خلق مدل کسب‌وکار

مدل کسب‌وکار مفهوم مهمی است که در موقعیت موسسات اقتصادی تاثیر تعیین کننده‌ای دارد. در کتاب خلق مدل کسب‌وکار چند سوال اساسی در رابطه با مدل کسب‌وکار موسسات اقتصادی مطرح و روش‌هایی برای پاسخ دادن به آن‌ها ارائه می‌شود.

به اعتقاد مایکل پورتر” مدل‌ کسب‌وکار، اساسی‌ترین گام در فرآیند اندیشیدن به بقای سازمان است”.

بوم مدل کسب‌وکار براساس تحقیق توسط اقتصاددان سویسی الکس اوستروالدر و به همراه ۴۷۰ متخصص استراتژی از ۴۵ کشور جهان” بوم مدل کسب‌وکار” تهیه و در برخی از کشورهای دنیا محبوبیت زیادی بدست آورده است. بوم مدل کسب‌وکار به استارتاپ‌ها، ابزارهای اثربخش، ساده و مطمئن برای شناخت، طراحی، اصلاح و پیاده‌سازی مدل‌های کسب‌وکار ارائه می‌دهد. در کتاب خلق مدل کسب‌وکار نحوه طراحی و تکمیل بوم مدل‌ کسب‌وکار به خوبی بیان شده است.

در طراحی بوم مدل کسب‌وکار از ۹ خانه استفاده شده است. تمامی موارد در یک مکان و در یک صفحه هستند که به جمله‌های مختصر بیان شده است و به راحتی می‌توانیم عملیات کسب‌وکار را تجسم و در صورت نیاز نقص‌های استراتژیک را به بلافاصله رفع کنیم. در صورتی که محیط کسب‌وکار و یا سایر عوامل به صورت قابل توجهی تغییر پیدا کند، بوم مدل کسب‌وکار را می‌توان به راحتی تغییر داد که این قابلیت تغییر سریع و آسان مزیت این بوم است.

اولین سوال اساسی در مدل کسب‌وکار این است که مشتریان محصول و یا خدمات تولیدی موسسه، چه کسانی هستند و چه ویژگی‌های، نیازها و علائقی دارند. تعیین مشتریان و ویژگی‌ها، نیازها و مسائل آن‌ها برای طراحی مدلی که بتوانند ارزشی برای مشتریان خلق کند و در صحنه اقتصاد و رقابت موقعیتی بیابید، اولین قدم اساسی در طراحی مدل کسب‌وکار است.

دومین سوال آن است که موسسه برای مشتریان مزبور چه ارزشی را خلق و ارائه می‌کند که موجب جذب آن‌ها می‌شود که بدون خلق و ارائه ارزش مناسب که نیازی از مشتری و یا مسئله‌ای از او را حل کند دلیلی برای جذب مشتری وجود ندارد.

سومین سوال اساسی این است که از چه کانال یا کانال‌هایی مشتریان از ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات موسسه آگاه می‌شوند، دسترسی و خرید محصول و خدمات برای آن‌ها فراهم می‌شود و بالاخره محصول و خدمت به مشتری تحویل داده و در رفع مشکلات مشتری بعد از خرید به او کمک می‌شود. پاسخ به این سوال مهم است زیرا اگر محصول و خدمت تولیدی بسیار با ارزش باشد ولی مشتریان از آن اطلاع نیابیند و یا بری خرید به آن دسترسی نداشته باشند و یا بعد از خرید در استفاده از آن با مشکل مواجه شوند، فروش محصول، موفق نخواهد بود.

چهارمین سوال اساسی مربوط به چگونگی ایجاد ارتباط با مشتریان است. ارتباط با مشتریان به منظور مطلع کردن مشتری در جریان خرید، راهنمایی او پس از انجام خرید و یا کمک به او در حل مسائل بهره‌برداری از محصول و خدمت است. سازمان‌های موفق برای این ارتباط وایجاد اطمینان خاطر برای مشتری و رفع نیازهای او در فهم محصول او استفاده بهتر از آن راه‌کاری می‌اندیشند. این نوع ارتباط مستقیم شخصی تا ارائه یک دستورالعمل ساده و روشن برای نحوه استفاده از محصول می‌تواند تغییر کند. ولی در هر صورت تبیین چگونگی ایجاد ارتباط با مشتری برای جذب، حفظ و افزایش فروش به مشتریان ضروری است و باید در مدل کسب‌وکار تبیین شود.

پنجمین سوال اساسی مربوط به چگونگی کسب درآمد است. وقتی محصول یا خدمت با ارزشی به دست مشتریان می‌رسد و آن‌ها علاقمند به خرید و استفاده از آن هستند چگونگی قیمت‌گذاری و روش کسب درآمد از مشتری مهم می‌شود. روش کسب درآمد می‌تواند بسته به نوع کالا یا خدمات ارائه شده متفاوت باشد. نظیر فروش حقوق مالکیت اجاره یا کسب درآمد بر حسب میزان استفاده.

در مدل‌های کسب‌وکار روش‌های مختلفی برای کسب درآمد مطرح شده است که هر یک برای محصول یا موقعیت خاصی می‌تواند مناسب‌تر باشد. در برخی از مدل‌های کسب‌وکار استراتژی خروج از کسب‌وکار و فروش دستاوردهای آن در یک مقطع خاص برای کسب درآمد مطرح می‌شود.

سوال ششم در مدل کسب‌وکار مربوط به فعالیت‌های کلیدی جهت ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان است. در واقع این سوال مهم مشخص می‌کند برای ارائه ارزشی که در سوال دوم تعیین شد و ارائه آن به مشتریانی که در سوال اول مشخص شدند از کانال‌هایی که در سوال سوم مشخص شد و ایجاد نوع ارتباطی که در سوال‌های چهارم طراحی شد و کسب درآمد به روشی که در سوال پنجم تبیین شد، چه فعالیت‌های کلیدی لازم است. این فعالیت‌ها تدارک، تولید، در دسترس مشتری قرارددن، ایجاد ارتباط با مشتری، حل مشکل مشتری و دریافت وجه از او را شامل می‌شود. فعالیت‌های کلیدی بسته به نوع محصول و یا خدمت تولید و ارائه شده و نیز کانال‌های توزیع متفاوت خواهد بود. ولی تبیین و طراحی انجام درست آن‌ها بسیار مهم و ضروری است تا اولاً تولید و ارائه ارزش مورد نظر عملی شود و ثانیاً منابع و امکانات مورد نیاز برای انجام آن‌ها تبیین شود.

بیشتر بخوانید: تاثیر بیشتر مدل کسب و کار بر رشد دیجیتالی نسبت به تاثیر فناوری

سوال اساسی هفتم در مدل کسب‌وکار آن است که آیا لازم است تمام فعالیت‌های کلیدی توسط موسسه انجام شود یا مناسب است که بخشی از آن برون‌سپاری شود و توسط افراد یا موسسات دیگر انجام پذیرد. با توجه به وجود موسساتی که تخصص و تمرکز در انجام برخی از فعالیت‌ها را دارند. انجام آن فعالیت‌ها توسط موسسات مزبور مقرون به صرفه‌تر است. به عنوان مثال شرکت‌هایی که با شبکه‌های توزیع مویرگی می‌توانند فعالیت‌های توزیع را برای تولیدکنندگان با محصولات محدود بهتر و ارزان‌تر انجام دهند. با تولید برخی قطعات یک محصول توسط تولید کنندگان ویژه که تخصص و تمرکز در تولید آن قطعات دارند، بهتر انجام می‌گیرد.

آخرین سوال کتاب خلق مدل کسب‌وکار، ساختار هزینه‌های مدل است. در یک مدل کسب‌وکار موفق به صورت طبیعی درآمدها از هزینه‌ها بیشتر خواهد بود. بیشتر ساختار هزینه‌ها و چگونگی کاهش آن بخش مهمی از مدل کسب‌وکار است. بررسی هزینه‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها می‌تواند بر پاسخ به سوالات قبلی نیز تاثیرگذار باشد.

در کتاب خلق مدل کسب‌وکار، چهارچوب مناسبی برای طراحی مدل کسب‌وکار و پاسخ به سوالات اساسی بیان شده ارائه شده است. در بخش‌های بعد کتاب خلق مدل کسب‌وکار الگوها و مثال‌هایی از مدل‌های کسب‌وکار ارائه شده است که در خلق مدل کسب‌وکار مناسب یک موسسه می‌تواند مورد استفاده قرار بگیرد.

یکی از نکات مهم در چارچوب‌های ارائه شده برای مدل‌های کسب‌وکار از جمله چارچوب ارائه شده در این کتاب، رابطه بین مدل کسب‌وکار و استراتژی است. مدل کسب‌وکار جایگزین استراتژی نمی‌باشد ولی دو مقوله استراتژی و مدل کسب‌وکار با هم هم‌پوشانی دارند. استراتژی یک شرکت متمرکز بر ماموریت، چشم‌انداز، محدوده محصولات و خدمات، حوزه جغرافیایی و مشتریانی است که مشمول فعالیت‌های شرکت می‌شود. هم‌چنین استراتژی بر این نکته تمرکز دارد که شرکت چگونه از دیگر رقبایش متمایز می‌شود تا مشتریان را به خود جذب نماید. به عبارتی چه کار متفاوتی را انجام می‌دهد یا کاری را که بقیه انجام می‌دهند چگونه متفاوت انجام می‌دهد تا نسبت به رقبا مزیت پیدا نماید. به علاوه استراتژی بر قابلیت‌های رقابتی که سبب تمایز آن نسبت به رقبا می‌شود و چگونگی ایجاد، حفظ و بازسازی چنان قابلت رقابتی می‌پردازد. برخی از ورودی‌های مدل‌کسب‌وکار نظیر کالا یا خدمات تولیدی مورد نظر که به مشتریان ارزش ارائه می‌نماید، یا منابع و قابلیت‌های کلیدی موسسه یا نحوه تامین آ‌ن‌ها از استراژی سازمان حاصل می‌شود.

در کتاب خلق مدل کسب‌وکار نوع دیگری از ارتباط بین استراتژی و مدل کسب‌وکار که بیشتر به طراحی استراتژی‌های عملیاتی مربوط می‌شود معرفی شده است. در واقع با استفاده از روش‌های سوات( swot) و استراتژی اقیانوس آبی به جستجوی پاسخ به سوالات اساسی می‌پردازد و از بین گزینه‌های مختلف براساس نقاط قوت و ضعف از یک طرف و فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی از طرف دیگر پاسخ مناسب را انتخاب می‌کند.

کتاب خلق مدل کسب‌وکار به فارسی( نوزدهمین زبان) توسط انتشارات آریانا به صورت انحصاری تولید و چاپ شده است.