۸ راه برای شناسایی فرصت بازاریابی متناسب با کسب‌وکارتان

امروزه در محیط کسب و کار، پایداری رشد و سودآوری هرگز نمی‌تواند یک امر تضمین شده به‌ حساب بیاید. پیشرفت‌های تکنولوژیکی و علمی موجب کوتاه شدن چرخه‌های زندگی محصولات، خدمات، تغییر مدل‌های تجاری و همین‌طور ایجاد رقبای تجاری جدید از خارج از صنعت می‌شود. این بی‌ثباتی دائمی باعث می‌شود که ما فرصت‌های کسب و کار را جستجو کنیم اما سوال اساسی اینجا است که چگونه انواع فرصت بازاریابی را در این شرایط شناسایی کنیم؟ در اینجا ما ۸ روش را برای بالا بردن فرصت بازاریابی کسب‌وکارتان به ‌شما معرفی می‌کنیم.

کتاب الکترونیکی ایده‌های ناب استارتاپی را از لینک زیر دریافت کنید.

خرید و دانلود کتاب

 

۸ روش تحلیلی بسیار مهم  برای شناسایی فرصت بازاریابی
۱.  تقسیم‌بندی مصرف‌کننده
اولین روش تحلیلی برای شناسایی فرصت بازاریابی مربوط به تقسیم‌بندی مصرف‌کننده است. برای درک تقاضا، شما باید بخش‌های مصرف کننده‌ای را شناسایی کنید که ویژگی‌های مشترکی دارند. این ویژگی‌ها می‌توانند ویژگی‌های مانند سن، جنسیت، محل اقامت، سطح تحصیلات، شغل، سطح درآمد، شیوه‌های زندگی، نگرش و ایمان، ارزش‌ها و انگیزه‌های خرید مشتریان شما باشد. برای شناخت بعضی از مصرف کنندگان هدف شما نیاز به ‌اطلاعات دقیق تری دارید. برای مثال برای تولید یک پوشک بچه باید بدانید که تعداد کودکان زیر سه سال در یک کشور خاص و هم‌چنین میزان تولد و زندگی در آن کشور به‌ چه اندازه است.

با استفاده از متغییرهای موجود می‌توانید به شناسایی انگیزه‌هایی که منجر به تصمیم‌گیری برای خرید از سمت مشتری می‌شود را شناسایی کنید. مواردی مانند قیمت، اعتبار، راحتی، دوام و طراحی عواملی هستند که به عنوان انگیزه خرید معرفی می‌شوند.
۲. تجزیه و تحلیل وضعیت خرید
از روش‌های رایج دیگر درباره شناسایی فرصت بازاریابی تجزیه و تحلیل وضعیت خرید است. شما باید بتوانید شرایط خرید را مورد بررسی قرار دهید تا بتوانید فرصت‌های فروش خود را گسترش دهید. هنگام بررسی و تجزیه و تحلیل خرید سوال‌هایی مانند سوال‌های زیر به‌ ذهن شما خطور می‌کند: آیا مردم محصولات و خدمات ما را خریداری خواهند کرد؟ آیا این زمان درستی برای تولید می‌باشد؟ مردم قرار است از کجاها محصولات ما را خرید کنند؟ روش‌هایی که قرار است پرداخت کنند از کدام یک از روش‌های پرداختی تبعیت می‌کند؟

انواع کانال‌های توزیع، روش‌های پرداخت و سایر شرایط که شامل تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشد می‌تواند به‌‌شما در مورد نحوه‌ی خرید مصرف کنندگان و چگونگی برخورد مناسب محصول شما با آن‌ها کمک کند. در ضمن ارائه گزینه‌های جدیدی برای خرید می‌تواند مشتری‌های جدید را برای شما به ‌ارمغان بیاورد. البته روش‌های دیگری هم برای افزایش تعداد گروه خریداران وجود دارد، برای مثال آمازون اخیراً شرایطی را برای مشتریان خود در ایالات متحده آمریکا راه‌اندازی کرده است که مصرف کنندگان بدون کارت اعتباری قادر به‌ خرید آنلاین هستند و از این طریق می‌توانند با اضافه کردن اعتبار حساب شخصی آمازون خود خرید کنند.
 ۳.  تجزیه و تحلیل رقابتی مستقیم
علاوه بر تجزیه و تحلیل موقعیت تقاضا و خرید مهم است که عرضه را هم جهت شناسایی فرصت بازاریابی تجزیه و تحلیل کنیم. شناختن رقبای موجود در بازار که با شما رقابت می‌کنند یا قصد رقابت دارند مهم است. مهم این است که بدانید دانستن و آگاهی از رقبا هنگام ارزشیابی فرصت‌ها می‌تواند به‌ شما کمک کند. سوالاتی که می‌تواند در این نوع از تجزیه و تحلیل به ‌ذهن خطور کند عبارتند از: محصولات و برندهای صنعتی و رقیب شرکت ما که در حال رشد هستند کدام‌ها هستند و چرا دچار این رشد شده‌اند؟ ارزش گذاری این محصولات از روی چه ویژگی‌هایی انجام شده است؟ مزیت‌های رقابتی ما نسبت به ‌سایر شرکت‌ها کدام است؟

به‌ عنوان مثال در بازارهای شیلی یک شرکت هوایی تجاری که فروش‌های قابل‌توجهی در شبکه‌های محلی خود داشت، دریافت که فرصتی برای تمایز خود از سایر مدل‌های ارزان قیمت وجود دارد. این شرکت هزینه‌های خود را کاهش داد و با حذف مواد غذایی و نوشیدنی‌های اضافی که در طول پرواز به ‌مسافران ارائه می‌شد توانست قیمت بلیط‌های خود را کاهش دهد. این شرکت توانست سهم ۱۰ درصدی مسافران خود را در سال ۲۰۰۸ به‌ سهم ۲۰ درصدی در سال ۲۰۱۷ تبدیل کند.

۴.  تجزیه و تحلیل رقابتی غیر مستقیم
فرصت بازاریابی بیشتری را می‌توان با تجزیه و تحلیل صنایع جایگزین پیدا کرد. به‌عنوان مثال با کاهش هزینه‌های هوایی، خطوط هوایی توانستند در بخش‌های مصرف کننده پیشرفت‌هایی حاصل کنند. اما برای بالا بردن میزان مشتری‌های شرکت حمل و نقل هوایی باید بتوان تحقیق کرد که تعداد زیادی از مسافرانی که با اتوبوس‌های تفریحی و قطارهای مسافرتی به‌ مسافرت می‌پردازند با چه تقاضاهایی به ‌این سیستم‌های حمل و نقل مراجعه می‌کنند و یا اینکه چه مقدار هزینه برای بلیت‌های خود صرف می‌کنند و آیا برای متقاعد کردن یک مسافر، از اتوبوس یا قطار برای جایگزین کردن این سیستم با هواپیما چه گزینه هایی لازم است. این نوع تجزیه و تحلیل‌ها باعث ایجاد مزایای رقابتی در برابر رقبای غیر مستقیم می‌شود و موقعیت‌های زیادی در مورد فرصت‌های اضافی برای رشد بیشتر به ‌وجود می‌آورد.
۵.  تجزیه و تحلیل محصولات و خدمات تکمیلی
شرکت‌ها باید عملکرد محصولات دیگر شرکت‌هایی که همکار خودشان هستند را تحت نظر بگیرند. به ‌عنوان مثال شرکت بسته بندی باید محصولات شرکتی را که می‌تواند به‌ صورت بالقوه اقدام به بسته‌بندی کند را تحت نظر بگیرد. در حالی که یک شرکت تولید ماشین آلات قهوه باید بتواند بینش‌های زیادی را مربوط به ‌تکامل انواع فروش قهوه جمع‌آوری کند. به عبارت ساده‌تر محصولات و خدمات تکمیلی صنایع خود را مد نظر داشته باشد. در هنگام تصمیم‌گیری‌های سرمایه گذاری، در بازارهای تکمیلی باید بینش‌های زیادی را که مربوط به ‌کسب‌و‌کار شما یا همسو با کسب و کار شما و در حال پیشرفت است را در نظر بگیرید.
۶.  تجزیه و تحلیل صنایع دیگر
در برخی از موارد هدف شرکت‌ها ادامه‌ی فعالیت در بخش صنعتی نیست، بلکه هدف آن‌ها گسترش یک مدل از کسب و کار با یک فلسفه‌ی خاص است. برای مثال یک شرکت هوایی در کشور بریتانیا شروع به‌ حداکثر کردن میزان فروش بلیط‌های هوایی با هواپیماهای جت خود کرد. این گروه به‌ آسانی دریافته بود که بهتر است صندلی‌های خود را با قیمت پایین‌تر به ‌فروش برساند تا بتواند تمام بلیت‌های خود را بفروشد. این شرکت یک مدل مدیریتی نرخ را تعیین کرد که بستگی به ‌میزان اشتغال پروازها و زمان باقی‌مانده تا روز پرواز داشت. این شرکت با پیاده کردن این مدل از مدیریت، توانست کسب و کار خود را با موفقیت بیشتری پیش ببرد. در هر صورت برای ورود به ‌یک  کسب‌وکار جدید مهم است که ابتدا در مورد رقابت‌ با سایر گروه‌ها چیزهای زیادی یاد بگیریم. چیزهایی مانند: تقاضای بازار، سهم بازار، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت‌های برند شما.

۷.  تجزیه و تحلیل بازارهای خارجی
هنگامی که یک شرکت در بازارهای بالغ یا اشباع شده فعالیت می‌کند حضور در کشورهای دیگر ممکن است منجر به ‌فرصت‌های بیشتری برای فروش برای آن شرکت شود. بازارهای مختلف در کشورهای مختلف به‌ دلایل خاص از جمله تفاوت درصد توسعه اقتصادی و عادت‌های محلی در جهات مختلفی رشد می‌کنند. دانستن تکامل مصرف سرانه یک محصول معین در یک کشور مشخص، می‌تواند به ‌عنوان شاخص بلوغ ۸ روش تحلیلی بسیار مهم  برای شناسایی فرصت بازاریابی

۱.  تقسیم‌بندی مصرف‌کننده

از روش‌های رایج دیگر درباره شناسایی فرصت بازاریابی تجزیه و تحلیل وضعیت خرید است. شما باید بتوانید شرایط خرید را مورد بررسی قرار دهید تا بتوانید فرصت‌های فروش خود را گسترش دهید. هنگام بررسی و تجزیه و تحلیل خرید سوال‌هایی مانند سوال‌های زیر به‌ ذهن شما خطور می‌کند: آیا مردم محصولات و خدمات ما را خریداری خواهند کرد؟ آیا این زمان درستی برای تولید می‌باشد؟ مردم قرار است از کجاها محصولات ما را خرید کنند؟ روش‌هایی که قرار است پرداخت کنند از کدام یک از روش‌های پرداختی تبعیت می‌کند؟

انواع کانال‌های توزیع، روش‌های پرداخت و سایر شرایط که شامل تصمیم‌گیری برای خرید می‌باشد می‌تواند به‌‌شما در مورد نحوه‌ی خرید مصرف کنندگان و چگونگی برخورد مناسب محصول شما با آن‌ها کمک کند. در ضمن ارائه گزینه‌های جدیدی برای خرید می‌تواند مشتری‌های جدید را برای شما به ‌ارمغان بیاورد. البته روش‌های دیگری هم برای افزایش تعداد گروه خریداران وجود دارد، برای مثال آمازون اخیراً شرایطی را برای مشتریان خود در ایالات متحده آمریکا راه‌اندازی کرده است که مصرف کنندگان بدون کارت اعتباری قادر به‌ خرید آنلاین هستند و از این طریق می‌توانند با اضافه کردن اعتبار حساب شخصی آمازون خود خرید کنند.

 ۳.  تجزیه و تحلیل رقابتی مستقیم

علاوه بر تجزیه و تحلیل موقعیت تقاضا و خرید مهم است که عرضه را هم جهت شناسایی فرصت بازاریابی تجزیه و تحلیل کنیم. شناختن رقبای موجود در بازار که با شما رقابت می‌کنند یا قصد رقابت دارند مهم است. مهم این است که بدانید دانستن و آگاهی از رقبا هنگام ارزشیابی فرصت‌ها می‌تواند به‌ شما کمک کند. سوالاتی که می‌تواند در این نوع از تجزیه و تحلیل به ‌ذهن خطور کند عبارتند از: محصولات و برندهای صنعتی و رقیب شرکت ما که در حال رشد هستند کدام‌ها هستند و چرا دچار این رشد شده‌اند؟ ارزش گذاری این محصولات از روی چه ویژگی‌هایی انجام شده است؟ مزیت‌های رقابتی ما نسبت به ‌سایر شرکت‌ها کدام است؟

به‌ عنوان مثال در بازارهای شیلی یک شرکت هوایی تجاری که فروش‌های قابل‌توجهی در شبکه‌های محلی خود داشت، دریافت که فرصتی برای تمایز خود از سایر مدل‌های ارزان قیمت وجود دارد. این شرکت هزینه‌های خود را کاهش داد و با حذف مواد غذایی و نوشیدنی‌های اضافی که در طول پرواز به ‌مسافران ارائه می‌شد توانست قیمت بلیط‌های خود را کاهش دهد. این شرکت توانست سهم ۱۰ درصدی مسافران خود را در سال ۲۰۰۸ به‌ سهم ۲۰ درصدی در سال ۲۰۱۷ تبدیل کند.

۴.  تجزیه و تحلیل رقابتی غیر مستقیم

فرصت بازاریابی بیشتری را می‌توان با تجزیه و تحلیل صنایع جایگزین پیدا کرد. به‌عنوان مثال با کاهش هزینه‌های هوایی، خطوط هوایی توانستند در بخش‌های مصرف کننده پیشرفت‌هایی حاصل کنند. اما برای بالا بردن میزان مشتری‌های شرکت حمل و نقل هوایی باید بتوان تحقیق کرد که تعداد زیادی از مسافرانی که با اتوبوس‌های تفریحی و قطارهای مسافرتی به‌ مسافرت می‌پردازند با چه تقاضاهایی به ‌این سیستم‌های حمل و نقل مراجعه می‌کنند و یا اینکه چه مقدار هزینه برای بلیت‌های خود صرف می‌کنند و آیا برای متقاعد کردن یک مسافر، از اتوبوس یا قطار برای جایگزین کردن این سیستم با هواپیما چه گزینه هایی لازم است. این نوع تجزیه و تحلیل‌ها باعث ایجاد مزایای رقابتی در برابر رقبای غیر مستقیم می‌شود و موقعیت‌های زیادی در مورد فرصت‌های اضافی برای رشد بیشتر به ‌وجود می‌آورد.

۵.  تجزیه و تحلیل محصولات و خدمات تکمیلی

شرکت‌ها باید عملکرد محصولات دیگر شرکت‌هایی که همکار خودشان هستند را تحت نظر بگیرند. به ‌عنوان مثال شرکت بسته بندی باید محصولات شرکتی را که می‌تواند به‌ صورت بالقوه اقدام به بسته‌بندی کند را تحت نظر بگیرد. در حالی که یک شرکت تولید ماشین آلات قهوه باید بتواند بینش‌های زیادی را مربوط به ‌تکامل انواع فروش قهوه جمع‌آوری کند. به عبارت ساده‌تر محصولات و خدمات تکمیلی صنایع خود را مد نظر داشته باشد. در هنگام تصمیم‌گیری‌های سرمایه گذاری، در بازارهای تکمیلی باید بینش‌های زیادی را که مربوط به ‌کسب‌و‌کار شما یا همسو با کسب و کار شما و در حال پیشرفت است را در نظر بگیرید.

۶.  تجزیه و تحلیل صنایع دیگر

در برخی از موارد هدف شرکت‌ها ادامه‌ی فعالیت در بخش صنعتی نیست، بلکه هدف آن‌ها گسترش یک مدل از کسب و کار با یک فلسفه‌ی خاص است. برای مثال یک شرکت هوایی در کشور بریتانیا شروع به‌ حداکثر کردن میزان فروش بلیط‌های هوایی با هواپیماهای جت خود کرد. این گروه به‌ آسانی دریافته بود که بهتر است صندلی‌های خود را با قیمت پایین‌تر به ‌فروش برساند تا بتواند تمام بلیت‌های خود را بفروشد. این شرکت یک مدل مدیریتی نرخ را تعیین کرد که بستگی به ‌میزان اشتغال پروازها و زمان باقی‌مانده تا روز پرواز داشت. این شرکت با پیاده کردن این مدل از مدیریت، توانست کسب و کار خود را با موفقیت بیشتری پیش ببرد. در هر صورت برای ورود به ‌یک  کسب‌وکار جدید مهم است که ابتدا در مورد رقابت‌ با سایر گروه‌ها چیزهای زیادی یاد بگیریم. چیزهایی مانند: تقاضای بازار، سهم بازار، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت‌های برند شما.

۷.  تجزیه و تحلیل بازارهای خارجی

هنگامی که یک شرکت در بازارهای بالغ یا اشباع شده فعالیت می‌کند حضور در کشورهای دیگر ممکن است منجر به ‌فرصت‌های بیشتری برای فروش برای آن شرکت شود. بازارهای مختلف در کشورهای مختلف به‌ دلایل خاص از جمله تفاوت درصد توسعه اقتصادی و عادت‌های محلی در جهات مختلفی رشد می‌کنند. دانستن تکامل مصرف سرانه یک محصول معین در یک کشور مشخص، می‌تواند به ‌عنوان شاخص بلوغ چرخه‌ی عمر محصول آن شرکت عمل کند. داشتن اطلاعات زیاد در مورد اندازه‌ی بازار و رقبا در کشورهای دیگر به‌ تخمین پتانسیل تجاری شما کمک خواهد کرد. علاوه بر فروش محصول، شما می‌توانید در مورد عادت‌های مصرفی در کشورهای توسعه یافته نیز بیشتر بدانید. برای مثال: چه درصدی از افرادی که گوشی تلفن هوشمند استفاده می‌کنند، هزینه‌ی خوبی برای این خدمات پرداخت می‌کنند؟ سهم بازار از برند‌های خصوصی در صنعت خاص چقدر است؟

به‌ یاد داشته باشید پاسخ به‌ سوالات مشابه در کشورهای پیشرفته می‌تواند به ‌عنوان شاخص‌های بالقوه در کشور خود شما هم مورد استفاده قرار بگیرد. از سوی دیگر نظارت بر آنچه که در سایر کشورها اتفاق می‌افتد ممکن است منجر به ‌ایجاد محصولات یا خدمات جدید موجود در بازار فعلی شما باشد.

 ۸. تجزیه و تحلیل محیط زیست

فرصت‌های بازار را می‌توان با تجزیه و تحلیل تغییرات محیطی و با پیشرفت‌های تکنولوژی و علمی که دارای فرصت‌های کسب و کار جدید است شناسایی کرد. برای مثال میزان رشد نفوذ اینترنت و گوشی‌های تلفن همراه هوشمند یا ورود شرکت‌هایی با مدل‌های جدید کسب و کار می‌تواند باعث بالا رفتن پیشرفت شرکت شما شود. براساس تجزیه و تحلیل محیط زیست، میزان اشتراک تلفن‌های همراه اینترنتی در سال ۲۰۱۱ در ایالات متحده ۲۰ درصد بود که این میزان در سال ۲۰۱۶ به ۵۳ درصد رسیده است. در حالی که تنها ۱۷ درصد از خانواده‌ها در سال ۲۰۱۱ گوشی‌های تلفن هوشمند داشتند این میزان در سال ۲۰۱۶ به ۴۵ درصد رسیده است. علاوه بر تلفن همراه و اینترنت، هوش مصنوعی، رباتیک، تکنولوژی و منابع انرژی تجدیدپذیر نیز از فرصت‌های تجاری متعددی هستند که امروزه مورد توجه افراد قرار گرفتند.