جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها : آن‌چه که باید بدانید

هر استارت آپی برای خرید تجهیزات، اجاره دفتر کار و استخدام نیرو، نیاز به جذب سرمایه برای استارتاپ در همان مرحله اولیه دارد، تا بتواند هر چه زودتر پا بگیرد. آنچه در ادامه می خوانید حاصل تجربیات شتاب دهنده برجسته، Y Combinator در زمینه جذب سرمایه برای استارتاپ ها است.

چرا جذب سرمایه؟

بیشتر استارت‌آپ‌ها بدون جذب سرمایه می‌میرند. منظور از استارت آپ شرکتی است که برای رشد سریع ساخته شده است. جذب سرمایه برای استارتاپ سوخت اصلی این رشد سریع خواهد بود. هر چند تعدادی از استارت آپ‌ها سرمایه مورد نیازشان را خودشان جور می کنند و به تازگی هم مفاهیمی هم‌چون استارت‌آ‌پ‌های مشتری‌محور شکل گرفته‌اند، اما این ها استثنا هستند و از ایده‌های فوق‌العاده ارزشمند برخوردارند.
خبر خوش اینکه، سرمایه گذارانی هستند که حاضرند همه سرمایه مورد نیاز یک استارت آپ را تقبل کنند. و خبر بد اینکه، موفق به جذاب شدن برای سرمایه گذاران، زمانبر است و با پیچیدگی های زیادی همراه است.

چه وقت جذب سرمایه برای استارتاپ ؟

سرمایه گذاران وقتی برایتان چک می کشند که یک ایده قانع کننده از شما بشنوند. سرمایه گذاران به چیزی برای ترغیب شدن نیاز دارند. حتی الزاما محصولی قابل دیدن یا لمس شدن هم کافی نیست. به آنها نشان دهید که چگونه محصولتان تندوخت نیاز بازار است و رشد واقعی را تجربه می کند.
بنابراین، بنیان گذاران یک استارت آپ به منظور جذب سرمایه برای استارتاپ باید مشتری خود را به خوبی بشناسند و بتوانند پیش بینی کنند که محصول آن‌ها با چه نرخ رشدی با نیاز مشتریانشان تطبیق پیدا می کند.

چه مقدار جذب سرمایه؟

در حالت ایده آل، باید به مقداری که شما را به سود می رساند، سرمایه جذب کنید. اگر این کار را به درستی انجام دهید. در آینده هم جذب سرمایه برای استارتاپ بسیار ساده تر خواهد شد.
مسئله انتخاب مقدار مناسب، یک مسئله چندجانبه است. باید بدانید با هر مقدار پول چقدر پیشرفت می کنید، چه اعتباری با یک سرمایه گذار به دست می آورید یا چه مقدار سهم از دست می دهید. مثلا اگر بتوانید با دادن کمتر از ۱۰ درصد مالکیت شرکت، مبلغ مورد نیازتان را به دست آورید که عالی است. ولی معمولا ۲۰ درصد، سهم مناسبی است و بهتر است بیشتر از ۲۵ درصد از مالکیت را از دست ندهید.
به هر حال، مقداری که شما پیشنهاد می دهید، بهتر است با یک پلنِ قابل دفاع باشد. یک روش ساده برای تخمین مقدار سرمایه مورد نیاز برای دور اول جذب سرمایه (هر دور به طور متوسط بین ۱۲ تا ۱۸ ماه است) می تواند به صورت زیر باشد:
ببینید متوسط حقوق یک مهندس (یا هر نوع نیروی دیگری که مورد نیازتان است) در ماه چقدر است. سپس تعداد نیروهای مورد نیاز با حقوق پرداختی را در مدت زمان دور اول (۱۲ یا ۱۸ ماه) ضرب کنید تا به یک برآورد نسبی از مقدار سرمایه درخواستی خود برسید.

گزینه های تامین مالی

بنیان گذاران استارت آپ ها باید با مفاهیم مالی جذب سرمایه آشنایی کافی داشته باشند. متاسفانه تعریف این مفاهیم در حد یک پاراگراف کفایت نمی کند و بهتر است بنیان گذاران، مطالعات شخصی بیشتری در این زمینه داشته باشند. اما در ادامه اصطلاحاتی که در جذب سرمایه برای استارتاپ در دور اول (۱۲ تا ۱۸ ماه اول) مورد نیاز است، توضیح داده شده می شوند.

۱) قرض تبدیلی

قرض تبدیلی، وامی است که یک سرمایه گذار به یک شرکت با استفاده از ابزاری به نام یادداشتِ تبدیل، می دهد. این وام شامل مقدار اصلی سرمایه گذاری و یک نرخ بهره (معمولا حداقل ۲ درصد یا بیشتر) و یک تاریخ انقضا (زمانی که باید مقدار اصلی و بهره پس داده شده باشند) می شود. هدف اصلی از این یادداشت این است که وقتی که یک شرکت تامین مالیِ با سهام انجام می دهد، به سهم تبدیل شود. برای همین به آن قرض تبدیلی می گویند.

۲) بیمه

بیمه جایگزینی برای قرض تبدیلی به حساب می آید. شبیه قرض تبدیلی است با این تفاوت که در آن از نرخ بهره، تاریخ انقضا و بازپرداخت خبری نیست. البته که هدف این نوشته مقایسه کامل و با جزئیات این دو نوع تامین مالی نیست و بیشتر سعی بر این است که یک آشنایی کلی به وجود بیاید که خوراکی برای مطالعه بیشتر در این زمینه شود.

۳) تصاحب سهم

در این روش ابتدا باید شرکت شما ارزش گذاری شود، تا بعد از به دست آوردن قیمت هر سهم، نوبت به صدور و فروش سهام به سرمایه گذاران برسد. البته این کار فرآیندی پیچیده و زمانبر است و معمولا در این مرحله نیاز به مشورت با یک حقوقدان را احساس می کنید.

ارزش گذاری: ارزش شرکت من چقدر است؟

شما دو کارمند حرفه ای و یک ایده، چند ماه کار حرفه ای روی یک نرم افزار و چند هزار کاربر دارید. ارزش شرکت شما چقدر است؟ بدیهی است که هیچ فرمول خاصی برایش وجود ندارد. پس چطور یک ارزش مناسب روی استارت آپ مان بگذاریم وقتی با یک سرمایه گذار احتمالی رو به رو می شویم؟ اصلا چرا بعضی از استارت آپ ها ۲۰ میلیون دلار می ارزند و بعضی دیگر ۴ میلیون دلار؟
جوابش ساده است. چون سرمایه گذاران قانع شده اند که ارزش آن ها اینطور است. بنابراین به بازار اجازه دهید که قیمت واقعی استارت آپ شما را تعیین کند. بعد از آن دنبال سرمایه گذاری بگردید که حاضر به پرداخت آن قیمت باشد.
اما همچنان پیدا کردن سرمایه گذارانی که به شما بگویند ارزش واقعی شما چقدر است مشکل است. بنابراین به دنبال استارت آپ های مشابه خود باشید که قبلا ارزش گذاری شده اند.

به خاطر داشته باشید که مهم‌ترین چیز در ارزش گذاری استارت آپ تان یافتن بهینه ترین ارزش ممکن نیست. بلکه یافتن ارزش گذاری ای است که با جذب آن مقدار بتوانید با از دست دادن سهام معقولی، به هدف مورد نظرتان برسید.

سرمایه گذاران: فرشتگان و سرمایه داران خطرپذیر(VC)

تفاوت فرشتگان با VCها در این است که، فرشتگان آماتور هستند. اما VCها حرفه ای اند. VCها از سرمایه دیگران استفاده می کنند ولی فرشتگان از سرمایه شخصی خود. اگرچه فرشتگان در برخی زمینه ها حرفه ای عمل می کنند. اما در اکثر مواقع شبیه تازه کارها هستند.
VCها معمولا به زمان بیشتر و جلسات بیشتری نیاز دارند و از شرکای چندگانه خود برای تصمیم گیری های مالی بهره می برند. اکوسیستم جذب سرمایه برای استارتاپ در مرحله اولیه، پیچیده تر از حتی همین پنج سال اخیر شده است. اگر شما تا حالا در روز نمایش محصول اولیه (Demo day) حضور پیدا کرده باشید. حتما تعدادی سرمایه گذار را در آنجا دیده اید. آنجا فرصت خوبی برای جلب توجه سرمایه داران با یک ارائه گرم و متفاوت است.

جمع سپاری

راه های جدید برای جذب سرمایه برای استارتاپ در حال رشد هستند. چیزهایی شبیه کیک استارتر، انجل لیست یا وی فاندر یا نمونه های ایرانی آن مانند دونیت و حامی جو. این وب سایت ها برای جذب سرمایه دسته جمعی، کمپین های پیش فروش و جذب سرمایه خطرپذیر مناسب اند. اما در مواردی هم با توجه به میزان استقبال مردم، برای اثبات تقاضای بالای بازار استفاده می شوند.

مذاکره و بستن قرارداد

هیچ دستورالعملی در پسِ بستن قرارداد شما وجود ندارد، جز گفتن یک داستان عالی، استقامت و حسن نیت. می توانید هزاران سرمایه گذار را قبل از بستن قرارداد ببینید. اما برای شروع فقط نیاز به قانع کردن یکی از آنها دارید. وقتی اولی بسته شد. قراردادهای بعدی، سریعتر و راحتتر به دنبالش خواهند آمد.
زمانی که با یک VC یا اینکه یک فرشته مشغول مذاکره هستید، به یاد داشته باشید که آنها تجربه زیادی در این کار دارند. پس بهتر است سعی نکنید رو به رو با آنها مذاکره کنید. درخواستتان را برایشان ارسال کنید و برای پیش برد مذاکره از شتاب دهنده ها و مشاوران حقوقی کمک بگیرید.
راحت باشید و بدون رودربایستی از آنها بخواهید که به طور دقیق منظورشان را از درخواست هایی که دارند توضیح دهند. وقتی بله را گرفتید، زیاد دست-دست نکنید. سریعا امضای سرمایه گذار را بگیرید.

مستندات مورد نیاز

زمان زیادی صرف تدوین مستندات بی نقص نکنید. شما بیشتر به چیزی شبیه یک خلاصه اجرایی نیاز دارید که در اختیار سرمایه گذاران قرار بدهید و اجازه دهید که VCها آن را به شرکای خود نشان دهند.
خلاصه اجرایی باید شامل یک یا دو صفحه (بهتر است یک صفحه) باشد. و در آن چشم انداز، محصول، تیم (مکان، اطلاعات تماس)، کشش بازار، اندازه بازار و دستاوردهای مالی (درآمد، در صورت وجود و سرمایه های جذب شده قبلی و جاری) به طور مختصر، آورده شود. و مطمئن شوید که در مستندات خود از گرافیک، چارت، اسکرین شات و… استفاده کرده اید. چراکه، می توانند قدرتمندتر از کلمات عمل کنند.

حرف آخر

در نهایت، به یاد داشته باشید که جذب سرمایه برای استارتاپ کاری حیاتی ولی بعضا وظیفه ای دشوار به حساب می آید. هدف بنیان گذاران باید جمع آوری هر چه زودتر سرمایه مورد نیاز استارت آپ شان باشد.
امیدواریم این مقاله کمکی برای بنیان گذارانی باشد که می خواهند برای دور اول رشد استارت آپ شان جذب سرمایه کنند.