۷ مورد از بهترین کتاب‌های اصول و فنون مذاکره به همراه معرفی ترجمه‌های فارسی

توانایی شما برای مذاکره با رییس، مشتری‌ها یا همکاران‌تان تعیین کننده این است که آیا شما در شغل حرفه‌ای خود موفق خواهید شد یا نه؟ کتاب‌هایی که در ادامه معرفی شده است، به عنوان بهترین انواع کتاب اصول و فنون مذاکره است که هر کارآفرین و فردی که در کسب‌وکار فعال است، باید آنها را خریداری کرده و مطالعه کند.

۱- بیشتر بدست آوردن

عنوان فرعی: چگونه می‌توانید مذاکره کنید تا در کار و زندگی خود موفق باشید.

نویسنده: Stuart Diamond

چرا این کتاب ارزش خواندن دارد؟ این کتاب بسیاری از باورهای رایج و متداول در مورد مذاکره را به چالش می‌کشد. نظیر: تئوری مشهور مذاکره برد برد و تئوری BATNA ( بهترین جایگزین برای توافق حاصل از مذاکره).

در کتاب بیشتر بدست آوردن، به جای تلاش برای یافتن راه حل از طریق اعمال زور، این کتاب از نقطه نظری شروع می‌کند که احساسات سایر افراد نیز محترم شمره شود و شرایط مذاکره ایجاد شود و فرد تحت مذاکره قرار بگیرد.

نقل قول از کتاب: ” آیا تا به حال فکر کرده‌اید ممکن است مقدار بیشتری از هر چیزی وجود داشته باشد؟”  این الزاماً به معنی چیز بیشتر برای من و چیز کم برای شما نیست. تنها باید بیشتر باشد. این الزاماً به معنی پول بیشتر نیست، این به معنی مقدار بیشتر از هر چیزی است که برای شما ارزشمند است: پول بیشتر، زمان بیشتر، غذای بیشتر، مسافرت بیشتر، مسئولیت پذیری بیشتر، ورزش بیشتر، تماشای تلویزیون بیشتر، موسیقی بیشتر و… این کتاب‌ اصول و فنون مذاکره درباره مقدار بیشتر است: اینکه چگونه آن را تعریف می‌کنید، چگونه آن را درک و تعریف می‌کنید و اینکه چگونه آن را نگهداری می‌کنید.

بیشتر بخوانید: معرفی ۱۰ کتاب برتر مدیریت ارتباط با مشتری

۲- گفت‌وگوهای (مذاکرات) سرنوشت ساز

عنوان فرعی: ابزارهایی برای صحبت کردن زمانی که ریسک بالایی برای شکست وجود دارد.

نویسندگان: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

چرا این کتاب ارزش مطالعه دارد؟ به این دلیل که این کتاب‌ اصول و فنون مذاکره یک کتاب جامع در مورد برقراری ارتباط موثر است و برای افرادی مناسب است که معمولاً مذاکره نمی‌کنند. این کتاب بر روی آماده سازی، ایجاد یک محیط امن برای مذاکره و تبدیل احساسات ناخوش آیند به یک دیالوگ قدرتمند تاکید دارد که از طریق اقناع اتفاق می‌افتد، نه خواهش و تقاضا.

نقل قول از کتاب: علی رغم اهمیت مذاکرات حیاتی، ما گاهاً از انجام آن سرباز می‌زنیم که به دلیل ترس ما از خراب‌تر کردن اوضاع است. ما در طفره رفتن از انجام مذاکرات سخت استاد شده‌ایم. همکاران زمانی که باید از اتاق خود بیرون آمده و با یکدیگر مذاکره و گقتگو کنند، تنها به یکدیگر ایمیل می‌فرستند. روسا در کنار گزارشات مستقیم خود، ایمیل یا فایل صوتی به محل جلسات می‌‌فرستند. اعضای خانواده زمانی که موضوع بحث ریسکی و خطرناک می‌شود، فوراً موضوع بحث را عوض می‌کنند. ما از انواع تاکتیک‌های مختلف استفاده می‌کنیم تا از موضوعات حساس طفره برویم.

کتاب گفت‌وگوهای ( مذاکرات ) سرنوشت ساز به عنوان یک کتاب اصول و فنون مذاکره فوق العاده که افراد زیادی به عنوان یک منبع آن را می‌شناسند، شما را یاری می‌کند تا شما بتوانید شرایطی را مهیا کنید، تا افراد مختلف، را برای مذاکره با شما ترغیب کنید.

این کتاب در ایران توسط انتشارات و مترجم‌های بسیاری ترجمه شده است که از مهم‌ترین انتشارات می‌توان به انتشارات آسیم و آموخته اشاره کرد.

۳- تاثیر

عنوان فرعی: روانشانسی متقاعدسازی طرف مقابل

نویسنده: Robert B. Cialdini

چرا این کتاب ارزش مطالعه دارد؟ بیش از هر کتاب دیگری در این مجموعه، کتاب اثرگذاری درباره مذاکرات فروش کالا نوشته شده است. مطالب آن عمدتاً درباره روانشناسی تثبیت موقعیت قبل از مذاکرات فروش و همچنین فرمول‌های ویژه‌ای است که منجر به موفقیت آمیز بودن مذاکرات فروش می‌شود. این کتاب‌ به عنوان یکی از بهترین کتاب‌های‌ اصول و فنون مذاکره پرمخاطب و محبوب توصیه می‌شود.

رابرت چالدینی کتاب تاثیر را براساس سال‌ها تجربه و فعالیت خود به عنوان یک روانشناس اجتماعی بیان کرده است. این کتاب بیش از ۲ میلیون فروش داشته است و به بیش از ۲۵ زبان دنیا ترجمه شده است. این کتاب بیش از ۲۵ سال در دانشگاه استنفورد تدریس شده است و در لیست ۱۲ کتاب برتر مدیریتی دنیا قرار دارد.

مهم‌ترین موضوع کتاب تاثیر مربوط به ” تاثیر پذیری انسان” و ” چگونگی متقاعد شدن” است.

در صورتی که تاثیرگذاشتن افراد برای شما بسیار مهم و حیاتی است، این کتاب می‌تواند گزینه‌ی مناسبی برای شما باشد.

وجه تمایز کتاب تاثیر رابرت چالدینی با سایر کتاب‌های مشابه در این حوزه، در این است که بر خلاف سایر کتاب‌ها چالدینی فقط بر نظرات و سلیقه شخصی مطلبی را بیان نمی‌کند، بلکه در این کتاب علاوه بر اینکه نظرات و تجربیات شخصی بیان شده است، نتایج مطالعات علمی نیز بیان شده‌اند و این سبب می‌شود تا اعتبار علمی کتاب نیز افزایش پیدا کند.

نقل قول از کتاب: برای متصدیان فروش به صرفه‌ترین روش این است که ابتدا کالاهای گران‌قیمت خود را عرضه کنند، به خاطر اینکه اگر این روش را استفاده نکنند نه تنها از اثرات مثبت اصل متضاد بی بهره خواهند بود، بلکه این اصل به زیان آنها عمل خواهد کرد. ارائه‌ی یک کالای ارزان قیمت و سپس عرضه‌ی یک محصول گران‌قیمت موجب خواهد شد که محصول با قیمت بالاتر بسیار گران‌تر به نظر برسد.

همان‌‎گونه که بیان کردیم، شما در این کتاب اصول و فنون مذاکره را یاد می‌گیرید، یعنی اینکه به عنوان یک فروشنده، چطور با مشتریان خود درباره محصول یا خدمات خود مذاکره کنید و بهتر است از چه استراتژی‌هایی استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: معرفی بهترین کتاب های بازاریابی: بهترین گزینه‌ها برای خودآموزی مبانی مارکتینگ

کتاب اثرگذاری توسط انتشارات و مترجمان بسیاری در سال‌های گذشته ترجمه شده است. انتشارات مختلفی مانند هورمزد، رسا و هشتگرد چند انتشارات هستند که در صورت تمایل می‌توانید یک جستجو انجام دهید تا بتوانید یک انتشارات معتبر و ترجمه روانی را انتخاب کنید.

۴- مذاکره برای سود

عنوان فرعی: استراتژی‌های مذاکره برای افراد منطقی

نویسنده: G. Richard Shell

چرا این کتاب ارزش مطالعه دارد؟ این کتاب‌ اصول و فنون مذاکره نخست از این ایده شروع می‌کند که شما باید قبل از هرگونه مذاکره با افراد دیگر در ابتدا باید خود را بشناسید. این کتاب ۵ روش مذاکره را مطرح کرده و ابزارهای را برای شما فراهم می‌کند تا متوجه شوید تحت شرایط مختلف کدام روش برای شما مناسب خواهد بود. در نتیجه این کتاب یک پیش زمینه مناسب برای استفاده بهینه از سایرکتاب‌های موجود در این لیست است.

نقل قول از کتاب: سبک شخصی شما برای مذاکره یک عامل حیاتی در هر معامله‌ای به شمار می‌رود. اگر شما ندانید که غریزه و ادراک شما در شرایط مختلف چه چیزی به شما می‌گوید، مشکلات بسیاری را در زمینه برنامه‌ریزی استراتژی‌های مختلف و دریافت پاسخ از آنها تجربه خواهید کرد.

کتاب مذاکره برای کسب سود، تمرکز بیشتری برای چانه‌زنی در مذاکره دارد و در صورتی که شما قصد دارید تا صرفاً مطالبی در مورد مذاکره بدانید، این کتاب گزینه مناسبی برای شما نیست.

کتاب مذاکره برای سود نوشته ریچارد شل، با هدف مذاکره نوشته نشده است و اگر شما صرفاٌ با هدف آشنایی و ارتقای مهارت مذاکره می‌خواهید این کتاب را تهیه کنید، این کتاب گزینه مناسبی نخواهد بود. همان طور که از نام انگلیسی آن مشخص است، هدف کتاب دادن راهنمایی‌های کلیدی در مورد چانه‌زنی در مذاکره است و بر روی این موضوع حساس تمرکز دارد.

کتاب “مذاکره برای سود ” توسط موسسه‌ی مطالعات و پژوهش‌های تجارت جهانی گوهریان ترجمه و به بازار عرضه شده است.

۵- روانشناسی توافق” مذاکره اصولی”

عنوان فرعی: مذاکره برای حصول توافق بدون تسلیم شدن

نویسندگان: Roger Fisher, William L. Ury, and Bruce Patton

چرا این کتاب ارزش مطالعه دارد؟ شکی وجود ندارد که این کتاب بهترین کتاب‌ اصول و فنون مذاکره و تاثیرگذارترین در مورد مذاکره است که تا به حال نوشته شده است. تا حدی که بسیاری از صاحبان کسب و کار باید با مفاهیم پایه آن آشنا باشند، که اصطلاحاً مذاکرات برد – برد اطلاق می‌شود.

نقل قول از کتاب: روش یک مذاکره اصولی تصمیم گیری در مورد موضوعات مورد علاقه طرفین است، نه اصرار کردن و چانه زدن در مورد اینکه هرکدام از طرفین می‌گوید چه کاری را انجام دهیم و چه کاری انجام ندهیم. پیشنهاد می‌شود در هر زمانی که ممکن است به دنبال دستاوردهای مشترک و دوجانبه بگردید و در جایی که دیدگاه‌ها و منافع متضادی دارید، باید این نکته را رعایت کنید که نتایج مذاکره باید بر مبنای استانداردهای عادلانه و مستقل از شریط مطلوب هرکدام از طرفین باشد.

کتاب روانشناسی توافق” مذاکره اصولی” در ایران در سال‌های گذشته توسط انتشارات و مترجمان مختلف مانند شباهنگ، اسرار دانش و مینا ترجمه و به بازار عرضه شده است.

بیشتر بخوانید: معرفی کتاب زندگی خود را طراحی کنید: پیش به سمت یک زندگی و شغل رضایت‌بخش

۶- هرگز سازش نکنید.

عنوان فرعی: طوری مذاکره کنید که انگار زندگی شما بدان وابسته است

نویسندگان: Chris Voss  و  Tahl Raz

چرا این کتاب ارزش مطالعه دارد؟ این کتاب‌ اصول و فنون مذاکره عمدتاً در مقابل روش معقول متداول برای دریافت جواب مثبت، واکنش داده و برعلیه است. به جای تصور اینکه اغلب مردم علایق شخصی خود را متوجه شده و بر مبنای آنها عمل می‌کنند، نویسندگان به فرایند مذاکره به صورت پدیده‌ای نگاه می‌کنند که تنها به صورت مجموعه‌ای از پاسخ‌های احساسی و غیرمنطقی درک می‌شود.

نقل قول از کتاب: زمانی که دانشگاه‌های اقتصاد شروع به تدریس مذاکره در سال ۱۹۸۰ نمودند، این فرایند به عنوان یک روش تحلیل ساده اقتصادی معرفی گردید. آن دوره زمانی بود که بزرگ‌ترین اقتصاددانان دانشگاهی دنیا ابراز کردند که “ما همگی بازیگران احساساتی” هستیم. بنابراین این تفکر به کلاس‌های تدریس مذاکره وارد شد: بدین ترتیب که طرف مقابل مذاکره بدین صورت تصور می‌شد که در حال عملکرد احساسی است و سعی دارد که موقعیت خود را بهبود بخشد. هدف این کلاس‌ها ارائه روش‌هایی برای پاسخگویی در برابر سناریوهای مختلف برای به حداکثر رساندن سود و منفعت در مذاکره بود. با این حال انسان‌ها از سوگیری شناختی رنج می‌برند. بدین معنی که فرایندهای ناخودآگاه و غیرمنطقی مغز دیدگاه ما به جهان را تغییر می‌دهند.

کتاب هرگز سازش نکنید، توسط کریس واس ( Chris Voss ) نوشته شده است، کریس سال‌های زیادی به عنوان مذاکر کننده ارشد FBI فعالیت کرده است و بعد از مطالعه این کتاب یاد خواهید گرفت که باید طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد. کتاب هرگز سازش نکنید، حاصل چندین تجربه کریس از فیلیپین تا هائیتی  است. در این کتاب مثال‌های و داستان‌های واقعی به کار رفته است.

کتاب هرگز سازش نکنید، در سال ۲۰۱۶ به عنوان بهتری کتاب کسب‌وکار، پر فروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز و بهترین کتاب مذاکره در سایت آمازون انتخاب شده است.

بیشتر بخوانید: معرفی کتاب مدیریت زمان: راهکارهایی برای افزایش ساعات شبانه‌روز!

۷- روبوسی، تعظیم کردن یا دست دادن

عنوان فرعی: پرمخاطب‌ترین راهنمای شیوه مذاکره در بیش از ۶۰ کشور جهان

نویسندگان: Terri Morrison و Wayne A. Conaway

چرا این کتاب ارزش مطالعه دارد؟ در نهایت شکی وجود ندارد که روش مذاکره در کشورهای مختلف متفاوت است. این کتاب‌ اصول و فنون مذاکره به شما کمک می‌کند تا فرایندها و پروتکل‌های دشواری را که هنگام سروکار داشتن با اقتصاد جهانی با آنها مواجه خواهید شد را درک کنید. یک چیز کاملاً ضروری!

نقل قول از کتاب: بسیاری از مدیران بین المللی بسته به کشور هدف خود روش خاصی را دنبال می‌کنند، بنابراین به همین دلیل است که مدیران آمریکایی نیاز به مطالعه روش‌های خارجی دارند؟ دلایل بسیاری برای این سوال وجود دارد. در ابتدا بسیاری از صاحبان کسب و کار خارجی نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شیوه‌های تجاری رایج در آمریکا تقلید کنند. آیا می‌توانید که این افراد را از برنامه تجاری خود کنار بگذارید؟ دوم، شما ممکن است بخواهید که کالای خود را در بازارهای خارجی و به مردم جهان عرضه کنید. اغلب مصرف کنندگان خارحی مطمئناً نمی‌خواهند از سلیقه‌ها و رسم‌های مصرف کنندگان ساکن ایالات متحده آمریکا تبعیت کنند. سوم، هرچند که ممکن است دوست ما همانند یک آمریکایی، کانادایی یا استرالیایی رفتار کند، ولی او حتی به انگلیسی هم فکر نمی‌کند، او به آلمانی فکر می‌کند. دانستن اینکه آلمانی‌ها چگونه تصمیم گیری می‌کنند شما را در موضع برتر قرار می‌دهد. و اینکه آیا ما به همه موضع‌های برتر تجاری که می‌توانیم بدست  آوریم نیاز نداریم؟

منبع:
inc