لابی با مشتریان، نیاز اصلی کسب وکارهایی با مدل های کسب و کاری جدید

هر تحولی که استارت‌آپ‌هایی با مدل های جدید کسب و کار بخواهند در صنعت خود به وجود بیاورند، با اعتراض و مقاومت بازیگران فعلی آن صنعت رو به رو می شود و از آنجایی که این بازیگران از حمایت‌های قانونی و حقوقی برخوردارند، مدل های جدید کسب و کار به شکلی جدی به چالش کشیده می شوند.
در مقاله پیش رو با برخی از این استارتاپ‌ها و روش‌های آن‌ها برای مقابله با چالش‌هایی که بازیگران فعلی آن حوزه برای‌شان به وجود آورده‌اند، آشنا می‌شویم.

مدل های جدید کسب و کار و چالش‌های آن‌ها

احتمالا آشناترین مثال، همان اوبر باشد. اوبر که فعالیت اصلی‌اش در آمریکای شمالی و اروپاست با اعتراضات زیادی از طرف شرکت های تاکسی‌رانی محلی هر شهر رو به رو می‌شود. همان‌طور که در جریان هستید. نمونه‌های شناخته شده ایرانی اوبر، یعنی اسنپ و تپ سی هم با چالش‌های زیادی کار خود را توسعه دادند. این اعتراضات مدل‌های سنتی در مقابل مدل های جدید کسب و کار، آدم را یاد مقاومت کلیساها در مقابل نظریه های گالیله در قرون وسطی می اندازد.
همین اواخر سال گذشته بود که صاحبان آژانس های اتوموبیل کرایه در مقابل مجلس گردهمایی کردند و شعارهایی علیه اسنپ و تپ سی سر دادند. البته اگر در بعضی از شهرهای دنیا اعتراضی از طرف شرکت های تاکسیرانی صورت می گیرد به خاطر این است که با پرداخت مبالغ قابل توجه انحصار آن را از آن خود کرده اند. مثلا در استانبول پول کلانی می دهند و حق انحصار مسافربری در سطح شهر یا به قصد فرودگاه را به دست می آورند. ولی واقعا در تهران اتحادیه آژانس ها یا تاکسی رانی چنین انحصاری را با پرداخت وجه کسب کرده اند؟
البته مسئله فقط محدود به متحول شدن صنعت حمل و نقل نیست. AirBnB هم با به کارگیری مدل کسب و کار اقتصاد اشتراکی توانسته تحول بزرگی در صنعت هتلداری به وجود بیاورد.
اما این استارتاپ ها با مدل های جدید کسب و کار خود، چگونه توانسته اند بر مدل های سنتی که از حمایت های قانونی هم برخوردارند غلبه کنند؟ مذاکره برای اصلاح قوانین جواب دندانگیری نیست. زیرا بازیگران سنتی این حوزه ها از امتیاز روابط بلند مدت دولتی برخوردارند.
در ادامه سه روش اصلی که استارتاپ ها در مقابل اعتراضات بازیگران سنتی به کار گرفته اند را با هم بررسی می کنیم.

همه پرسی های آنلاین

اوبر بعد از اتهاماتی که رو به رویش شد. دست کم در۱۰ شهر اروپایی و آمریکای شمالی از این روش استفاده کرد. به عنوان مثال در تورنتو، بیشتر از ۹۰۰۰۰ امضای آنلاین در حمایت از اشتراک گذاری خودرو (Ride Sharing) جمع کرد. همین همه پرسی به ابزاری برای مجوز فعالیت قانونی اوبر در این شهر بدل شد.
البته همه پرسی ها ریسک بردار هستند و بهتر است در مواقعی که واقعا مطمئنیم جواب می دهند. استفاده شوند. اوبر این درس را زمانی یاد گرفت که برای ورود به کالگاری همه پرسی آنلاینش فقط ۱۴،۰۰۰ امضا خورد و این یعنی ۱.۲ درصد از جمعیت کالگاری.

سازمان های شریک

یک روش دیگر برای به دست آوردن حمایت مشتریان، همکاری با سازمان هایی است که اهدافی مرتبط یا همراستا با هدف آن استارتاپ داشته باشند. مثلا اوبر همکاری مشترکی را با شرکت MADD برای مطالعه در زمینه تاثیر اشتراک گذاری خودرو در تصادفات آغاز کرده است. نتایج این مطالعات در مذاکرات اوبر برای به دست آوردن بازارهای جدید بسیار مفید بوده است.
به نظر می رسد این می تواند روش خوبی برای استارتاپ های داخل کشور باشد. چون با حمایت مالی هم به عملی شدن مطالعات علمی کمک می شود و هم از نتایج مطالعات به نفع پیش برد مدل های جدید کسب و کار استفاده خواهد شد.

باشگاه مشتریان

و سومین روش قدرتمند برای جلب حمایت مشتریان، مخصوصا برای مدل های جدید کسب و کار با تعداد بالایی از مشتری، استفاده از باشگاه مشتریان است که در آن طرفداران یک برند همدیگر را تشویق به حمایت از برند مورد علاقه شان می کنند. به عنوان مثال، AirBnB با راه اندازی باشگاه اشتراک گذاری خانه، خود را برای میزبانی در ۱۰۰ شهر دنیا آماده کرده است.
تسلا هم با تولید خودروهای هوشمند و برقی خود به عنوان یکی دیگر از شرکت های تحول گرا در جهان شناخته می شود. حتی مدل فروش مستقیم این شرکت از مدل های جدید کسب و کار در صنعت خودرو به شمار می رود که با توجه به لابی قدرتمند شرکت های فرانشیز برای دفاع از مدل کسب و کارشان سخت به چالش کشیده شده است. به همین دلیل، تسلا دست به راه اندازی باشگاه تسلا زده است. باشگاهی برای حمایت از تلاش های قانون گذاری محلی و البته تست نرم افزارهای خودرویش.

قدرت لابی مشتریان

چیزی که در هر سه این روش ها مشهود است. متوسل شدن به قدرت حمایت مشتریان و مدیریت حمایت آن ها برای ایجاد یک لابی قوی به منظور فائق آمدن بر موانع قانونی و حمایت های دولتی از مدل های کسب و کار فعلی بازار است.
در واقع، مدیران استارتاپ ها و شرکت ها معمولا تمایل دارند مشتریان را به عنوان منبعی برای ایجاد ارزش مالی از طریق فروش در نظر بگیرند. در حالی که مشتریان می توانند ارزش سیاسی موثری از طریق سازمان دهی حمایت هایشان خلق کنند. چیزی که استارتاپ ها و شرکت های جدید دارند کم کم به وجود آن پی می برند.
به نظر شما، کدام روش گفته شده برای استارتاپ های داخل کشور هم که با چالش های مشابه رو به رو هستند می تواند مفیدتر باشد؟
آیا روش های دیگری سراغ دارید که بتواند حمایت مشتریان را برای ایجاد قدرت لابی به منظور اصلاح قوانین سازمان دهی کند؟