به جای صرف وقت برای نوشتن طرح توجیهی استارت آپ به این ۵ مرحله عمل کنید!

به طور معمول استارت‌آپ‌ها به طور سنتی و به ۳ دلیل خاص اقدام به ترسیم و نوشتن یک طرح توجیهی برای خود می‌کنند. این طرح با اهدافی چون بیان دیدگاه و چشم‌انداز استارت‌آپ در مورد کسب‌و‌کار، مستندسازی راهکارها برای مواجهه با چالش‌های اصلی و کلیدی و همچنین ارائه ایده اصلی کسب‌و‌کار خود به سرمایه‌گذاران بالقوه نوشته می‌شود. اما اگر قصد نوشتن طرح توجیهی استارت آپ خود را دارید، بهتر است در مورد آن تجدید نظر کنید. چرا که این کار از نظر ما بیهوده است! اگر این جمله باعث ایجاد یک علامت سوال بزرگ در ذهن شما شده است، به دلایل زیر رجوع کنید:

• نوشتن طرح توجیهی استارت آپ کاری بسیار وقت‌گیر است. حتی اگر شما برای آن از نرم‌افزارهای خاص مدیریتی نیز استفاده کنید، باز هم نیازمند صرف مدت زمان زیادی برای نوشتن این طرح خواهید بود.
• این طرح‌ها به سرعت قدیمی می‌شوند. با توجه به ماهیت متغیر بازار و مسائل عملیاتی، ممکن است طرح نوشته شده توسط شما بیش از چند ماه قابل استفاده نباشد و به سرعت منسوخ شود.
• هیچ کسی برای مطالعه کامل این طرح وقت نمی‌گذارد! سرمایه‌گذاران آینده نگر معمولاً وقت خود را با خواندن یک سند چندین صفحه‌ای که بیشتر حالت شعار گونه دارد، هدر نمی‌کنند. ممکن است هر یک از این سرمایه‌گذاران در یک ماه نیازمند بررسی چند صد فرصت و ایده مختلف باشند که در عمل مطالعه کامل طرح توجیهی هر یک از آنها ممکن نیست.

بنابراین پیشنهاد می‌کنیم که به جای اتلاف وقت خود برای نوشتن طرح توجیهی استارت آپ، این پنج قدم را طی کنید.

بیشتر بخوانید: جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها : آن‌چه که باید بدانید

۱- آماده‌سازی یک ارائه عالی برای سرمایه‌گذاران بالقوه به منظور جذب سرمایه

یک ارائه با پاورپوینت ۱۵ الی ۲۰ صفحه‌ای می‌تواند تأثیر بسیار زیادی نسبت به یک طرح توجیهی استارت آپ چند صد صفحه‌ای به جای بگذارد. با آماده‌سازی یک ارائه زیبا و البته پر محتوا برای سرمایه‌گذاران، شانس خود را برای جلب توجه و نظر آنها امتحان کنید. این ارائه باید موارد زیر را معرفی کرده و شرح دهد:

• نمای کلی استارتاپ (خلاصه‌ای از تاریخچه و فعالیت‌های استارتاپ را ارائه دهید.)
• مأموریت‌ها و چشم‌انداز استارتاپ (رسالت و چشم‌انداز استارتاپ شما چیست؟)
• اعضای تیم و نقش آنها (اعضای اصلی تیم شما چه کسانی هستند؟ هر کدام از آن‌ها چه پیشینه‌ای دارند؟)
• طرح چالش (استارت‌آپ شما قصد حل کردن چه چالشی را دارد؟)
• راه حل ارائه شده (برای حل این چالش چه راه حلی دارید؟)
• فرصت و حجم بازار (بازار مورد نظر شما تا چه اندازه‌ای بزرگ است؟)
• حداقل محصول قابل ارائه (مشخصات محصول مورد نظر خود را ارائه دهید.)
• مشتریان (مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ چرا این مشتریان متقاضی خدمات و محصولات شما خواهند بود؟)
• فناوری‌های مورد استفاده (فناوری زیربنایی طرح شما چیست؟ این فناوری چگونه متمایز خواهد بود؟)
• رقابت (رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟)
• نحوه ایجاد کشش (کشش اولیه، مشتریان اولیه و شرکای خود را شرح دهید.)
• مدل کسب‌و‌کار
• برنامه بازاریابی (چگونه محصول خود را به بازار عرضه خواهید کرد؟ چه هزینه‌ای برای جذب هر مشتری در نظر گرفته‌اید و طول عمر مشتریان شما چقدر خواهد بود؟)
• مسائل مالی (پیش‌بینی‌های خود از سود و زیان و جریان درآمدی را شرح دهید.)
• درخواست از سرمایه‌گذار (به چه رقمی برای آغاز کار خود نیازمندید؟)

هرچند که آماده‌سازی یک ارائه در وهله اول به نظر کار ساده‌ای می‌رسد، اما با این حال بسیاری از استارت‌آپ‌ها در این مرحله اشتباهات وحشتناکی را دچار می‌شوند که می‌تواند تبعات جبران‌ناپذیری را برای آن‌ها به همراه داشته باشد. برای جلوگیری از این اتفاق، اکیداً توصیه می‌کنیم که بایدها و نبایدهای زیر را جدی بگیرید:

کارهایی که باید انجام داد

• قرار دادن عبارت «حق استفاده از محتوای این ارائه برای شرکت …… محفوظ است» در قسمت پایین تمامی صفحات. با انجام این کار جلوی سواستفاده‌های احتمالی گرفته خواهد شد.
• ارائه استدلال‌های محکم و متقاعد کننده در مورد حجم بازار
• استفاده از المان‌های بصری و گرافیکی جذاب
• ارسال فایل ارائه با فرمت PDF برای سرمایه‌گذاران پیش از برگزاری جلسه اصلی
• طرح داستانی قانع‌کننده، به یاد ماندنی و جالب در مورد دلیل اشتیاق شما به این کسب‌و‌کار
• نشان دهید که هدف شما فراتر از یک ایده است و از پیش طرح جذب مشتری، رقابت با سایرین و توسعه محصولات خود در آینده را آماده کرده‌اید.
• استفاده از فونت‌هایی با رنگ و اندازه ثابت برای عناوین در طول همه اسلایدها

کارهایی که نباید انجام داد

• استفاده بیش از ۱۵ الی ۲۰ اسلاید
• اسلایدهایی که محتوای متنی زیادی دارند.
• ارائه بیش از حد جزئیات مالی
• تلاش برای پوشش تمامی جنبه‌های استارت‌آپ در طول ارائه
• استفاده زیاد از کلمات اختصاری
• استفاده از طرح‌بندی و یا تصاویر گرافیکی کم‌کیفیت

۲- بر روی ساخت یک نمونه اولیه خوب تلاش کنید.

بهتر است به جای این که وقت و تمرکز خود را بر روی نوشتن طرح توجیهی استارت آپ قرار دهید، نسخه اولیه‌ای از محصول خود را ایجاد کنید. داشتن یک نسخه اولیه از محصول ایجاد یک چشم‌انداز از فروش محصولات شما را برای سرمایه‌گذاران ساده‌تر می‌کند. همچنین با در دست داشتن چنین نمونه‌ای امکان جذب شرکا و کارمندان نیز برای شما ساده‌تر خواهد شد. بدون شک نسخه اولیه محصول شما به اندازه نسخه دوم و یا سوم آن خوب و کامل نخواهد بود. اما هر چه که باشد، بالاخره باید از جایی کار تولید خود را آغاز کنید.

اما این تفاسیر به معنای نپرداختن کافی به کیفیت و طراحی اولین محصول نیست. محصول اولیه شما اگر عالی هم نباشد، حداقل باید فاکتورهای یک محصول خوب و قابل قبول را در خود داشته باشد. این محصول باید در سطح معناداری مزایا و تفاوت خود با محصولات سایر رقبا را به نمایش بگذارد. همچنین تا نظرات و بازخوردهای اولین مشتریان خود را دریافت نکرده‌اید، از تولید انبوه محصول و ارائه آن به بازار عمومی خودداری کنید. بازخوردهای مشتریان ابتدایی یک روش عالی برای شناسایی نقاط قوت و ضعف محصول و در صورت لزوم اصلاح آن است.

هرچند که که هر استارت‌آپی بهتر است اولین محصول خود را با معیارهای حداقلی یا به اصطلاح MVP ایجاد کند؛ اما همین محصول مینیمال نیز باید قادر باشد تا مزایا و تفاوت‌های خود را به نمایش بگذارد. ایجاد یک نسخه بتا یک گزینه مناسب برای بسیاری از استارت‌آپ‌ها است. شرل سندبرگ، رئیس بخش اجرایی فیسبوک در این باره می‌گوید: «شروع با یک نمونه اولیه بهتر از منتظر ماندن برای ارائه بهترین محصول است.»

۳- در مورد فرصت‌های بازار و رقابت خود به خوبی تحقیق کنید.

پیش از هر اقدامی، مطمئن شوید که تحقیقات لازم و کافی در مورد فرصت‌های موجود در بازار و رقابت خود با سایرین را انجام داده‌اید. این تحقیقات باید تمامی پیشرفت‌ها و حتی چشم‌اندازهای احتمالی رقبا را در خود جای داده باشند. برای دنبال کردن اخبار سایر شرکت‌های رقیب، می‌توانید از ابزاری مانند Google alert استفاده کنید تا در صورت انتشار هرگونه خبری در مورد آن شرکت‌ها، به سرعت به شما اطلاع داده شود. این مسائل مهم اغلب در نوشتن طرح توجیهی استارت آپ مورد توجه قرار نمی‌گیرند.

در حین ارائه طرح خود، آمادگی پرسیده شدن هر گونه سوال در مورد فرصت‌های موجود در بازار و همچنین عملکرد رقبا و نحوه رقابت شما با آن‌ها از سوی سرمایه‌گذاران آینده‌نگر را داشته باشید. هر کارآفرینی که بیان کند «ما هیچ رقیبی نداریم»، به احتمال زیاد از لحاظ اعتباری با مشکلاتی مواجه خواهد شد. بنابراین برای رویارویی با شرایط موجود و آماده‌سازی بهترین جواب‌ها و واکنش‌ها، خود را برای مطرح شدن سوالات زیر آماده کنید:

• بازار مخاطبان هدف استارت‌آپ شما چقدر بزرگ است؟ در حالت واقع‌بینانه انتظار دارید تا چه میزان از این بازار را به تصرف خود درآورید؟ سهم بازار شما چقدر خواهد بود؟
• رقبای اصلی شرکت شما چه کسانی هستند؟
• این رقبا تا چه اندازه‌ای موفق به ایجاد کشش مخاطبان هدف شده‌اند؟
• مزیت‌های رقابتی یا مهم‌ترین مزیت رقابتی استارتاپ شما چیست؟
• در مقایسه با این شرکت‌ها و سایر رقبا و با توجه به قیمت، ویژگی‌ها و عملکردهای ارائه شده توسط هر یک، چگونه قصد رقابت با آنها را دارید؟
• موانع شما برای ورود به بازار چه مواردی هستند؟

بیشتر بخوانید: جذب سرمایه اولیه منجر به موفقیت استارت‌آپ‌ها می‌شود و یا شکست آن‌ها؟

۴- پیش‌بینی‌های مالی دقیقی تهیه کنید.

تهیه پیش‌بینی‌های دقیق مالی برای کسب‌و‌کار یک امر ضروری است. هر چند که این مورد اغلب در هنگام نوشتن طرح توجیهی استارت آپ مورد توجه قرار می‌گیرد، اما در تهیه این مورد باید حداکثر توان و دقت خود را به کار بگیرید. آماده‌سازی طرح پیش‌بینی‌های مالی به دلایل زیر اهمیت بسیاری دارد:

• برای تعیین این که آیا این کسب‌و‌کار می‌تواند به اندازه کافی سودآور باشد یا نه
• برای تعیین هزینه‌های لازم پیش از آغاز سودآوری و جریان درآمد زایی. این عدد نشان می‌دهد که کسب‌و‌کار شما به چه میزان به سرمایه اولیه نیاز دارد.
• برای تعیین پیش‌فرض‌های مالی اساسی ( از قبیل قیمت هر محصول، هزینه تولید محصول، هزینه‌های بازاریابی، هزینه کارکنان، اجاره و هزینه‌های مصرفی، حاشیه سود ناخالص و سایر موارد). با تعیین دقیق این موارد، سرمایه‌گذاران قادر خواهند بود تا منطقی بودن فرضیات شما را مورد سنجش قرار دهند.
• برای آماده بودن کامل جنبه‌های مالی و ارائه سریع آن‌ها به سرمایه‌گذاران به محض درخواست توسط آنها

پیش‌بینی‌های مالی معمولاً در یک دوره ۳ الی ۵ ساله انجام شده و شامل موارد زیر است:

• میزان سود و زیان
• میزان جریان درآمدی و نقدی
• دسته‌بندی‌های دقیق درآمد و هزینه
• ترازنامه
• مفروضات اساسی

هرچند که به احتمال زیاد پیش‌بینی‌های شما کاملاً با نتایج واقعی مورد انتظار مطابقت نخواهد داشت و انجام یک پیش‌بینی بی‌نقص امری نزدیک به محال است. اما با گذر زمان و آغاز کار می‌توانید به آرامی پیش‌بینی‌های مالی خود را تغییر داده و به روز رسانی کنید. فراموش نکنید که اولویت اصلی سرمایه‌گذاران آگاهی از میزان سودهی پروژه شما و منطقی بودن پیش‌بینی‌های موجود در آن است. پس به اندازه کافی بر روی این قسمت زمان صرف کنید.

۵- در مورد دلایلی که احتمال دارد به خاطر آنها ایده شما از جانب سرمایه‌گذاران رد شود، به خوبی فکر کنید.

بدون شک همه ایده‌های خوب ارائه شده توسط سرمایه‌گذاران مورد پذیرش واقع نمی‌شوند. سرمایه‌گذاران ممکن است به دلایل مخلفی تصمیم بگیرند که ایده شما را رد کنند و نوشتن یک طرح توجیهی استارت آپ چندین صفحه‌ای نیز کمکی به این مسئله نخواهد کرد. به جای این کار بهتر است به دلایل رد ایده توسط سرمایه‌گذار فکر کرده و مطمئن شوید که هیچ یک از آنها در مورد کسب‌و‌کار شما صدق نمی‌کند. برخی از این دلایل در ادامه ذکر شده است:

• ایده کسب‌و‌کار بسیار کوچک و اندک باشد.
• خلاصه طرح و یا ارائه آن به اندازه کافی برای سرمایه‌گذاران جذاب نباشد.
• به سوالاتی که از شما پرسیده می‌شود فکر نکرده باشید و جواب شما در آن لحظه قانع کننده نباشد.
• طرح شما در حد یک ایده بوده و هیچ برنامه‌ای برای جذب و ایجاد کشش در مشتریان و بازار نداشته باشید.
• تیم و نحوه مدیریتی استارت‌آپ شما صحیح و اصولی نباشد.
• رقبایتان را به خوبی درک نکرده باشید.
• در صورتی که در حال حاضر در بازار مورد نظر شما رقبای قدرتمندی با سرمایه‌های کلان وجود داشته باشد.
• پیش‌بینی‌های مالی شما غیرواقعی و غیرمنطقی باشند.
• دلایل نیاز مشتریان به محصولات و خدمات شما به اندازه کافی قانع‌کننده نباشند.
• طرح روشنی برای ارائه یک محصول مقرون به صرفه و تصرف بازار نداشته باشید.
• در صورتی که نمونه اولیه مناسبی از محصول خود نداشته باشید.

هر یک از این دلایل به تنهایی و یا در کنار سایر موارد می‌تواند نظر سرمایه‌گذاران در مورد استارت‌آپ شما را منفی کند. پس به خوبی آماده مواجه با هر یک از موارد فوق باشید.

در نهایت دوباره لازم به ذکر است که نوشتن یک طرح توجیهی استارت آپ نه تنها در اغلب موارد نمی‌تواند کمکی برای جذب سرمایه‌گذار و روشن شدن مسیر شما بکند، بلکه ممکن است نتیجه عکس داشته و شما را از اهداف مورد نظرتان دور سازد. به جای این کار می‌توانید با تنظیم زمان خود برای مسائل مهم‌تر و پرداختن به این ۵ اصل مهم معرفی شده در این مطلب، نتایج دلخواه خود را کسب کرده و کسب‌و‌کار رویایی خود را با جذب سرمایه‌ای مناسب آغاز کنید.

نظر شما در مورد نوشتن طرح توجیهی استارت آپ به شیوه سنتی چیست؟ آیا به راستی نوشتن چنین طرح‌هایی کارایی گذشته را دارد و یا باید آن را کنار گذاشت؟ چه تجربه‌ای از جذب سرمایه‌گذار دارید؟ نظرات خود را با ما و سایر مخاطبان این مطلب به اشتراک بگذارید.