اتوماسیون بازاریابی چیست و شامل چه نوع نرم‌‌افزارهایی می‌شود؟

هر نوع خودکارسازی و اتوماسیون فرآیندها با این هدف انجام می‌شود که مشتریان را با نرخ بیشتر، در زمان کوتاه‌تر و با هزینه کمتر در مسیر قیف فروش (یا قیف بازاریابی) حرکت دهد و هدایت کند. اتوماسیون بازاریابی به نرم افزار‌هایی اطلاق می‌شود که هدف آن‌ها خودکارسازی اقدامات بازاریابی است. بسیاری از بخش‌های بازاریابی باید برخی وظایف تکراری مانند ایمیل‌ها، شبکه‌های اجتماعی و سایر فعالیت‌های مجازی را خودکار کنند. اصولاً، تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی، این وظایف را ساده‌تر می‌کند و شما می‌توانید با استفاده از این نوع ابزارها، سریع‌تر به اهداف بازاریابی خود دست یابید.

ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش

شرکت‌های مختلف اقدام به فروش انواع مختلفی از اتوماسیو‌ن‌های بازاریابی خود می‌کنند. برخی از کسب و کارها اقدام به خریداری این نوع ابزارها و نرم‌افزارها کرده و برخی دیگر اقدام به راه اندازی این نوع سرویس در داخل مجموعه خود می‌کنند. تصمیم‌گیری برای انتخاب استراتژی خرید یا راه‌ اندازی اتوماسیون در داخل مجموعه براساس اتوماسیون بنا بر توانایی و اولویت اهداف سازمان، گرفته می‌شود.

ابزارهای اتوماسیون فروش و بازاریابی می‌تواند چند صد میلیون تومان تا چندین صد هزار تومان هزینه داشته باشد و براساس نیاز و توانایی هر کسب و کاری، تهیه شده و مورد استفاده قرار گرفته می‌شود.

برای مثال شرکت‌های دولتی بزرگ مانند مخابرات براساس نیازهای مختلف هر یک از بخش‌های خود اقدام به خرید نرم‌ افزار مربوط به اتوماسیون فروش و بازاریابی می‌کند و برخی دیگر از کسب و کارهای کوچک می‌توانند یک پنل اس ام اس ساده را خریداری کرده و به عنوان اتوماسیون فروش و بازاریابی استفاده کنند.

ایده آل‌ترین حالت اتوماسیون بازاریابی چیست؟

در بهترین حالت، اتوماسیون بازاریابی، مجموعه نرم افزارها و تاکتیک‌هایی است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا مانند آمازون خرید و فروش کنند – یعنی، چشم انداز‌هایی را با محتوایی بسیار کارآمد و بسیار شخصی شده پرورش داده و مدیریت کنند؛ تا از آن طریق “مشتریان احتمالی” به مشتری و مشتریان را به مشتری دائمی تبدیل شوند. این نوع از اتوماسیون بازاریابی معمولاً درآمد قابل توجهی را برای شرکت‌ها ایجاد کرده و با بازدهی عالی خود هرگونه سرمایه گذاری در این زمینه را کاملا توجیه‌پذیر می‌نماید. اگرچه ممکن است اتوماسیون بازاریابی در بین مجموعه فعالیت‌های این حوزه آن چنان که به‌ نظر می‌رسد کار ساده ای نباشد، اما این سختی قطعا به اندازه‌ای نیست که آن‌را به امری غیرممکن تبدیل کند. تصور کنید که سعی دارید گیاهی را پرورش دهید. شما ابتدا به خاک حاصلخیز برای پرورش گیاه خود نیاز دارید. سپس باید از بذر مراقبت کنید و در آخر به آب و نور برای پرورش آن و تبدیل این دانه به یک گیاه سر سبز و شکوفا، نیاز خواهید داشت. به عبارت ساده‌تر اتوماسیون بازاریابی هم مثل هر کار دیگری مقدمات و ملزومات خود را نیاز خواهد داشت.

در داستان ما هم، اتوماسیون بازاریابی موثر، مانند این فرآیند پرورش گیاه است. در آخر کار، ما هم امیدواریم که اهداف (جوانه ها) خود را به اندازه کافی پرورش دهیم تا مشتریان پرداخت کننده واقعی (یک گیاه سرسبز و بالغ) را به دست بیاوریم.

واقعیت

در یک نگاه اولیه اصطلاح اتوماسیون بازاریابی، تبدیل به اصطلاح وزینی شده که در آن بازاریابان به دنبال نرم افزار اتوماسیون بازاریابی هستند که تمام ابزار‌های بازاریابی دیجیتال لازم برای رشد  – که شامل موارد مورد نیاز برای تولید مشتریان جدید و اهداف جدید می‌شود – در آن جمع شده است. این تصور غلط، بازاریان را برای خودکار کردن با ابزار‌های پیچیده، سردرگم می‌کند، اما همان‌گونه که در بالا اشاره شد، اتوماسیون فروش و بازاریابی صرفاً به ابزارهای پیچیده و بسیار گران، محدود نشده و در بسیاری از مواقع حتی استقرار و بهره‌برداری از برخی ابزارهای مفید و کاربردی و ساده را نیز می‌توان به عنوان اتوماسیون بازاریابی قلمداد کرد.

نتیجه این کار این است که بازاریابان درصدد این هستند که با روش‌های غیر علمی و سریع، درصدد دست یافتن به نتایج سریع ولی بی کیفیت باشند. برای نمونه بازاریابانی که در صدد یافتن مشتری‌های جدید هستند، صرفاً به خرید لیستی از ایمیل‌ها اکتفا می‌کنند. اگر چه این کار در نگاه اول یک راه حل سریع و مقرون به صرفه به نظر بیاید ولی این روش راه حل طولانی مدت نبوده و باعث می‌شود تا شما از داشتن یک رابطه سالم و بلند مدت با مشتریان احتمالی خود در آینده محرو شوید. خریدداری ایمیل‌های مختلف مانند استفاده از مواد شیمیایی مصنوعی یا تقویت کننده‌ها است، هر چند این نوع گیاه‌ها سبب بهبود و رشد سریع گیاه شما می‌شود ولی مطمئناً این کار یک راه حل خوب و اصولی به نظر نمی‌رسد، شاید این روش، یک راه سریع باشد ولی موفقیت کسب و کار شما را در بلند مدت، تضمین نمی‌کند.

تحقیقات جدید نشان می‌دهند که در نتیجه این امر، بسیاری از سرمایه گذاری‌های اتوماسیون بازاریابی شکست می‌خورند.

شکست پروژه‌های اتوماسیون بازاریابی اغلب به این دلیل است که اکثر کسب و کارها، هزینه‌های گزافی را برای نرم افزارها و اتوماسیون‌هایی به کار می‌برند که در عمل کارآیی چندانی برای آن‌ها در بر ندارند و یا اینکه می‌توان نیازهای اتوماسیون فروش و بازاریابی کسب و کار را با روش‌های ساده‌تری حل کرد. این مشکل در کسب و کارهای نوپا بیشتر نمود پیدا می‌کند و علت آن این است که کسب و کارهای نوپا با محدودیت مالی شدیدی روبرو هستند و زمانی که هزینه بسیار زیادی را صرف خریداری انواع اتوماسیون و نرم‌افزارهای بازاریابی و فروش می‌کنند که چندان ضروری و کاربردی نیستند، در ادامه با مشکل منابع مالی مواجه می‌شوند و احتمالاً در آینده با شکست و فروپاشی مواجه خواهند شد.