نحوه نوشتن برنامه بازاریابی استارتاپ: درس‌هایی از یک استراتژی نظامی برنده

زمانی که شخصی از شما یک برنامه بازاریابی استارتاپ می‌خواهد، شما بلافاصله به صورت غریزی شروع به نوشتن یک فهرست اجمالی و کلی از مواردی که فکر می‌کنید منطقی است انجام دهید را تهیه می‌کنید. اگر شما موفق شوید که هر یک از آیتم‌های مشخص شده را قیمت‌گذاری کنید، در نهایت این فهرست را در یک اسلاید تقریبن ۶۳ صفحه‌ای پاورپوینت تهیه خواهید کرد.

در نهایت در اسلایدهای شما نمودارهایی مانند نمودار گانت و مشابه آن خواهد بود. بعد از تهیه این اسلایدها، شما احساس یک بازاریاب واقعی و حرفه‌ای را خواهید داشت. مشتریان شما در نهایت خواهند گفت” گام بعدی لطفن”.

تبریک. ولی شما یک آماتور هستید.

راه مناسب برای ایجاد یک برنامه بازاریابی استارتاپ ، استفاده از توصیه‌های استراتژیست بزرگ” هلموت کارل برناد گراف فون مولکته” است که برخی وی را پدر استراتژی میدان جنگ مدرن می‌نامند.

در حالی که نام او احتمالن آشنا به نظر نرسد، ولی شاید شما با معروف‌ترین نقل‌قول او آشنا باشید:

“هیچ نقشه عملیاتی ارزشمندتر از تجربه حاصل از اولین برخورد با نیروی دشمن نیست”.

به شکل ساده شده می‌توان گفت که: هیچ طرح و نقشه‌ای در مقابل اولین برخورد با نیروی دشمن جان سالم به در نمی‌برد یعنی اینکه هر گونه طرح و نقشه‌ای که تدوین شود در اولین برخورد با دشمن دچار شکست می‌شود.

بعضی از افراد این بیانیه را این‌طور تفسیر می‌کنند که برنامه‌ریزی اتلاف وقت است، چه برای بازاریابی و چه برای هر چیز دیگری که مهم است. نقل قول بالا فقط نیمه از فرضیه اصلی برناد است. نیمه دیگر آن عبارتست از: “استراتژی یک سیستم سودمند و مفید است”.

اما آنچه که مولتک واقعن گفت، این بود که با توجه به اینکه کمترین عملیات‌های نظامی هم باید برنامه‌پذیر باشند درنتیجه استراتژی نظامی باید به عنوان یک سیستم انتخاب شود.

از آنجایی که تنها آغاز عملیات‌های نظامی قابل برنامه‌ریزی است، او مخالف برنامه‌ریزی نبود بلکه موافق آن بود.

مولتک وظیفه اصلی رهبران نظامی را آماده‌سازی وسیع برای تمام نتایج احتمالی پس از درگیری اولیه با دشمن

بیان می‌کند.

دوایت آیزنهاور( رئیس جمهور پیشین آمریکا) با ظرافت این مفهوم را بعد از ۱۰۰ سال این‌گونه خلاصه کرد: برنامه‌ها بی ارزشند.

فرمانده نیروهای متحد در اروپا در طول جنگ جهانی دوم که به عنوان رئیس جمهور یکی از بزرگ‌ترین دوره‌های گسترش و رونق اقتصادی آمریکا بود بیان داشت که ” اما برنامه‌ریزی ضروری است”.

خوب، به اندازه کافی با درس تاریخ همراه بودیم.

یک برنامه بازاریابی استارتاپ ” سبک مولتک” با تعریف ۶ اصطلاح که اغلب بازاریابان جوان با آن هم آشنا هستند شروع می‌شود:

• اهداف بلند مدت: آنچه که به دست یافتن آن امیدوار هستیم.
• اهداف کوتاه مدت: چگونگی موفقیت ما در دستیابی به هدف ما اندازه‌گیری می‌شود.
• استراتژی: رویکردی که اهداف ما را برآورده می‌کنند.
• تاکتیک: اجرا برای تبدیل استراتژی به عمل را می‌گویند.
• برنامه: مجموعه‌ای از تکنیک‌های مرتبط را شامل می‌شود.
• برنامه‌ریزی: مشخص می‌کند که چه کارهایی ضروری و در چه زمانی باید انجام شود.

یک برنامه بازاریابی استارتاپ عالی ، با یک نگاه شفاف متمرکز بر روی اهداف مشخص تلاش بازاریابی شما شروع می‌شود.

الان وقت آن هست که بزرگ بیندیشید، درباره کارهایی که واقعن برای ماه‌های بعد قصد تمام کردن آن را دارید.

برای شروع به ایجاد طرح بازاریابی می‌توان این ۵ هدف را مدنظر داشت:

• تحویل سرنخ‌هایی که اهداف فروش را پشتیبانی کند.
• کار کردن روی ابزارهایی که سبب فروش موثرتر شود.
• بایگانی کردن تمام مکالمات مربوط به بازار
• ایجاد زیرساخت برای حمایت از رشد بزرگ
• شکل دادن فرهنگ برای تقویت برند و ارزش‌ها.

شما می‌توانید هریک از این اهداف را بپذیرید و آن‌ها را به اهداف خاص و قابل اندازه‌گیری تبدیل کنید. البته این کار همیشه آسان نیست.

به یاد داشته باشید که هدف از تعیین اهداف کوتاه مدت، به مفهوم اثبات قانونی موفقیت نیست. این فقط برای به دست آوردن اتفاق نظر عمومی برای تمرکز روی استراتژی‌هایی است که در آینده به کار می‌رود.

در گام بعدی استراتژی‌های خود را مشخص کنید. انتظار داریم در اینجا یک سری از ایده‌های سطح پایین و بالا داشته باشیم، اما آن‌ها را ساده نگه دارید و بر اموری که که نیاز است تا به اهداف خود برسید تمرکز کنید.

چند مثال که می‌توان به عنوان برنامه اصلی لحاظ کرد:

• ساده و هم‌راستاکردن موقعیت و داستان برند
• مدل فروش خود را اصلاح کنید.
• تغییر تمرکز در روابط عمومی
• دور هم جمع‌کردن افراد با هدف بازاریابی (community marketing)
• بهبود همکاری‌های بین‌المللی

برای انجام هر یک از این استراتژی‌ها، مجموعه‌ای از تکنیک‌هایی است که افراد کارهای واقعی باید انجام دهند تا این استراتژی‌ها عملی شوند. به تاکتیک‌هایی که شامل کارهای عملی می‌شود و نتیجه آن اجرای استراتژی است، برنامه‌هایی با اجراهای هماهنگ می‌گویند.

در نهایت شما به یک برنامه بازاریابی استارتاپ نیاز دارید تا منابع را به این وظایف تخصیص بدهید. سعی کنید تا همه افراد تیم را با سایر افراد هماهنگ نگه دارید.

اما جمله موتلک را به یاد داشته باشید” هیچ برنامه‌ای از برخورد با دشمن جان سالم به در نمی‌برد، بنابراین استراتژی یک سیستم مناسب است. زمان و انرژی خود را بر روی هماهنگی و روشن ساختن اهداف و کسب‌وکار خود تمرکز کنید.

زمان و انرژی خود را بر روی ایجاد توازن، هماهنگی و شرح اهداف بلند مدت و کوتاه مدت کسب‌وکار خود صرف کنید. پس از آنکه اطمینان حاصل کردید که کیفیت اجرای شما در برابر استراتژی و تکنیک‌ها به اندازه کافی خوب است و یاد گرفتید که چه کارهای موثر است و سبب ارتقای کسب‌وکار شما و اجرا استراتژی‌های شما می‌شود، بعد از آن می‌توانید برنامه خود را مطابق با همان پیش‌فرض تنظیم کنید و ادامه دهید.

اینطور است که شما جنگ را برنده می‌شوید و این چیزی است که شما را به یک بازاریاب حرفه‌ای استارتاپ تبدیل می‌کند.