جذب سرمایه اولیه منجر به موفقیت استارت‌آپ‌ها می‌شود و یا شکست آن‌ها؟

طرز فکری در راه‌اندازی کسب‌وکارهای نوپا (استارت‌آپ‌ها) وجود دارد که می‌گوید: بهترین شیوه برای راه‌اندازی و رشد یک کسب‌وکار یافتن یک ایده بزرگ، تهیه یک طرح کسب‌وکار، جذب سرمایه، اجرای طرح و نهایتا فتح قله موفقیت است.

ولی واقعیت آن است که چنین چیزی به ندرت اتفاق می‌افتد! دست بر قضا بسیاری از شرکت‌های موفقی که در بین ۵۰۰ استارت‌آپ موفق جهان قرار گرفته‌اند هیچ‌گاه جذب سرمایه به شکل VC و یا از طریق فرشته‌های سرمایه‌گذار (Angel Investors) نداشته‌اند. پس با این حساب جذب سرمایه هیچ‌گاه نمی‌تواند اولین چیزی باشد که یک کسب‌وکار برای رشد خود باید به دنبال آن باشد.

فرد ویلسون (Fred Wilson) که یکی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر شناخته شده در حرفه خود است می‌گوید:

میزان سرمایه‌ای که استارت‌آپ‌ها در مرحله سیدینگ یا سری A جذب می‌کنند با میزان موفقیت آن رابطه عکس دارد. بله درست شنیدید! این اطلاعاتی است که هر روز از جلو چشمانم عبور می‌کنند.

حال سوال این است که اگر جذب سرمایه از طریق VCها یا اشکال مشابه آن گزینه ایده‌آلی نیست پس کسب‌وکارها منابع اولیه مورد نیاز خود را از کجا تامین کنند؟

اخذ سرمایه از مشتریان جایگزین شیوه جذب سرمایه

مایکل دل که کمپانی موفق DELL را در سال ۱۹۸۳ و در اتاق خوابگاه دانشگاه شروع کرد یکی از کسانی که بیشتر از همه به این شیوه معتقد است. او که در کتاب کسب‌وکارهای مشتری بنیان (The Customer-Funded Business) بصورت مفصل به موضوع جذب سرمایه از طریق مشتریان پرداخته، خود کسب‌وکارهایی را ساخته است که برپایه جذب سرمایه از مشتریان استوار هستند.

چیزی که بسیاری از کسب‌وکارها هنوز هم از آن بی‌اطلاعند این است که مایکل دل از مشتریانش می‌خواست تا هنگام سفارش محصول کل مبلغ آن را پرداخت کنند. با مبلغ نقدی که مایکل در دست داشت، می‌توانست قطعات لازم را خریداری کند، افراد مورد نیاز را استخدام کند و محصولات را به مشتری نهایی تحویل بدهد.

پرداخت قبل از تحویل یکی از انواع مدل‌هایی است که کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از آن، کسب‌وکار خود را برپایه مبالغ پرداخت شده از سمت مشتری ایجاد کنند. ولی ممکن است شما با خود فکر کنید که آیا این روش برای کسب‌وکار من هم جواب می‌دهد؟

پاسخ آن است که در اغلب مواقع شما هم می‌توانید این روش را در کسب‌وکار خود استفاده کنید ولی علاوه بر این روش که یکی از شیوه‌های تامین مالی پروژه‌های کارآفرینانه است، سه روش دیگر نیز وجود دارد که در ادامه این نوشتار یک به یک به آن‌ها پرداخته شده است.

پرداخت مشتری قبل از تحویل محصول

استارت‌آپ Vinay Gupta در بنگلور هند نمونه موفق دیگری از این روش است! این استارت‌آپ که در حوزه فروش بلیط هواپیما فعالیت می‌کند از آژانس‌های هند درخواست کرد که در ازای پرداخت ۵۰۰۰ هزار دلار در ابتدا، رزوراسیون لحظه‌ای (Real Time) داشته باشند و حق کمیسیون کمتر دریافت کنند. با یک چرتکه ساده متوجه می‌شویم که Gupta با جذب ۱۷۰ آژانس در طی ۲ هفته موفق شد که نزدیک به ۱ میلیون دلار جمع آوری کند و فرصت رشد کسب و کار خود را داشته باشد.

اتصال مشتری و فروشنده

معروف‌ترین استارت‌آپی که از این روش استفاده کرده است Airbnb است. استارت‌آپی که از طریق آن می‌توان به سادگی یک اتاق شخصی عادی را در هر جای دنیا با قیمت مناسب اجاره کرد. این استارت آپ موفقیت خود را مدیون اتصال افرادی که اتاق خالی برای اجاره و افرادی که به دنبال اجاره اتاق هستند، است. همین حرکت بود که بعدها سرمایه گذار را جذب این استارت‌آپ کرد و حال بیش از ۸۰۰ هزار واحد اجاره ای در ۲۰۰ کشور دنیا در دسترس هستند و Airbnb را به شیوه‌ای جدایی ناپذیر از سفر تبدیل کرده است.

 اشتراک ماهانه

TutorVista به این روش آغاز به کار کرده است. استارت‌آپی دوباره از هند که به دانش آموزان کمک می‌کرد تا تمرینات مدرسه خود را به خوبی و دقت پیش ببرند و کار اولیا را به حداقل می‌رساند. آن‌ها به زودی متوجه شدند که مادران آمریکایی دوست دارند با پرداخت‌های ساده ماهانه بتوانند فرزند خود را مشغول نگه دارند. آن‌ها پلن کامل خود را با ۱۰۰ دلار ماهانه عرضه کردند و کسب و کارشان به سرعت رشد پیدا کرد. بعد از مدتی آن‌ها با همین روش توانستند به مرحله‌ای از جذب سرمایه برسند که به مثابه یک باک بزرگ سوخت برای آن‌ها عمل کرد و توانستند استارت‌آپ خود را به مبلغ ۲۰۰ میلون دلار بفروشند.

مدل تبدیل خدمات به محصول

دو جوان دانمارکی در سال ۲۰۰۳ با ساخت ویدیوهای فراگیر شده به شکل ویروسی (Viral) شرکتی را تاسیس کرده بودند که نامش Goviral بود. هدف این شرکت تولید و توزیع ویدیوهای ویروسی بود ولی آن‌ها به تدریج محصولی نرم‌افزاری تولید کردند که به بستری برای تبلیغات آنلاین تبدیل شد. آن‌ها توانستند شرکت خود را به مبلغ ۹۷ میلیون دلار به فروش برسانند.

مسیر پیش رو

نقطه مشترک تمامی این مدل‌ها در اینجاست که کارآفرین قبل از اینکه با تامین کننده در ارتباط باشد پول مشتری را تصاحب کرده است. طبیعی است که شاید نتوانید کسب‌وکاری را که برپایه جستجو و تحقیق است را این روش خلق کنید و به رشد برسانید ولی از یاد نبرید که این همان روشی است که مایکل دل، بیل گیتس و بسیاری دیگر از آن استفاده کرده‌اند.

از یاد نبرید که لذت بهره‌گیری از استعداد کارآفرینی و حل واقعی مشکل مشتری بسیار ساده‌تر و موثرتر از جستجو برای کسی است که بخواهد پول خود را در جیب شما بریزد.

منبع این مطلب :‌ inc.com