آنالیز کردن رقبای شرکت یکی از بهترین روش‌ها برای شناسایی تهدیدهای موجود برای کسب و کار شما و پیدا کردن راه حل برای از میان برداشتن آن‌ها است. دانستن این که رقیب شما کیست و چگونه روی کسب و کار شما تاثیر می‌گذارد، برای ترسیم مسیر آینده شرکت شما امری ضروری است. تفاوتی ندارد که شرکت شما جزو کسب و کارهای نوپا باشد یا جزو ۵۰۰ شرکت برتر Fortune باشد. در هر صورت رقابت و رقبا تاثیر مستقیمی در مسیر رسیدن شما به موفقیت خواهند داشت. یکی از روش‌ها برای آنالیز رقبا، استفاده از نظریه پنج نیروی رقابتی پورتر است. با استفاده از این نظریه شما می‌توانید رقبای خود را به چند دسته طبقه‌بندی کنید. نظریه پنج نیروی رقابتی پورتر که در سال ۱۹۷۹ و در مدرسه کسب و کار هاروارد معرفی شد، پنج فاکتور اصلی را در رابطه با کسب و کارها بررسی می‌کند و مشخص می‌کند که آیا یک شرکت به نسبت رقبای موجود در صنعت کاری خود سودآور است یا خیر.
کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.
فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان
درک نظریه پنج نیروی رقابتی پورتر ریشه‌های اصلی سودآوری یک صنعت را مشخص می‌کند و هم‌چنین یک قالب کلی برای پیش بینی تاثیر رقبا و تغییر میزان سود شرکت در آینده ارائه می‌دهد.
درک پنج نیروی رقابتی پورتر
پورتر دو مورد نیروهای رقابتی و ساختار کلی شرکت را به عنوان عوامل موثر در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک شرکت معرفی می‌کند. در مدل معرفی شده توسط پورتر، پنج نیرویی که رقابت صنعت را شکل می‌دهند به ترتیب زیر معرفی شده‌اند:
رقابت بین رقبای فعلی
این نیرو مشخص می‌کند رقابت موجود در بازار در چه حدی است، چه تعداد رقیب در حال حاضر برای شرکت وجود دارد و هرکدام از این رقبا چه قدرتی دارند؟
رقابت بین رقبای موجود زمانی شدت بیشتری می‌گیرد که شرکت‌های دیگری در بازار موجود باشد که دقیقاً کالای مشابه کالای شما را به فروش می‌رسانند و یا خدمت مشابهی عرضه می‌کنند و خریدار به راحتی می‌تواند به ازای ایجاد تغییر کوچکی در هزینه‌های خود، از پیشنهادهای شرکت‌های جایگزین استفاده کند.
زمانی که این اتفاق بیفتد، تبلیغات و نزاع بر سر کاهش قیمت به وجود می‌آید که می‌توانید یک تهدید جدی برای کسب و کار شما باشد.
قدرت چانه زنی تامین کنندگان
این نیرو میزان قدرت تامین کننده یک شرکت را آنالیز می‌کند و مشخص می‌کند که تامین کننده شرکت چه میزان کنترل بر روی بالا بردن قیمت‌ها دارد( که این موضوع می‌تواند میزان سودآوری شرکت را کاهش دهد).
علاوه بر این، تعداد تامین کنندگان شرکت در این مرحله ارزیابی می‌شود؛ هر چقدر تعداد تامین کنندگان کمتر باشد، قدرت چانه زنی آنان بالاتر خواهد بود. کسب و کارهایی که تعداد تامین کنندگان بیشتری داشته باشند، در شرایط بهتری نسبت به سایر کیب و کارها قرار دارند.
قدرت چانه زنی خریداران
این نیرو، قدرت خریداران و تاثیر آنان بر قیمت گذاری و کیفیت را بررسی می‌کند. قدرت چانه زنی خریداران زمانی بیشتر می‌شود که تعداد خریداران محدود و تعداد فروشندگان بالا باشد. هم‌چنین زمانی که جایگزین کردن یک فروشنده جدید برای مشتری آسان باشد.
این قدرت زمانی کمتر می‌شود که دسترسی مشتری به فروشنده آسان نباشد و یا تمایز محصولات شرکت با رقبا در سطح بالایی باشد.
تهدید ورود رقبای جدید
این نیرو میزان سختی یا آسانی ورود یک رقیب جدید به صنعت مورد آزمایش را مطالعه می‌کند. به هر میزان که امکان ورود یک رقیب جدید در صنعت بالا باشد، ریسک کسب و کار در آن صنعت بالاست. از موانع ورود رقبای جدید می‌توان به دسترسی به داده‌ها و وجود برندهای بسیار معروف در یک صنعت اشاره کرد.
تهدید ورود کالای جایگزین
این نیرو میزان سهولت جایگزین کردن محصول یک شرکت رقیب با محصول کسب و کار شما را بررسی می‌کند. نیروی پنجم تعداد رقبا را مشخص می‌کند و مقایسه کیفیت، قیمت محصول و حاشیه سود رقبا با شرکت شما و احتمال کاهش محصولات شرکت‌های رقیب را ارائه می‌دهد.
مثال‌هایی از پنج نیروی رقابتی پورتر
مثال‌های زیادی از استفاده از مدل پنج نیروی رقابتی پورتر توسط شرکت‌های بزرگ وجود دارد که به طور مختصر به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم:
مثالی از رقابت بین رقبای فعلی: شرکت‌های کفش‌سازی نایک و آدیداس به طور کاملاً واضحی با یکدیگر رقابت می‌کنند تا سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص دهند.
مثالی از تهدید ورود رقبای جدید: در حوزه پوشاک ورزشی شرکت‌ها نیاز به داشتن یک سرمایه هنگفت برای تولید یک برند جدید و تبلیغات و تولید محصولات جدید را دارند که این موضوع ورود رقبای جدید در این صنعت را محدود می‌سازد. با این وجود تهدید ورود شرکت‌های تولید پوشاک ورزشی به تولید محصولات جدید و کاربردی‌تر نسبت به محصولات قبلی، همواره شرکت‌های این صنعت را مورد تهدید قرار می‌دهد.
استراتژی‌هایی برای موفقیت
زمانی که کار آنالیز شما به پایان رسید، بایستی اقدام به تدوین استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی کنید. به این منظور پورتر ۳ استراتژی را معرفی می‌کند که می‌توان آن‌ها را برای شرکت‌های مختلف و در اندازه‌های مختلف به کار برد.
استراتژی رهبری هزینه
در این مورد هدف شما افزایش حاشیه سود محصولات به واسطه کاهش هزینه‌های شرکت یا افزایش سهم بازار با کاهش حاشیه سود محصولات خواهد بود.
تمایز
برای اجرای این استراتژی، محصولات شرکت خود را به طور کامل از محصولات دیگر بازار متمایز سازید و مزیت رقابتی محصولات خود را برای مشتریان شرح دهید. این کار نیاز به تحقیقات بازاریابی و یک تیم بازاریابی قدرتمند دارد.
تمرکز
در این روش شرکت محصولات به خصوصی را در بازار مناسب به فروش می‌رساند. این روش نیاز به درک و شناخت بالایی از بازار، فروشندگان، خریداران و رقبا دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می‌توانید به کتاب مزیت رقابتی پورتر مراجعه کنید.
جایگزین‌ها
با وجود اینکه مدل پنج نیروی رقابتی پورتر یک مدل موثر و تست شده به حساب می‌آید، انتقاداتی مبنی بر عدم توانایی این مدل در توضیح پیوستگی استراتژیک وجود دارد. در سال ۱۹۹۰ تعدادی از محققان با استفاده از تئوری‌های نظریه بازی‌ها نیروی ششمی تحت عنوان “مکمل‌ها”، به این پنج نیرو افزودند.
در این مدل مکمل‌ها، محصولات خود را که در تکمیل محصولات رقبا به وجود آمده است، به بازار عرضه می‌کنند. شرک اینتل از این ایده بهره می‌گیرد و محصولات شرکت اپل را تکمیل می‌کند.
کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.
فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان
آیا می‌توانید با استفاده از توضیحات ارائه شده، ۵ نیروی پورتر را در یک صنعت در ایران بررسی کنید؟ کسب‌وکارهای موجود در این صنعت از چه استراتژی‌هایی بهره برده‌اند؟
