوید. فراموش نکنید که صحبت بیش از اندازه می‌تواند موفقیت مذاکره را با خطر مواجه کند!

۲- همیشه آماده باشید

آمادگی برای یک مذاکره تجاری مستلزم مجموعه‌ای از اقدامات است. برای مثال با مرور وب‌سایت، روزنامه‌ها و یا مقالات جدید منتشر شده، از جزئیات کسب‌وکار طرف مقابل خود آگاه شوید. استفاده از گوگل و لینکدین می‌تواند برای این کار بسیار مؤثر باشد. همچنین تحقیق در مورد رزومه و پیشینه شخصی که قصد مذاکره با او را دارید، نتیجه مثبتی برای شما خواهد داشت. علاوه بر این تحقیق در مورد پیشنهادات رقبای شما به شخص دیگر مذاکره می‌تواند موضع او را کاملاً مشخص کند.

بیشتر بخوانید: ۷ مورد از بهترین کتاب‌های اصول و فنون مذاکره به همراه معرفی ترجمه‌های فارسی

۳- مذاکرات را حرفه‌ای و مؤدبانه دنبال کنید

ممکن است در پایان یک مذاکره تجاری، طرف دیگر مذاکره حاضر به قبول پیشنهاد شما نباشد. در چنین مواردی باید عملکردی کاملاً حرفه‌ای از خود نشان دهید. عدم توافق در یک معامله به معنای دشمنی سمت دیگر با شما نیست. چه‌بسا در آینده و در شرایط دیگری، باز هم امکان همکاری با این شخص برای شما مهیا شود. پس فارغ از هر نتیجه‌ای که در مذاکرات خود کسب می‌کنید، رفتاری حرفه‌ای و مؤدبانه‌ای با شخص دیگر داشته باشید. فراموش نکنید که یکی از اهداف هر مذاکره‌ای، ایجاد روابط طولانی و حرفه‌ای با شخص دیگر است. پس با داشتن لحنی مثبت و حرفه‌ای، برای رسیدن به این هدف تلاش کنید.

۴- پویایی مذاکره تجاری را درک کنید

شناخت پویایی معامله در هر مذاکره بسیار مهم است. بنابراین برای تعیین موارد زیر آماده باشید:

• قدرت مذاکره در دستان چه کسی است؟ چه کسی بیشتر تمایل به موفقیت در این مذاکره تجاری دارد؟
• طرف مقابل چه محدودیت‌هایی خواهد داشت؟
• طرف مقابل چه گزینه‌هایی پیش روی خود دارد؟
• آیا طرف مقابل هزینه قابل توجهی به شما پرداخت کرده و یا از شما درخواست می‌کند؟ این مسئله می‌تواند سمت اهرم قدرت را به خوبی نشان دهد.

۵- همیشه پیش‌نویسی از توافق‌نامه تهیه کنید

برای افزایش احتمال موفقیت در یک مذاکره تجاری، بهتر است تا پیش از آغاز مذاکره، شما یا وکلایتان پیش‌نویسی از توافق‌نامه مورد نظر خود تهیه کنید. این موضوع به شما کمک می‌کند تا چگونگی ساختاری معامله را تنظیم کرده، نکات کلیدی بحث را مشخص ساخته و مسیر مورد نظر خود را پیاده‌سازی کنید. بدون شک طرف مقابل شما انتظار تغییر قسمتی از توافق‌نامه شما را خواهد داشت. اما حتی در چنین شرایطی نیز شما پیروز بخشی از مذاکره خود شده‌اید. فراموش نکنید که در این شرایط، ایجاد تعادل بسیار مهم است و بر همین اساس، باید انتظارات خود از میزان تغییر یا عدم تغییر توافق‌نامه را در نظر داشته باشید.

۶- به یاد داشته باشید که اجباری وجود ندارد!

اگر یک معامله تجاری به نفع شما نباشد، می‌توانید پیش از این که آغاز شود به سادگی از آن اجتناب کنید. برخی از مدیران تصور می‌کنند که یک مذاکره تجاری حتماً باید نتیجه داشته باشد و به هر قیمتی برای به ثمر نشستن آن تلاش می‌کنند. چه ‌بسا این تلاش و پافشاری در نهایت باعث خواهد شد که حداقل یک سمت مذاکره در این بین ناراضی باشد. اگر مذاکره به صورت دلخواه شما پیش نرفت و یا دارای شرایطی بود که به هیچ وجه برای شما قابل قبول نیست، به سادگی می‌توانید آن را محترمانه رد کرده و از مذاکره خارج شوید.

۷- از استراتژی «پذیرش مداوم» پرهیز کنید

هدف از انجام مذاکره، ایجاد یک همکاری به نفع طرفین است. اگر در یک مذاکره تجاری امتیازاتی را واگذار کرده‌اید، حتماً در قبال آنها امتیازاتی را نیز از سمت مقابل‌تان دریافت کنید. استراتژی پذیرش مداوم به این معنا است که پس از عقد قرارداد، شرایطی در حین همکاری پیش آید که شما برای جلوگیری از ضرر مالی و یا از دست رفتن منافع خود، همواره خواسته‌های غیرمعقول طرف دیگر را بپذیرید. پیش از به نتیجه رسیدن مذاکره تجاری خود تمام شرایط ممکن را پیش‌بینی کنید تا دچار چنین شرایطی نشوید.

پیروزی برای شماست!

در این مقاله به معرفی ۷ نکته مهم برای موفقیت در مذاکرات تجاری پرداختیم. همان‌طور که مشاهده کردید، هر کدام از این نکات در واقع مسائلی به ظاهر ساده اما مهمی هستند که در هنگام مذاکره باید آنها را به یاد داشت. با کمی تیزبینی و تقویت اصول و فنون مذاکره خود به سادگی قادر خواهید بود تا از هر مذاکره‌ای پیروز و موفق خارج شوید. به نظر شما کدام یک از موارد بالا از اهمیت بیشتری برخوردار است؟ نظرات و تجربیات ارزشمند خود را با ما و سایر کاربران به اشتراک بگذارید.

منبع مقاله: forbes