خلاصه کتاب کشش: راهنمایی ضروری برای همه استارتاپ‌ها

بزرگ‌ترین چالش استارتاپ‌ها ایجاد کشش برای مشتریان یا کاربران است که به جذب آن‌ها منتهی شود. در کتاب کشش ۱۹ کانال اساسی جذب مشتریان به همراه مثال‌های مختلف بیان شده است. مربیان کسب‌وکارهای نوپا توصیه می‌کنند تا افرادی که در هر استارتاپ فعالیت می‌کنند، کتاب کشش را مطالعه کنند.

فصل اول کتاب کشش: تفکر مبتنی بر کشش

ایجاد کشش باید به عنوان یک دغدغه اصلی هر استارتاپی لحاظ شود.

برای ایجاد کشش، هدف‌گذاری کنید.

کشش به عنوان نشانه‌ای از پا گرفتن شرکت و امکان جذب مشتری برای باقی ماندن در عرصه رقابت تجاری شناخته می‌شود. باید در نظر داشت که نکته اصلی در استارتاپ‌ها، رشد سریع آن‌ها است. به عبارت ساده‌تر برای ادامه کار و رشد یک استارتاپ باید هر چه سریع‌تر، کشش صورت بگیرد. به طور کلی ۱۹ کانال مختلف کشش وجود دارد که هر یک از استارتاپ‌ها باید ۱-۲ مورد را انتخاب کنند و از آن بهره ببرند.

بهترین راه شناخت کشش متناسب با استارتاپ‌تان، استفاده از طوفان فکری است. برای این کار به همراه سایر اعضای تیم می‌توانید کشش مناسب برای استارتاپ‌تان را انتخاب کنید. در ابتدا ۳ کانال کشش مناسب خود را شناسایی و انتخاب کنید و سپس اقدام کنید و نتایج حاصله را اندازه‌گیری کنید. نکته کلیدی این است که باید بر کانال‌هایی که انتخاب کرده‌اید، تمرکز کنید.

سوال‌هایی که در انتخاب کانال مناسب برای استارتاپ‌تان باید از خودتان بپرسید:

کدام یک از کانال‌های کشش امیدوار کننده‌تر است؟

چقدر احتمال دارد که این کانال به خوبی انجام وظیفه کند؟

داشتن یک مشتری چقدر هزینه دارد؟

به طور منطقی انتظار چه تعداد مشتری را دارید؟

برای رسیدن به موفقیت چقدر زمان نیاز دارید؟

زمانی که ۳ کانال برتر خود را انتخاب کردید، آزمایش را بر روی هر یک از آن‌ها شروع کنید. برای رسیدن به نتایج بهتر کار را به صورت هم‌زمان روی هر سه کانال پیش ببرید.

امکان دارد در ادامه نتایج فوق‌العاده‌ای از یک کانال دریافت کنید. در این مواقع تمام انرژی و تمرکز خود را بر روی این کار متمرکز کنید. جهت بهینه‌سازی و کشف تکنیک‌های موثر و توسعه آن تلاش کنید.

استارتاپ شرکتی است که برای رشد سریع طراحی شده است، هر شرکت تازه تاسیس به معنای استارتاپ نیست  و در مقابل هر فعالیت و به نحوی خروجی هر استارتاپی هم نباید الزاماً در زمینه تکنولوژی و سرمایه‌گذاری باشد. رشد تنها الزام این امر است و هرچه که از استارتاپ نشات می‌گیرد مربوط به رشد است.

همیشه نیمی از زمان‌تان را به راه‌کارهای ایجاد کشش در کسب‌وکارتان اختصاص بدهید.

برخی از سرمایه‌گذاران فقط بر محصول تاکید دارند و سایر موارد را نادیده می‌گیرند. این سبب شکست آن‌ها می‌شود. برای نمونه آن‌ها موارد مهمی مانند توزیع را نادیده می‌گیرند.

بسیاری از صاحبان شرکت‌ها و استارتاپ‌ها که محصول یا خدمتی را ارائه می‌کنند، این تفکر را دارند که در صورتی که یک محصول با کیفیت تولید کنند، مشتریان خودشان محصول مورد نظر را خواهد یافت. اما این تفکر تله محصول است. تله محصول این را به ما می‌گوید که شما هر لحظه تصور می‌کنید که محصول را باید همواره بهبود داد و اگر شما یک محصول با کیفیت تولید کنید، مشتریان خودشان خواهد آمد، یک تفکر غلط است.

ایجاد کشش سبب ابقای استارتاپ می‌شود و شما باید نیمی از زمان را به آن اختصاص دهید و می‌توانید با نیمی دیگر از زمان خود، بر روی محصول خود کار کنید. این قانون ۵۰ درصد است.

منتظر اشباع شدن کانال کشش باشید، به زودی فرا می‌رسد.

در طول زمان، تمامی کانال‌های بازاریابی اشباع می‌شوند و کارآیی خود را از دست می‌دهند. ممکن است خیلی گران یا شلوغ شوند یا مصرف‌کنندگان به تکنولوژی‌های دیگری روی بیاورند. برای مقابله با این موضوع، همواره باید به آزمایش‌های ارزان و کوچک در سایر کانال‌های کشش مشغول باشید.

چهارچوب هدف‌گذاری سبب می‌شود تا ۳ کشش مناسب برای خود را انتخاب کنید و از میان آن‌ها یکی را به عنوان نهایی انتخاب کنید. برای شناسایی کشش مناسب باید آزمایش‌های مختلفی را انجام دهید، آزمایش‌هایی مانند آزمایش A/B تست.

فصل دوم کتاب کشش: قلب کشش

برای تعیین هدف کشش باید مسیر قطعی خود را تعیین کنید و نقاط عطفی را که در این مسیر شما را به هدف می‌رساند را مشخص کنید. این نکته را باید مد نظر داشته باشید که ایجاد کشش باید نیمی از زمان شما را بگیرد.

چگونگی دستیابی به اهداف صحیح کشش

برای ایجاد کشش باید یک هدف معنادار  و خاص تعیین کنید. مانند جذب ۱۰۰۰ یا ۱۰۰ مشتری در روز یا افزایش ۱ درصدی سهم بازار.

مسیر قطعی خود را برای دست‌یابی به هدف یا نقطه عطف مورد نظر در راه رسیدن به هدف اصلی را شناسایی کنید. نقاط عطف خود را اولویت‌بندی کنید. ترتیب و توالی این اولویت‌ها، مسیر قطعی شما را تعیین می‌کند.

هدف گیری وب‌لاگ‌ها

همان‌گونه که بیان شد ۱۹ کانال کشش برای کسب‌وکارها در کتاب کشش معرفی شده است. اولین کشش هدف‌گیری وب‌لاگ‌ها است. هدف قرار دادن وب‌لاگی‌هایی که مشتریان احتمالی‌تان آن‌ها را مطالعه می‌کنند، یکی از موثرترین روش‌های جذب اولین موج مشتریان است. با این وجود، توسعه این کانال کشش در مرحله‌های دو و سه به دلیل تعداد محدود، وبلاگ‌های مرتبطی که بازدید بالایی دارند، می‌تواند دشوار باشد.

اهداف هدف‌گیری وب‌لاگ‌ها

• چند آزمایش در گسترده‌ای از وب‌لاگ‌های کوچک‌تر انجام دهید.
• ببینید چه نوع مخاطبی برای محصول و پیام شما مناسب‌ترین است. ابزارهای متنوعی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها برای پیدا کردن وب‌لاگ‌های مرتبط استفاده کنید. ابزارهایی نظیر Delicious , Twitter, Youtube، موتورهای جستجوگر. شما هم‌چنین می‌توانید به صورت مستقیم از مردم سوال کنید.
• از وب‌لاگ‌های کوچک، به ویژه وب‌لاگ‌های شخصی حمایت مالی کنید.
• پیشنهاد تخفیف اولیه یا دسترسی زودهنگام و ویژه به وب‌لاگ‌نویسان تاثیرگذار در صنعت شما، در ازای معرفی شما به دیگران، استراتژی مفیدی برای ایجاد کشش اولیه است.
• پیشنهادی منحصر به فرد به بهترین وب‌لاگ‌های هدف ارائه دهید.
• پیشنهاد ویژه‌ای مخصوص آن‌ها ارائه دهید به همراه پیش نویس پست مهمان که آن‌ها بتوانند در وب‌لاگشان منتشر کنند.

روابط عمومی

در تعریف سنتی، منظور از روابط عمومی هر گونه تعامل شرکت با عموم مردم است. در این فصل کتاب کشش نکاتی درباره روابط عمومی از طریق رسانه‌های سنتی نظیر رسانه‌های خبری، روزنامه‌ها و مجله‌ها بیان شده است.

روابط عمومی خلاف عرف( مانند اجرای برنامه‌های حیرت‌آور و مسابقه‌ها)، بازاریابی محتوا و هدف‌گیری وب‌لاگ‌ها همه به روابط عمومی مربوط می‌شوند و می‌توانند از طریق این کانال نمود پیدا کنند.

از مزایای روابط عمومی می‌توان به کمک به افزایش سرمایه، استخدام نیرو و مشارکت با دیگران اشاره کرد.

اهداف روابط عمومی

• بر روی سایت‌های درست و کوچک‌تر تمرکز کنید.
• داستان‌ها اغلب در رسانه‌های کوچک به دست رسانه‌های بزرگ می‌رسد. به این معنی که اکثر رسانه‌های خبری بزرگ، داستان‌هایشان را از وب‌لاگ‌هایی مطرح می‌گیرند. بدین معنی که آن‌ها در جستجو در وب‌لاگ‌ها و انجمن‌های کوچک‌تر هستند.
• ارتباطات واقعی با گزارشگران خاصی که بازار شما را پوشش می‌دهند برقرار کنید.
• آنچه که آن‌ها می‌نویسند را بخوانید. نظر دهید، به آن‌ها پیشنهاد دهید که می‌توانید از تخصص شما در صنعت‌تان استفاده کنند و آن‌‎ها را در توییتر دنبال کنید.
• دستاوردهایی را که ارزش خبری دارند به اشتراک بگذارید.
• تنها هنگامی که با گزارشگران ارتباط برقرار کنید که دستاوردهایی داشته باشید و بتوانید آن‌ها را به یک داستان احساسی و متقاعد کننده تبدیل کنید. وقتی داستانی می‌سازید، سعی کنید کوتاه و شیرین باشد.

روابط عمومی خلاف عرف

دو نوع متفاوت از روابط عمومی خلاف عرف وجود دارد. به احتمال زیاد با نوع اول آن آشنا هستید: روابط عمومی حیرت‌آور. یک روابط عمومی حیرت‌آور هر چیزی است که مهندسی شده تا توجه رسانه‌ها را جلب کند. ریچارد برنسون کنفرانس خبری‌اش را تا جایی که می‌توانست عجیب و غریب برگزار کرد( مانند یک زن لباس پوشید و با یک تانک به خیابان آمد) تا کاری کند که رسانه‌ها درباره وی صحبت کنند.

دومین نوع از روابط عمومی خلاف عرف، قدردانی از مشتری است. فعالیت‌های کوچک‌تر و مقیاس‌پذیر‌تر( مانند برگزاری مسابقات یا فرستادن یادداشت‌های دست‌نوبی برای مشتریان) که هر دوی آن‌ها حس نیت شما و هم‌چنین پوشش خبری را افزایش می‌دهند.

فعالیت‌های کوچکی نظیر این موارد، مشتریان‌تان را به مروج‌هایی تبدیل می‌کند که باعث افزایش رشد طبیعی شما می‌شوند. آن‌ها هم‌چنین تصویر برند و داستان منحصربه فرد شما را تقویت می‌کنند که دو عنصر کلیدی در ساخت برندی قوی هستند.

اهداف روابط عمومی خلاف عرف

• کاری بزرگ، ارزان، خنده‌دار و جدید انجام دهید.
• روابط عمومی حیرت‌آور، هر کار حساب‌شده‌ای است که برای ایجاد پوشش خبری فراوان انجام می‌شود. اینکه بتوانید این کار را به صورت پیوسته انجام دهید، اغلب دشوار است. اما تنها اجرای خوب یک برنامه حیرت‌آور می‌تواند شما را به یک هدف نزدیک کند. روابط عمومی حیرت‌آور می‌بایست خلاقانه باشد تا موفق باشد.
• با مشتریان عالی رفتار کنید تا نتیجه خوبی بگیرید.
• راه‌های معمولی و قدردانی مناسب از مشتریان، هدیه دادن، برگزاری مسابقات و پشتیبانی عالی مشتریان است. برای انجام روابط عمومی خلاف عرف برای مدت زمان طولانی‌تر می‌بایست در این زمینه تبحر پیدا کنید.
• برای شکست آماده شوید.
• موفقیت در این کانال غیر قابل پیش بینی است. شما می‌بایست فرآیند تعریف شده‌ای برای طوفان فکری و انتخاب ایده‌ها داشته باشید، اما بدانید که همه ایده‌ها کار نمی‌‌کنند.

بازاریابی از طریق موتورهای جستجوگر

بازاریابی موتور جستجو( SEM) به قرار دادن تبلیغات در موتورهای جستجوگر نظیر گوگل اشاره دارد. جایی که بازاریابان آنلاین هر روز بیش از ۱۰۰ میلیون دلار برای سرویس گوگل ادوردز پول پرداخت می‌کنند. گاهی اوقات این اصطلاح ممکن است در برگیرنده بهینه‌سازی موتور جستجو( SEO) نیز می‌باشد. در مورد SEO در یک فصل دیگر کتاب کشش مطالبی بیان شد است و در این فصل فقط بر جستجوهایی تمرکز می‌شود که باید برای آن‌ها پول پرداخت می‌شود.

تبلیغات پولی در نتایج جستجو شامل خرید تبلیغات برای جستجوی کلمات کلیدی است.

اهداف بازاریابی از طریق موتورهای جستجوگر

• از آگهی‌های موتور جستجو برای آزمایش کردن جایگاه و پیام محصول استفاده کنید.
• تبدیل‌ها را اندازه‌گیری کنید تا بتوانید هزینه SEM را نسبت به سوددهی آزمایش کنید.
• کلمات کلیدی طولانی‌تری استفاده کنید.
• به امتیازهای کیفیت آگهی‌تان توجه فراوانی داشته باشید.

تبلیغات نمایشی و شبکه‌های اجتماعی

در این بخش کتاب کشش این گونه بیان شده است که تبلیغات نمایشی همان بنرهای تبلیغاتی هستند که در سرتاسر اینترنت در وب‌سایت‌ها مشاهده می‌کنید. تبلیغات شبکه‌های اجتماعی همان آگهی‌های موجود در سایت‌های اجتماعی هستند، نظیر آن‌هایی که در صفحه فیس‌بوک و توییتر یا در نزدیکی آن‌ها مشاهده می‌کنید.

تبلیغات شبکه‌های اجتماعی به سرعت در حال تغییر هستند و برای گستره‌ای از کمپین‌ها شامل برندسازی و پاسخ مستقیم استفاده می‌شود. کاربرد منحصر به فردی که تبلیغات شبکه‌های اجتماعی دارند و نتیجه استثنائی می‌دهند، این است که می‌توان از این نوع تبلیغات برای ایجاد مخاطب، درگیر کردن آن مخاطب در طول زمان و در نهایت تبدیل آن‌ها به مشتری استفاده کرد.

اهداف تبلیغات نمایشی و شبکه‌های اجتماعی

• برای تبلیغات نمایشی به صورت مستقیم با سایت‌های کوچک ارتباط برقرار کنید.
• از آن‌ها بخواهید که در ازای پرداخت هزینه‌ای کم برای‌تان تبلیغ کنند. این کار یک استراتژی است که در تبلیغات نمایشی به ویژه در مرحله یک کمتر استفاده شده است. تبلیغات رقیبان‌تان را بررسی کنید تا ایده‌های خوبی برای اجرای تست‌های A/B در تبلیغات خودتان بدست آورید.
• برای ایجاد تقاضا و آگاهی از محصولات‌تان از تبلیغات شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.
• محتوای اجتماعی جذاب بسازید.

تبلیغات آفلاین( محیطی)

حتی امروزه تبلیغ‌کنندگان وقت و هزینه بیشتری برای تبلیغات آفلاین نسبت به تبلیغات آنلاین صرف می‌کنند. در کتاب کشش انواع فراوانی از تبلیغات آفلاین معرفی شده است که عبارتنداز: تلویزیون، رادیو، مجله‌ها، روزنامه‌ها، نیازمندی‌ها، بیلبوردها و پست مستقیم. همه این موارد به طور تقریبی در هر مقیاسی از کمپین‌های محلی گرفته تا کمپین‌های ملی، می‌‎توانند استفاده شوند.

مهم‌ترین عامل برای خرید تبلیغات آفلاین، توجه به نوع جمعیتی است که آن رسانه مورد هدف قرار می‌دهد. برای مثال، تبلیغات در روزنامه‌ها در درجه اول برای جمعیت مسنی که هنوز روزنامه می‌خرند، مناسب است.

روش‌های فراوانی برای سود بردن از تبلیغات آفلاین وجود دارد. پتانسیل برندسازی، هزینه، تاثیر و انعطاف‌پذیری این کانال؛ آن را به کانالی واقعاٌ قوی برای ایجاد کشش تبدیل کرده است.

بهترین روش استفاده از این کانال فهمیدن این موضوع است که هیچ راه و تضمینی برای پیش‌بینی کارآیی گزینه‌ها وجود ندارد.

اهداف تبلیغات آفلاین( محیطی)

• با هدف قرار دادن بازار محلی در ابتدا، آزمایش‌های ارزانی انجام دهید.
• برای دریافت بیشترین‌ تخفیف‌ها در جستجوی فضاهای باقی مانده باشید.
• از کدهای تخفیف یا آدرس وب منحصربه فرد برای ردیابی اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی آفلاین استفاده کنید.

بهینه‌سازی موتور جستجو( SEO)

تقریباً همه کاربران در اینترنت تمایل دارند از موتورهای جستجوگر برای دریافت پاسخ‌هایشان استفاده کنند. بهینه سازی موتور جستجو( SEO) یعنی فرآیند بهبود رتبه شما در نتایج موتورهای جستجو تا از این طریق افراد بیشتری را به وب‌سایت‌تان هدایت کنید.

سئو یکی از سنگ‌بناهای” بازاریابی درون‌گرا” است. بازاریابی درون‌گرا مشتریان را از طریق رسانه‌های اجتماعی و سئو وارد سایت می‌کند. MOZ 85 درصد از مشتریان خود را از طریق بازاریابی درون‌گرا به دست آورده است.

اهداف بهینه‌سازی موتور جستجو( SEO)

• واژه‌هایی را انتخاب کنید که بتواند میزان جستجوی کافی برای نزدیک شدن به هدف را برای‌تان ایجاد کند.
• با استفاده از فریلنسرهای ارزان قیمت صفحات فرود دنباله‌دار به وجود آورید.
• بر روی اینکه چطور می‌توانید لینک‌ها را بسازید تمرکز کنید.
• از تاکتیک‌های سئوی” کلاه سیاه” دوری کنید که دستورالعمل‌های موتور جستجو را نقض می‌کند. به ویژه خرید لینک

بازاریابی محتوا

به چند وب‌سایت آخری که از آن‌ها استفاده کرده‌اید و نگاهی به وبلاگ‌شان انداخته‌اید؛ فکر کنید. به احتمال زیاد، آن‌ها خیلی به روز نمی‌شوند و نظرات کمی دارند یا حتی بدتر اینکه، به روز می‌شوند ولی کسل کننده هستند.

شناخته شدن به عنوان شخص اول صنعت، این شانس را فراهم می‌کند که شرکت مورد نظر بتواند در کنفرانس‌های مهم صحبت کند. هم‌چنین از شانس ایراد سخنان مطبوعاتی که خبرنگاران و تاثیرگذاری بر روند حرکت صنعت برخوردار شوند.

داشتن یک وب‌لاگ قوی برای شرکت می‌تواند دست کم بر هشت کانال دیگر به طور مثبت تاثیر بگذارد- سئو، روابط عمومی، بازاریابی ایمیلی، هدف‌گیری وب‌لاگ‌ها، تشکیل انجمن، رویدادهای آفلاین، پلتفرم‌های موجود و توسعه کسب‌وکار.

اهداف بازاریابی محتوا

• اگر وب‌لاگ دارید، دست کم شش ماه را به آن اختصاص دهید.
• در ابتدا کارهایی را انجام دهید که مقیاس پذیر نیستند.
• مطالب تحلیلی عمیق تولید کنید که هیچ جای دیگر نتوانید پیدایشان کنید.

بازاریابی ایمیلی

مهم‌ترین نکات در رابطه با بازاریابی ایمیلی در این بخش از کتاب کشش بیان شده است. احتمالاً شما هم مثل ما، همین الان چندین ایمیل تبلیغاتی در صندوق ورودی‌تان دارید- ایمیل‌هایی که حاوی کد تخفیف، برنامه‌های ارجاعی، فروش مستقیم و … می‌باشند.

بسیاری از شرکت‌ها از بازاریابی ایمیلی به عنوان کانال اصلی کشش خود استفاده می‌کنند.

بازاریابی ایمیلی کانال شخصی است، بدین معنی که ایمیل‌های شرکت شما در کنار ایمیل‌های دوستان و خانواده افراد قرار می‌گیرند. زمانی که بازاریابی ایمیلی شخصی‌سازی می‌شود، تاثیر بهتری دارد. ایمیل می‌تواند متناسب با فعالیت‌های هر مشتری شخصی‌سازی شود، به طوری که هر ارتباط ایمیلی به یک نوع مشتری مربوط باشد.

اهداف بازاریابی ایمیلی

• پیام بازاریابی ایمیلی خود را شخصی‌سازی کنید.
• لیستی از ایمیل‌های مشتریان بالقوه‌تان تهیه کنید حتی اگر هنوز مطمئن نیستید که می‌خواهید روی این کانال تمرکز کنید یا نه.
• مجموعه‌ای از ایمیل‌های خودکار تهیه کنید.
• از ابزارهای اینترنتی برای آزمایش و بهینه‌سازی کمپین ایمیل‌تان استفاده کنید.

بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی فرآیندی است که طی آن مشتریان فعلی، محصول شما را به دیگران معرفی می‌کند. عبارت ویروسی شدن برای استارتاپ‌ها یعنی هر کاربری که جذب می‌کنید، حداقل یک کاربر دیگر را با خودش بیاورد. کاربرد جدید هم حداقل یک کاربر دیگر را دعوت کند و به همین ترتیب ادامه داشته باشد. این امر رشد نمایی واقعی را به وجود می‌آورد. هر چند حفظ این رشد و وضعیت دشوار است، اما این امر نیروی محرکه‌ای است که منجر به رشد انفجاری استارتاپ‌هایی نظیر فیس‌بوک، توییتر و واتس‌آپ شد.

اهداف بازاریابی ویروسی

• یک حلقه ویروسی برای محصول بسازید
• زمان چرخه ویروسی را کوتاه کنید.
• به دنبال زیردسته‌های ویروسی باشید.
• بیشتر از هر کانال دیگری آزمایش کنید، آزمایش کنید و آزمایش کنید.

مهندسی به عنوان بازاریابی

مهارت‌های مهندسی تیم شما، از طریق ساخت ابزار و منابعی که می‌تواند به افراد بیشتری دست یابد، به طور مستقیم برای استارتاپ‌تان کشش ایجاد می‌کند. این کانال کشش را ” مهندسی به عنوان بازاریابی” می‌نامیم. برای این که مشتریان بالقوه شما را ببینند، ابزار کاربردی مانند ماشین حساب، ویجت و میکروسایت‌های آموزشی می‌سازید.

این ابزارها می‌توانند برای شما موفقیت فروش فراهم کنند و پایگاه مشتریان شما را گسترش دهند. در این فصل از کتاب کشش مثال‌هایی از شرکت‌هایی مانند Hubspot و  Rjmetrics ارائه شده است.

اهداف مهندسی به عنوان بازاریابی

• ساخت یک سایت مستقل و کم اصطکاک برای تعامل با مشتریان بالقوه.
• برای پیدا کردن ایده‌های ابزار و سایت مناسب نگاهی به داخل مجموعه‌تان بیندازید.
• ابزارتان را تا حد ممکن ساده کنید.

توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار مانند فروش است اما یک تمایز کلیدی با آن دار، این که در درجه اول بر تبادل ارزش در مشارکت‌ها متمرکز است، در حالی که اولین تمرکز فروش، تبادل پول برای یک محصول است. در فروش به طور مستقیم به مشتری می‌فروشید. در توسعه کسب و کار برای جلب مشتری به شیوه‌ای که برای هر دو طرف مفید است، مشارکت می‌کنید.

اهداف توسعه کسب و کار

• به دنبال مشارکت سودمند دو طرفه باشید.
• روی رسیدن به معیارهای اصلی استارتاپ‌تان تمرکز کنید.
• مجموعه‌ای از معاملات را در نظر داشته باشید و به ترتیب آن‌ها را پیش ببرید.

خلاصه کتاب رهبران آخر غذا می‌خورند

فروش

برای اینکه بتوانید مشتری‌های احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل کنید باید در طول مسیر تصمیم‌گیری همراهی‌شان کنید. یک راه برای این کار فروش است. در کتاب کشش فروش بدین گونه تعریف شده است: فروش فرآیندی است که طی آن موقعیت فروش ایجاد می‌کنید. مشتری‌های احتمالی را شناسایی می‌کنید و آن‌ها را به مشتری‌های واقعی تبدیل می‌نمایید. این کانال به ویژه برای محصولات سازمانی و گران قیمت مناسب است، چون اغلب پیش می‌آید که این نوع مشتری‌ها نیاز به تعامل رو در رو با فروشنده داشته باشند. برای مقیاس‌پذیری این کانال کشش باید مل فروش تکرارپذیری داشته باشید که در این فصل کتاب کشش بیشتر در این مورد توضیح داده شده است.

اهداف فروش

• تماس‌های تبلیغاتی را کنار بگذارید.
• یک مدل فروش تکراری را ایجاد کنید.
• خریدار را به زمان‌بندی متعهد کنید.
• دیدگاه مشتری را به خاطر داشته باشید.

برنامه‌های همکاری در فروش

برنامه همکاری در فروش توافقی است که افراد یا شرکت‌ها با یکدیگر انجام می‌دهند و یک طرف برای انجام کارهایی مثل فروش یا جذب موقعیت‌های فروش مناسب به طرف دیگر هزینه پرداخت می‌کند. مثلاٌ یک وب‌لاگ نویس ممکن است محصولی را پیشنهاد کند و در صورتی که از طریق وبلاگ او به فروش رسید، درصدی دریافت کند. در این مورد همکار وب‌لاگ نویس یک همکارر فروش است.

استارتاپ‌ها بیشتری باید از مزایای کانال کشیی استفاده کنند. این روش برای استارتاپ‌هایی که پول زیادی ندارند و نمی‌توانند تبلیغات کلیکی ( PPC) هدفمند اجرا کنند، از نظر من بازاریابی همکاری در فروش روش منطقی برای شروع است.

اهداف برنامه‌های همکاری در فروش

• استفاده از یک شبکه همکاری در فروش موجود را امتحان کنید.
• پرداخت‌هایتان را ساده کنید.
• جای بعدی که باید به دنبال همکاران فروش بیشتری بگردید، میان مشتری‌هایتان است.

پرفروش‌ترین کتاب‌های بازاریابی

پلتفرم‌های موجود

در کتاب کشش این گونه بیان شده است که پلتفرم‌های موجود، وب‌سایت‌ها، برنامه‌ها یا شبکه‌هایی با کاربران زیاد، گاه صدها میلیون کاربر هستند که به طور بالقوه می‌توانید از قدرت نفوذ آن‌ها استفاده کنید و کشش زیادی را به دست آورید. پلتفرم‌های بزرگ شامل فروشگاه‌های برنامه‌های اپل و اندورید، افزونه‌های مرورگرهای Chrome  و Mozila پلتفرم‌های اجتماعی مانند توییتر، فیس‌بوک، پین‌ترست و هم‌چنین پلتفرم‌های جدیدی که به سرعت در حال رشد هستند.

اهداف پلتفرم‌های موجود

• تعیین کنید مشتری‌های بالقوه‌تان در کدام پلتفرم‌ها فعال‌ترند.
• قابلیت خاصی برای پر کردن شکاف آن پلتفرم، برای کاربران ایجاد کنید.
• بر پلتفرم‌های جدید و هنوز استفاده نشده تمرکز کنید.

نمایشگاه‌های تجاری

نمایشگاه تجاری این امکان را فراهم می‌کنند که خودتان به صورت حضوری محصول‌تان را ارائه کنید. این رویدادها اغلب منحصر به اعضای فعال در یک صنعت هستند و برای افزایش تعامل بین فروشندگان و مشتریان بالقوه آن‌ها طراحی شده‌اند.

در مراحل اولیه می‌توانید از این کانال کشش برای جلب توجه به سمت محصول‌تان استفاده کنید. پس از اینکه پیشرفت کرید، نمایشگاه‌های تجاری می‌توانند فرصتی برای اطلاع رسانی، فروش به مشتریان بزرگ، تقویت مشارکت با دیگران یا به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از قیف فروش شما باشند.

اهداف نمایشگاه‌های تجاری

• قرار ملاقات و مراسم صرف شما قبل از زمان مورد نظر ترتیب دهید.
• قبل از حضور، کارآیی و سودمندی نمایشگاه‌ها را بررسی کنید.
• استراتژی درون‌گرا و برون‌گرای مناسبی برای غرفه خود داشته باشید.

رویدادهای آفلاین

نویسنده کتاب کشش معتقد است که برگزاری یا حمایت از رویدادهای آفلاین از دورهمی‌های کوچک تا کنفرانس‌های بزرگ، می‌تواند راه اصلی برای کشش باشد.

در مرحله‌ی اول، رویدادهای آفلاین به شما این امکان را می‌دهند تا با مشتریان بالقوه‌تان به طور مستقیم ارتباط برقرار کنید و درباره‌ی مشکلات‌شان از آن‌ها بپرسید. چنین رویدادهایی زمانی نتیجه‌بخش هستند که مشتریان هدف را نتوان به خوبی از طریق تبلیغات آنلاین جذب کرد و انجمن آنلاینی برایشان وجود ندارد. جذب این مشتریان در یک مکان یا ملاقات شخصی با آن‌ها می‌تواند موثرترین راه برای رسیدن به آن‌ها باشد.

اهداف رویدادهای آفلاین

• کار را با یک کنفرانس شروع کنید.
• ابتدا این کانال را امتحان کنید.
• مهمانی ترتیب دهید.

بهترین کتاب‌های کسب‌وکاری که زندگی میلیون‌ها نفر را دگرگون کرد.

سخنرانی

در دو فصل قبل کتاب کشش درباره‌ی نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای آفلاین صحبت شده است. در این فصل کتاب کشش درباره‌ی چگونگی برپایی این سخنرانی‌ها و جذاب‌تر کردن آن‌ها بحث می‌شود.

شروع به کار در این کار نسبتاً آسان است. با گفتگوی رایگان در گروه‌های کوچکی از مشتریان یا شرکای بالقوه شروع کنید. صحبت کردن در رویدادهای کوچک می‌تواند مهارت سخنرانی شما را تقویت کند، کشش اولیه‌ای ایجاد کند و داستان یا پیام‌تان را منتشر کند. اگر هیچ‌وقت این کار را انجام نداده‌ای، بهتر است که امتحان کنید، زیرا برای رشد شخصیت‌تان نیز مفید است. مارک زاکربرگ مطرح می‌‌کند که چگونه مهارت سخنرانی او، باعث بهبود قابل توجه توانایی مدیریتی‌اش شده است. توصیه می‌کنیم حتی اگر نمی‌خواهید این کانال کشش را دنبال کنید، حداقل یک سخنرانی انجام دهید.

اهداف سخنرانی

• به یاد داشته باشید که با ارائه‌ی خود به برگزار کنندگان لطف می‌کنید.
• هر چه زودتر پیشنهاد‌های قابل توجهی را ارائه دهید.
• روی صحنه داستانی تعریف کنید.

تشکیل انجمن

تشکیل انجمن شامل سرمایه‌گذاری در ارتباط‌های بین مشتریان، تقویت این روابط و کمک به آن‌ها برادی افراد بیشتر برای استارتاپ شما است.

احتمالاً افرادی را می‌شناسید که مدام درباره‌ی مفید بودن Yelp برای انتخاب رستوران و نظراتی که در آن ثبت شده، صحبت می‌کنند. این افراد به عنوان مروج‌های انجمن شناخته می‌شوند که مشتریان مشتاقی هستند که در مورد عالی بودن محصول به دیگران می‌گویند.

شاید بعد از اینکه برای سومین بار از دوست‌تان درباره Yelp شنیدید، هنگام جست‌وجوی جایی برای شام، خودتان از این برنامه استفاده کنید. سپس برای شما هم بسیار مفید به نظر خواهد آمد و به مروج Yelp تبدیل می‌شوید. شما نقد و بررسی‌هایی می‌کنید و آن‌ها را با دیگران در میان می‌گذارید. این گونه است که مروج‌ها درباره‌ی محصولی حرف می‌زنند و به ساخت بیشتر انجمن آن کمک می‌کنند.

اهداف تشکیل انجمن

• مروج‌های خود را افزایش داده و آن‌ها را تقویت کنید.
• از ابتدا استانداردهای سخت‌گیرانه‌ای وضع کنید.
• از مخاطب‌های موجود بهترین استفاده را بکنید.

کتاب کشش توسط مترجم‌های زیاد به زبان فارسی ترجمه شده است ولی محتوای حاضر از کتاب کشش با ترجمه محمد سهیل محمدی و انتشارات سناگستر تهیه شده است.